【华为LTC营销增长】大客户突围:价值营销与LTC落地实战
大客户突围：价值营销与LTC落地实战
【课程背景】
在日益激烈变化的市场环境中，企业如何提升销售业绩成了时代性的话题：
ü招聘更多的销售人员？
ü增加对销售团队的激励？
ü强化销售做客户关系的能力？
ü给研发更大的压力以便提升产品竞争力？
当前，B2B企业正面临一个严峻的现实：同质化竞争加剧导致价格战愈演愈烈，客户采购决策日趋谨慎且流程复杂，单纯依靠客情关系和单一产品优势已难以赢得大单，甚至导致“增收不增利”的困局。
本课程是基于我基于过往经验总结提炼的 “三三二一”实战模型，将复杂的大客户销售体系化繁为简。
“三三二一”实战模型的核心思想则是以客户为中心的价值营销逻辑。以客户为中心 = 从理解客户战略痛点出发，以成就客户业务为闭环。以客户为中心不是目的，通过客户的成功实现企业自身的价值增长才是；价值增长不是索取，是深刻理解客户战略并成就客户后的自然回报。
本次两天一晚的封闭式训战营，旨在帮助企业核心骨干聚焦于如何将产品力转化为客户认可的商业价值，通过系统的方法论和贴近企业营销业务变革的实战经验指导，帮助您的营销团队从“价格的厮杀者”转变为“价值的共创者”，在复杂的大客户项目中实现破局，驱动企业实现高质量、可持续的增长。
【解决什么问题】
1.转换增长逻辑，解决「传统增长路径彻底失效，投入打水漂」的方向问题:招更多销售扩团队、给更高激励压业绩、靠销售拼客情、压研发升级产品，在当前同质化竞争下都不管用了——要么拼到最后陷入价格战，拿到单也不赚钱，出现「增收不增利」的困局；要么投了很多人力成本，还是拿不下大客户大单。
2.解决「大客户靠能人，公司被绑定、丢单风险高」的组织能力问题：业绩全靠个别顶级销售的个人能力，老板一直要面对「能人一走，大客户跟着带走」的风险，新人也培养不起来，团队产能起不来。
3.解决「只会拼价格拼销量，赚不到高利润」的盈利问题:怎么把自身产品/服务的独特价值传递给大客户，让客户愿意为价值付溢价，从根源上跳出价格战，真正实现「拿大单、赚真利」，破解增收不增利的窘境。
【课程大纲】（基础版）
模块一：挑战与转机
现场互动：业绩增长压力测试
案例：从一个丢单案例开始讲起
业务洞察：客户采购行为的底层变化
价值型销售的核心思维：成为客户的“业务增长顾问”
大客户销售的三大典型场景：全新突破、份额提升、竞争防御
大客户销售的三大关键挑战：洞察不清、价值错位、协同割裂
模块二：客户洞察——看清客户的战略与痛点
客户洞察的价值
客户分级：从“一视同仁”到“区别对待”
客户分析：
（1）业务现状
（2）客户组织架构与决策链分析
（3）客户关键角色KPI与痛点分析
（4）客户战略与痛点分析矩阵
竞争分析：
（1）主要竞争对手识别与定位
（2）客户视角看供应商的匹配度
（3）我方与竞争对手对比分析（竞争维度）
（4）基于竞争分析明确竞争策略
三大典型场景的客户洞察重点和关键策略
把对客户的持续洞察形成组织资产
项目层面：什么样的客户洞察才算是好的洞察？
（1）穿透：从显性需求到隐性需求
（2）贯穿：从“单点接触”到“全景覆盖”
（3）预见：用已有信息预判未来
（4）落地：用“作战地图”把洞察变业绩
场景化案例：“某大型能源国企供应链数字化平台项目”
研讨一：选定客户与业务场景进行客户战略与痛点洞察
模块三：价值呈现——量化客户感知价值并用客户视角有效呈现
为什么我们现有的“价值传递”会失效？
客户感知价值：破解价格战的钥匙
价值销售：从购买成本到总拥有成本，再到客户感知价值
价值量化建模三步法：
（1）识别驱动因子：哪些变量变化影响客户感知价值？
（2）建立因果关系链：我方方案凭什么会带给客户更好的收益？
（3）确定基准与目标值：我们能比参照基准好多少？
价值量化建模三步法案例解读
价值呈现的“五步法”：
（1）痛点发现：把客户的“痛”挖出来
（2）价值量化：把客户的“痛”算成钱
（3）策略设计：决定“把什么讲给谁听”
（4）价值传递：把“账”讲动人
（5）价值验证：让客户“相信”并“行动”
研讨二：基于选定客户与业务场景进行价值量化与价值传递方案
模块四：线索获取——基于业务洞察与营销策划获取高价值线索
线索管理的基本逻辑：从获取到转化
线索的主要来源
案例：结合客户产品路标规划获取线索
通过组合营销活动进行线索获取与培育
通过数据分析更精准地定位目标客户群
从客户业务痛点切入发掘线索，创建/重塑客户购买构想
结合九格构想模型进行客户构想重塑
线索生成和培育的五个关键能力：行业洞察力、客户理解力、解决方案竞争力、思想领导力、营销执行力
模块五：项目赢率——机会点管理与赢单率提升
案例导入：看似稳操胜券，最终却惨痛落败
案例复盘：基于PPVVC分析丢单案例的根本原因
1、验证机会点：对机会点进行分析并决定是否做进一步的资源投入
机会点健康度评估表：对机会点进行分析
销售项目分级：从“眉毛胡子一把抓”到“精准资源投放”
通过高质量的项目策划提升项目赢率
营销四要素：客户关系、解决方案、商务、交付与服务
案例解读：某大型集团供应链数字化项目
（1）项目初期策划书
（2）决策链与权力地图
（3）制定关键客户关系提升目标及行动计划
（4）业务痛点深度分析
（5）竞争对手情报分析
2、标前引导：通过推动基于价值的沟通进行引导
标前引导：从“被动响应”走向“主动引导”
基于不同业务场景明确客户引导策略
标前引导阶段项目推进策划（案例）
提前布局锁定胜局：方案预埋与共识建立
标前引导的典型步骤
3、制定并提交解决方案：取得客户认可并在竞争中胜出
基于客户需求设计符合其业务目标的解决方案
提升价格竞争力：强化基于项目的价格设计
报价策略：灵活运用多种报价策略
案例：通过模式再设计避开高成本的劣势
交易模式优化：风险共担利益共享的收入分成模式
4、谈判和关闭机会点：与客户谈判、签约并实现双赢
合同谈判五步法
双赢基础：可达成协议的空间分析的基础上制定得让清单
交易质量：构建合同受控条款清单，提升合同质量
有效管控：监控项目进展，建立内外部反馈机制
项目复盘：让组织的能力快速迭代
通过赋能提升协同效率：把能力传到营销一线作战团队
研讨三：基于选定销售项目进行项目策划并输出要点
模块六：铁三角组织——打破部门墙，构建以客户为中心的敏捷团队
典型现象反思：为何销售签单、交付赔钱？
组织协同不畅的根因分析
以项目为核心的铁三角团队
铁三角在LTC流程中的协同要点
区域与总部的协同：以客户为中心，共同关注商业成功
模块七：总结——从知道到行动
案例：销售与研发的双重挑战
营销体系高效运作的四个关键
以客户为中心的最简营销体系架构
落地阻力：是能力缺失、机制缺位，还是资源不足？
制定大客户销售破局的90天行动计划
授课专家：
咨询电话：张老师18901695386（同微信）
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