销售做得好,沟通很重要(七个技巧)

做市场工作，都是靠业绩说话的人。在网点坐班也好，跑外拓也好，大家心里都清楚：销售这行，最值钱的是“行动”。

想破脑袋不如张一次口。在那儿纠结话术、犹豫客户会不会挂电话，那是大忌。只有开口了，你才能听到客户的真痛点，心理素质也是在无数次被拒绝中练出来的。

今天不跟大家讲虚的，就结合咱们平时卖理财、卖保险的场景，聊聊怎么通过沟通，把“开口”变成“开单”。

第一点，可以引导话题

在话题方向的掌控上面，销售人员适时地让交流朝自己期望的方向走。

客户问：“小王啊，你们这款年金险到底收益率多少？”

小白回答： “哦，这款IRR大概在3.0%左右……”

高手回答： “这款产品在同类里收益确实算第一梯队的。不过在咱们具体对比数字之前，我想先问问您，挑年金险最关键的第一步您觉得是啥？其实不是利率，是公司能不能活得久、兑付稳。”

这就是引导话题。把客户从单纯的“比价”，拉回到“比安全性、比公司实力”的维度，这才是咱们的优势。

第二点，适当使用反问

客户在抛出一个问题后，有可能是随口一问，这个时候如果延续这个问题继续缩小范围，可能会寻求到更精准的痛点。就是需要在沟通中，寻找与客户“讨论”的感觉。

比如客户说：“最近行情不好，有没有稳健一点的理财？”

小白回答： “有啊，这款R2级理财特别稳……”

高手回答： “没问题。不过为了给您匹配最合适的，我想确认一下您心里的‘稳健’是指哪种？是完全不能接受一分钱亏损，还是说能接受1%-3%的小幅回撤，但博一个更高收益？这两类产品配置思路完全不一样。”

有道点评： 这一反问，既显得你专业负责，又能瞬间锁定客户的真实风险偏好。

第三点，让客户觉得你专业

专业这个事情是不断递进的，在财富管理没有绝对的专业，因为涉及的领域太广。但是可以让客户感觉到你的专业。怎么感受到专业，有四个步骤：定义客户疑问-讲客户不知道的事情-解释背景和原因-给与方案和益处。沟通期间也有一定的专业词汇。

客户问：“现在金价这么高，还能买吗？”

你可以这样说：

第四点，沟通中及时鼓励客户

在复杂产品销售中，客户经常也会谈到他的一些理解，这个时候尽量多鼓励客户、赞美客户。这种就像是嗑瓜子理论。

嗑瓜子理论就是当客户有一点进步或者说对的时候，及时给予正向的反馈，就让对方像吃瓜子一样，停不下来。特别对于黄色和红色性格的客户，及时鼓励特别容易让关系融洽。

第五点，少讲道理，多用共情

在沟通中，可以讲道理，但是不能长篇累牍讲道理，通过一些实例和故事让客户感受到共情，引发共鸣，这个是打动投资者的方法。有的人说做销售就像谈恋爱，就是这个道理。比如

“昨天复盘了一下，幸亏上个月给张姐配置了20%的‘固收+’，这波反弹虽然只有4个多点，但在震荡市里已经秒杀所有纯债了。这就是配置的力量，进可攻退可守。想了解具体操作逻辑的私聊我。”

有道点评： 这就是共情。用身边人的故事，比讲一百遍“资产配置”理论都管用。

第六点，卖观念，少卖产品

如果在沟通聚焦在产品本身，这个思维会比较累，客户也会经常比较。从产品上升华出来做观念，解决客户理财的初心，这个比卖具体产品距离成交更近。

卖观念，才是解决客户“犹豫”的终极解药。

第七点，让客户有参与感

这个其实是让客户感觉到你说的事情与他有关，而且与他有利，最好有参与感。

如果你发短信/微信只说“尊敬的客户……”，客户觉得跟你没关系。

但如果你说：“李姐，针对最近债市调整，我特意给您留了一个应对策略……”

加了名字，就有了参与感和专属感。

以上是沟通常用的方法，最重要的还是要开口，找到适合自己的沟通习惯，慢慢就会筛选出适合你风格的客户。

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