内容营销核心是痛点挖掘,不是卖点展示

作者：大汉品牌设计

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内容营销的核心是痛点挖掘，而不是卖点提炼。很多人都知道内容营销，但是很多人做不好内容营销，原因就是没搞清楚核心。大多数人觉得内容营销就是通过内容把我的产品功能啊，优势啊一股脑的都告诉用户，然后用户看完就会买。

就比如：你是卖香皂的，你一直讲它去污能力强、泡沫细腻丰富、不伤手等等，但用户听完这些毫无感觉。为什么？因为这块香皂跟他没有关系，他平时洗衣服就把衣服往洗衣机里一丢，倒上洗衣液就行了。

那什么叫痛点挖掘？是你先让他意识到，他需要一块去污能力强的香皂。

比如说：为什么现在的洗衣液洗不干净衣服了，因为形态的原因，很多洗衣液的有效洗涤剂含量可能不足15%，远远低于标准。而你白衬衫的领口，袖口地方，或者油渍血迹等等根本洗不干净。不仅毁掉了衣服，更会让别人觉得邋遢。

这时候你再告诉他这块香皂去污能力多强、为什么选择这块香皂，他才会觉得"对，我就需要这样的"。

这就是卖点展示和痛点挖掘的本质区别。一个冲着产品去，一个冲着人去。冲着产品去的，叫推销；冲着人去的，才是营销。推销是没有人看的，因为用户不关心你有什么，只关心这跟我有什么关系。

四件套也一样。你讲花色、讲支数、讲面料，用户根本分不清有什么区别。但你去跟他讲四件套如果长时间不换会有哪些健康问题，或者一套好的四件套对睡眠也有影响的时候，那么用户才会考虑是不是要换一套新的。这些问题的背后，是用户自己的情感和生活状态。他不是在买床单，是在为一段关系、一个家、一种生活品质做选择。当你帮他把这个选择的意义讲清楚，花色和面料才有了价值。

所以，内容营销不是在绍产品，是在营造代入感。你把用户放进一个场景里，让他看到自己、感受到情绪、联想到身边的人。这时候你再说产品，他不是在听你推销，他是在为自己找一个解决方案。你的产品只是那个解决方案的载体。

很多品牌做内容，一上来就是我们的产品有多好，材料有多牛，性价比有多高。这些不是没用，而是用错了顺序。用户还没进入那个场景，还没产生那个需求，你扔给他一堆卖点，他接不住。你要做的是先把他拉进来，让他觉得这说的就是我，这就是我现在的情况，这就是我想解决的那个问题。当他有了这个代入感，你的卖点才会变成他需要的价值。没有代入感的内容，都不叫营销，叫推销。而推销，是没有人看的。

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