大、中、小企业分别怎么获客? chengsenw 51161文章 0评论 2026年4月17日 12:26:51网络营销评论1阅读模式 大、中、小企业分别怎么获客? 你可能遇到的痛点 多销售团队和销售人员在拓展业务时，都会陷入同一个困境： 花费大量时间、人力和资金追逐各类销售线索，却常常面临“线索杂、质量低、转化难”的尴尬： 要么盲目跟风参展、拨打陌生电话，忙忙碌碌却只收获一堆无效名片；要么忽视高价值线索来源，守着老客户却不懂维护，错过复购与转介绍的黄金商机；要么在众多渠道中迷失方向，分不清哪些渠道值得重点投入，导致资源分散、收效甚微。到底哪些渠道能真正获取高质量销售线索？其中最具价值、性价比最高的渠道又是什么？ 你应该怎么做？ 销售线索的获取渠道有哪些？其中质量排名前三的渠道又是哪些？ 我们总结出销售线索获取的十大渠道： 第一，老客户二次开发与二次销售。这是商机和线索获取质量最高、成本最低的渠道，依托前期合作建立的信任基础。老客户二次采购的前提，是我们交期稳定及时、产品质量稳定可靠、售后服务让使用部门满意度高无投诉；同时，支持我们的客户内部关键领导未发生职位变动，这也是老客户复购的重要契机。因此销售人员不能只盯着新客户，要拿出固定时间维护老客户，提升客户粘性，甚至邀请公司高层定期拜访大客户决策者与关键角色，实时洞察老客户的新需求、合作满意度及人事变动。 第二，转介绍。包括老客户转介绍、老客户及自身的上下游合作伙伴转介绍，上下游合作伙伴与我们产品互补无竞争，还可打包产品联合销售；此外还有行业协会、同学会等社会关系，以及客户主管与监管部门的转介绍。转介绍之所以排在第二位，核心是有人为我们的产品、公司实力与个人信誉做背书，在大客户合作中，第三方背书能极大提升目标客户的信任度，还能为我们创造合理的见面契机，大幅提升项目成功率。 第三，自主营销活动。针对目标企业、采购部、技术部、业务部门等精准群体，举办行业论坛、新技术发布会、新产品推广会、样板客户价值分享会、老用户联谊会、渠道合作伙伴大会等市场活动，这类活动触达的客户精准，线索挖掘效率更高。同时也包含第三方机构组织的市场活动，这类活动质量同样较高，但会有多家供应商同台竞争，而自主活动则为独家参与。 第四，自有的官网与新媒体渠道。随着新媒体内容的便捷，客户在发起询单前几乎100%会自行在搜索引擎和自媒体渠道搜索相关的内容，包括技术痛点，技术趋势，技术应用案例，白皮书等内容，当客户没有倾向性供应商时，谁的内容能率先被搜索到并且内容能够吸引客户留下，它被纳入备选的可能性越高。这也是越成功的企业越重视新媒体和官网的作用。你可以反问自己，自己公司的官网多久没更新了，自己的公众号多久没更新了，内容设计是否只有接待获奖？是否能吸引潜在客户驻足停留仔细翻阅？当你的市场预算极其有限的时候，一定要重点布局自媒体内容。 第五，定向招标邀请与公开招标。若此前未与客户有任何接触，突然收到招标邀请，大多为陪标项目，成功概率极低，归为第五类。 第六，通过竞争对手相关渠道获取线索，包括对手员工、官网、合作伙伴及老客户等。这类信息和第五条类型，如果你的销售没有接触过客户，并且你也没有任何市场活动影响过客户，基本可以归为陪标，成功概率极低。 第七，参加第三方会议或者展会。我专职在公司做过6年的生物医药研发领域的商业会议，总结出一条经验，如果参展或参会没有规划，和守株待兔的结果一样，运气好能收到几条有价值的线索，运气不好，收到的都是一堆低优先级的名片。例如在某次展会上，某头部CRO公司花费50万以上做了个特装展位，现场的抽奖活动收集了近千份联系信息，但是复盘才发现，值得二次跟进的不到40条，联系后确认可进一步开发的不到10条，如果你的销售勤奋一些，哪怕没有这个展位，也能开发40条有价值的线索。现在参展参会似乎成了无奈之举，不参加可能存过客户并且竞争对手都在设展，自己也就跟风参加。另一个我服务的客户则相反，它将市场活动前置在大型展会前的自己组织的定邀晚宴，通过定向邀请高层40多位，后续跟进出200多万订单，而活动成本小于5万，他们邀请的高层主要是本地企业、大型展会的演讲嘉宾等。 第八，陌生拜访。这是效率最低的渠道，陌生电话难接通、上门拜访易被拒，首次接触就建立信任难度极大，因此排在靠后位置。 第九，客户主动上门咨询，依托品牌影响力吸引客户主动对接，但这类场景需要企业保持必要的市场曝光，长期官网和公众号不更新，对外只参会不参展的企业相对数量较少。 我们梳理线索获取渠道的核心目的，是企业、管理者与销售个人要精准筛选出最有效的3-5个核心渠道，集中投入时间、销售费用，同时针对性打磨销售工具，比如老客户维护话术、转介绍沟通话术、市场活动邀请话术、会场产品介绍与需求引导话术等，让资源投入更聚焦、更具针对性，提升线索转化效率。 如何实际应用在自己工作中？ 企业的获客渠道非常多，不同类型的公司之间差异性非常大，找到最适合自己的获客渠道进行重点投入可以放大销售获客效率。那么我们可以怎么做呢？ 我们梳理线索获取渠道的核心目的，是企业、管理者与销售个人要精准筛选出最有效的3-5个核心渠道，集中投入时间、销售费用，同时针对性打磨销售工具，比如老客户维护话术、转介绍沟通话术、市场活动邀请话术、会场产品介绍与需求引导话术等，让资源投入更聚焦、更具针对性，提升线索转化效率。 ---完--- 添加市场经理微信获取24页2.2万字的 《生物医药CXO及仪器设备公司市场推广及销售增长手册》PDF版本 1. 怎么科学地做好客户画像？12个维度分析客户的真实需求 2. 大、中、小企业分别怎么获客？ 3. 怎么取得客户的初步认可？ 4. 怎么提高线索到商机的转化率？5要点提高商机转化可能 5. 如何按销售阶段向客户提问的技巧 6. 回答客户提问的技巧 7. 洞察需求提供针对性产品方案 8. 如何推动客户成功考察公司 9. 如何推动成功参观样板客户 10. 如何推动双方高层互动 InCreForce MKT · 增量原力营销咨询 成都增量原力市场营销咨询有限公司成立于2024 年3 月，我们是专注于为药物开发服务CXO及仪器设备公司提供专家资源对接及市场获客服务的团队，公司核心团队拥有超10 年的生物医药行业会议营销和短视频营销经验，深刻理解产业全链条逻辑与痛点。我们已构建起覆盖生物医药全产业链的核心渠道资源网络，包含数千家药企/Biotech公司的关键决策人数据库、700多位药物研发及生产领域权威 KOL专家资源，助力企业实现品效合一的可持续增长。 模块1：调研挖掘目标企业关键决策人 模块2：内容营销体系搭建 模块3：短视频营销体系搭建 模块4：区域市场活动体系搭建 如果你正在为获客难、市场效率低而焦虑，欢迎与我们联系。 咨询联系：13550215814(微信同号) 点赞 登录收藏
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