第3课：精准筛选客户

--贯穿ToB销售职业的一项核心技能

你有没有想过，作为ToB销售新人，为什么你自己感觉已经非常努力很长一段时间了，也许是半年甚至是2年3年，但说真的其实还是很难真正上手，始终隐隐在公司“优化”名单的边缘，压力和自我怀疑与日俱增，想开单并且持续开单，怎么就是这么困难呢？

又或者你是老销售了，心里自己清楚个人业绩的增长始终是那个水平，每年真正稳定有产出的，其实就那么几个渠道，就那么几个老客户。其实你不是没曾经更努力过，但最终抵不过还是相对那几个渠道或老客户“赏饭”吃“靠谱”？

也许，

从一开始，你就疏忽了一项核心销售技能----精准筛选客户。

做销售，特别是ToB销售，最怕的是陷入“平庸”。还活着，但业绩始终不温不火。像是始终在“迷雾中穿行”，似乎看到“路”，但总是看不清楚“道路”。多数时候，之所以还活着，是因为一点坚持、一点刻苦努力、一点运气使然，再就是在这个行当待着，日子久了，多少也学到了一点别人的“套路”。

然而，今天咱们一起来拆解一下精准筛选客户这项核心技能其实对你的影响有多大。答案是，精准筛选客户是贯穿ToB销售职业的一项核心技能。

一、为什么是精准筛选客户？

回答这个问题之前，你先得认同一件事情：销售职业中大部分销售人员表现都是“平庸”的，入门的门槛也确实一般是比较低的。但总有一些销售人员脱颖而出极为优秀，我们常唤作“销冠”。能经常卫冕销冠的人，都有一些共性的工作特点，其中关于“时间管理”和“精力管理”，一般来说是相较其他人突出的，公司的高管和老板都对销冠尤为“和颜悦色”些，尤其是中小型公司里，恨不能一切围绕他们转，即便是大公司也分成“前、中、后”台，一切服务于“前台”就是服务于销售，这个现象背后的核心思想内核就是认为：

优秀销售人员的时间和精力是最宝贵的资产。

所以，那些干扰和消耗优秀销售人员的“琐事”，都应该优先考虑由他人服务销售，销售把“时间和精力”集中用于“签单”回来。这样的“资产”投入产出比才是最划算的。

说这么多，无非是想说，客户或项目（商机）没有选对选准，把时间和精力投入到没有收益或很低收益的客户或商机上，结果自然不那么美好。其实这个道理是再简单不过的，体现出来就一句话：

选择比努力更重要

如果把这个意思深究一下，其实还可以这样说：选择比能力更重要！

如果把这个放在销售全流程，也就可以这样定义：筛选比能力更重要！

如果，考虑到ToB大客户销售的特性：成交周期长、参与决策链人多、推动客户组织流程难度大、节奏节点把控难等因素，这个个人和公司的投入“沉没成本”太高，所以必须是这么强调，这么定义：

精准筛选客户比个人能力和努力更重要！

二、什么是精准筛选客户？

怎么样做才符合精准筛选客户标准？是销售新人和“老人”都要这么做吗？

先回答后面这个问题：是的。在公司里，新人和老人都要具备精通这项技能和做好这项工作，但两者方向和细节略有不同：与新人而言，这么做的目的是尽快上手，在团队中尽早体现一份存在价值，并内化为一项核心技能，增加实战“上手”的机会（没有人会把自己辛苦开发成熟的客户或商机交由你去“实习”上手的）。与“老人”而言，这么做的目的一是上文提到的降低“沉没成本”，成熟的经验和能力没用在合适的地方就是浪费，是一种损失；这么做的目的二是“低烈度”走出“舒适圈”，把能力和经验高效“复用”，扩大参与高质量“线索”、商机的基数，提高总成交概率和扩大总业绩结果。

下节课，我们再回答怎么做精准筛选客户的问题。