药店只做低价促销不做价值营销,会越促越亏的.

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你是不是有这样的疑惑：

    不做促销，顾客就不进店，一做促销，利润就没了。你是不是觉得现在的顾客只认价格不认价值呢？今天呢，我要告诉你一个真正残酷的真相，你的顾客不是只认价格。而是你从来没有给过他可以认为价值的理由。

1、价格战没有赢家：

    一般情况下，顾客是先看价格的，那为什么低价格促销又是一条不归路呢？说到底就是价格战没有赢家。

    你9块9卖的感冒药，隔壁敢卖8块8，网上敢卖6块6，你拿什么跟电商比？当你把药品当成白菜价卖的时候，你发现顾客把你当菜市场了。你就不会觉得你卖药有什么样的跟与众不同了，别人也感觉不到你的高级感，甚至不认为有效果，怀疑你的货源了。

2、利润黑洞

    你以为低价是引流，把集采药品卖成负毛利，指望靠保健品、中药饮片赚钱回来。但现实是顾客买了特价药就走，根本不会买你的高毛利产品。你的员工在卖药的时候，为了完成销售任务，只能拼命的推高。毛利的产品，结果呢？得罪顾客，复购率直接下降。这个时候你就会发现顾客越来越少，老顾客越来越少。

3、品牌贬值

    就算你天天药店挂着全场5折买1送一的横幅广告，那你的药店顾客仍然不会来，反而更加失去了你的专业感。药店跟其他的行业不一样。并不是说你拼命的打折促销，就会有顾客的。他们不会把你当成健康顾问，甚至不会把你往医生专业方面去靠拢，只会把你当成打折的机器。当顾客习惯了你的低价，一旦你恢复了原来的价格，他们就会认为你涨价了，黑心了，转身就走，或者是到网上购买。

认知误区与纠正：

1、从“卖药品”到“卖健康方案”：

    你知道吗？顾客买的不是降压药，而是血压稳定，不头晕，能陪孙子玩，买的不是减肥药，而是身材变好，更自信，穿得下漂亮的裙子。你的价值是帮助他达成他的健康结果。当你提供了药品加饮食啊，加某些健康运动指南，定期回访的一站式服务以后啊，顾客会觉得。哎，多花这几十块钱，买的也是安心，买的也是效果。

2、从“价格敏感”到“价值敏感”：

    你知道什么才是真诚的忠实顾客？他并不是说为了省那5块钱到好几家药店到处买，而是他愿意为你的专业服务认可的是你店里的人。所以你要筛选出那些价值敏感的顾客，为他们提供更优质、更深度的服务，比如慢病管理的、慢病顾客家庭常备药箱的。住宅型的顾客又要咨询这些，这些服务都是电商给不了的，而恰恰是我们实体店能够现场都给的了的。

3、从“促销驱动”到“信任驱动”：

   促销啊，只是能够一次性的交易，力度大的话，可能在短期吸引更多的人来，但是往往在这种情况下，信任是最低的。你想让顾客觉得你不是在推荐药品，而是为他的健康负责，站在他的角度帮他治疗他的某些疾病。而推荐用药方案的时候，那。自然，他就会更加相信你的，而恰恰现实当中很多人卖药的时候就刚好相反。他为了拿高提成、高利润，于是他就会推荐一些顾客都不认可的药，甚至自己都不认可的药给顾客。当你自己都不认可，那顾客用了这个药以后，甚至也没有什么效果。一次上当，两次上当，第三次再也不来了。所以说，顾客不信任是以前我们做了哪些事伤害了他。

行动建议

从明天起，做三件事：

• 1、停止无效促销：取消店里所有的“全场打折”、“买赠”活动，把资源投入到“专业服务”上。

• 2、推出“价值服务包”：比如“家庭小药箱整理服务”（收费99元，包含药品分类、过期药品回收、用药指导）、“儿童生长发育评估”（收费199元，包含身高体重测量、营养建议、运动指导）。

• 3、培训员工的专业话术：当顾客买药时，多问一句：“您这个情况，平时饮食要注意什么？需要我帮您做个健康记录吗？”