找到目标客户的途径 网络保险营销

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情景小故事

      秦方在 2007年考取保险代理人资格后进入了一家保险公司。他在读书的时候就喜欢写博客，把生活中有趣的、有意义的事情一一记录下来，进入保险行业后他依然保持着用博客记录自己每一天工作的习惯。随着博客访问量的增加，他发现越来越多的网友对他工作中发生的故事感兴趣，甚至留言向他请教如何选择险种、如何购买保险，秦方意识到网络也可以成为寻找客户的一种好方式。

       随后，他花4000块钱开设了自己的个人保险网站，并在主流的搜索引擎上做推广。每天他都会把自己的工作心得和经验上传到网站上与网友分享，对于在线咨询的网友，他也会热情地给予回复和帮助，同时他积极地活跃于各个专业的保险论坛，为大家答疑解惑。

       个人保险网站开张一年多后，秦方就拥有了120多位客户，保费最低的不足百元、最高的达到5万元。很多客户都非常熟悉网络，秦方利用聊天工具就可以随时和他们保持联系，一旦出现问题，秦方总能在第一时间为客户提供帮助与服务。现在，随着业务量稳步提升，秦方已经发展了一支专注于保险网络营销的销售团队。

分析

       新事物、新科技总能带来新变革。互联网的广泛应用为保险销售开辟了另片天地。现在，不仅很多知名保险公司已经开通了保险销售网络平台，很多保险销售人员也开设了自己的个人保险销售网站，并运用网络营销的先进技术对网站进行推广和宣传。秦方就是这样一位深通网络的“e时代”保险销售人员，他不仅综合利用博客、个人网站、保险论坛和搜索引擎等方式推广，更重要的是，他通过网络平台与客户分享自己的专业知识与经验，先提供“保险咨询”的价值再引导保险销售。他的专业、及时与热情吸引了众多网友，并赢得了他们的信任。

防错提醒

建好网站，守株待兔

网络销售渐渐流行起来后，很多观念先进的保险销售人员或建设个人网站或通过网络发布广告信息，然后就守着互联网这棵“大树”等“兔子”，结果成效并不明显。其实，客户需要的并不是精美的网站或者论坛广告，他们需要的是专业、及时的保险咨询服务与建议，就像秦方所做的那样，先把内容和服务做好然后再来推进保险销售。

技巧运用

       技巧1:如何利用好网络

       网络是保险销售人员展业的新渠道，如果利用得当，也会是一种好的营销力式。通过互联网，保险销售人员可以建立个人网站或者团队网站，还可以通过保险专业论坛和博客等方式来宣传公司及产品;另外，保险销售人员也可以通过搜索引擎搜索目标客户的信息与资料，而聊天软件、电子邮件则是邀约客户、与客户沟通的有效工具。

       技巧2:   网络只是形式，服务才是内容

      互联网确实为保险销售提供了一个拥有无限可能的市场和平台，但是，保险销售人员要清楚地认识到:网络只是形式，服务才是内容。在网络上，客户可以自由地比较各个公司、各个保险产品之间的优劣，信息更加透明，可选择的范围也更大。只有依靠良好的服务，才能突显自身的优势，帮助保险销售人员从激烈的竞争中胜出。因此，选择网络作为保险销售的方式时，保险销售人员更要重视服务的专业性、及时性。

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