分红险销售策略——从原理到实战

课程背景

随着中国经济发展和老百姓收入的提高，客户对保险的需求已不再是单一的健康、医疗、养老等基础性需求，同时随着国家法治的健全，客户对资产保护和资产传承的需求越来越大。

分红险作为行业首选的家族财富传承工具，上市以来受到保险公司的大力推荐和营销人员的大力追捧，客户也对该类产品产生了浓厚的兴趣。

在寿险市场产品预定利率从3.5%下调至3.0%的档口，分红险对比其他类型的产品显然具有极强的优势，如何抓住市场机遇，提升业绩成为越来越多寿险营销伙伴的当下需求。

该课程将带领业务伙伴从顶层了解当下保险市场的变化趋势，并了解分红险的原理以及营销逻辑，助力提升业务。

课程收益

● 了解转型宏观背景

● 了解分红险运作原理

● 掌握分红险营销逻辑

课程对象

保险营销人员、银行客户经理等其他相关人员等

课程大纲

第一讲：分红险将成为寿险公司的主流产品

1. 当前监管文件解读

• 《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》

• 《保险销售行为管理办法》

• 《关于强化管理促进人身险业务平稳健康发展的通知》

• 结论：“合规经营”、“健康发展”、“服务客户”将成为未来的主流

• 结论：寿险行业产品端的变化：分红险将成为主流

2. 深度剖析分红险

分红险原理

(1) 分红怎么来？——三差与分红（预定利率、预定发生率、预定费用率）；三差损益边际分析

(2) 有了怎么分？——盈余分配机制确保有了肯定分；利润与分红的关系

(3) 没有怎么办？——投资平滑机制分红储备金；动态看问题；看保险公司分红实现率

(4) 分红前端—中端—后端机制中蕴含九重确定性

(5) 分红实现率

(6) 《一年期以上人身保险产品信息披露规则》中关于分红险&万能险演示利益的解读

(7) 市场上主流分红险的基本形态

(8) 分红险的优势：安全、收益稳定、强制储蓄、形态多样，适合群体多

第二讲：分红险销售逻辑

1. 功能性销售逻辑：弥补养老缺口，过优质养老生活

【案例】讲养老要能讲出逻辑，才能打动客户

（一）了解养老的重要性

• 中国人口结构失衡，养老抚养压力大

• 中国历年新出生人口持续下降

• 2050年老年人口将突破5亿

• 百岁人生不是梦想

• 分析：延迟退休对老年人的影响

（二）个人养老的规划方式

方式1：社会养老保险；方式2：社保养老保险

分析：当地养老金的目前水平

工具：养老金替代率

练习：计算养老金缺口，设计养老沟通话术

（三）分红险实现养老规划销售流程（话术训练）

第1步：养老理念沟通

工具：生命周期时间线图

第2步：导入分红险

工具：沙漠行走图

（四）分红险实现养老规划的超级工具

工具：适老装修基金的准备

2. 功能性销售逻辑：子女教育路上的不可替代品

（一）子女教育规划沟通的误区

（二）如何沟通才能迅速拉近和客户的关系

（三）父母都会为子女在哪方面花钱

（四）分红险可以解决子女教育方面的哪些需求

【案例】通过“正面管教”社群经营，获客68人，成交23单增额寿

（五）子女教育规划的分红险销售逻辑

• 每一个孩子，都是我们的宝贝

• 做个有责任心的家长

• 用分红险为子女储备成长基金，建立健康的财商教育

【案例】少儿财商教育助力分红险营销

授课讲师

李轩

金融领域销售及互联网营销实战专家

中国政法大学民商法学硕士

世界500强企业高管与培训专家

曾任美团总部地推销售培训高级专家

曾任中国太平洋、太平、友邦保险总部培训负责人

李轩老师拥有中国政法大学民商法学硕士背景，兼具世界500强互联网（美团）与金融（太保、太平、友邦）高管双重实战积淀。拥有近15年帮助企业建立并培养高绩效销售团队的经验，擅长通过咨询式培训解决企业实际痛点。在美团期间，设计专属地推团队培养方案，开发56门课程及164个实战案例，疫情期间业务逆势增长超20%；为多家保险公司设计超500门课程及1000余个案例，实现销售人员13留45%、三转60%的卓越成效。自媒体粉丝超10万，课程年播放量超200万。