一、课程背景

商业银行转型势在必行，传统银行模式早已不适应现在金融形势的变化和客户的需求，如何精细化的营销客户，将客户综合贡献度提升上来，已经成为每一家银行需求重点研究的，银行需要培养一批专业化对公人才，来实现商业银行转型需求。

二、课程大纲

一、商业银行转型趋势

1、传统银行向贸易融资银行转化

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2、单一存贷息差收益转变为中收比例日趋提升–撮合业务提升日程

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3、单一产品营销向多产品组合综合化金融服务方案转化

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4、按需服务针对不同客户快速反应，个性化产品及方案全方位服务客户

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5、线下向线上转化

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二、如何提升对公综合营销能力

1、客户经理能力提升

1）了解银行信贷产品工具–解决贷款+开票两把刀

2）掌握与客户沟通技巧

3）完善服务

4）拓宽获客渠道—批量营销

2、了解客户

1）客户经营情况分析

2）客户财务情况分析

3）客户交易链条分析

4）客户交易结算工具分析

5）客户风险控制分析

3、不同客户深度营销

1）存量客户的深度营销

A、单一产品向综合化金融服务方案转化

B、给客户自身融资向链条及交易对手融资趋势转化

C、公私联动综合化营销

案例分析

D、客户所在产业链的横向营销

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E、客户各节点需求分析

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2）无贷户客户营销

无贷户客户需求分析

如何撬动客户用信需求

如何增加银行综合收益

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3）中小微客户营销案例

中小微客户分析–缺少授信手段

应对策略

中小微客户营销策略展示

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4、了解商业银行信贷产品工具

银行目前授信工具

银行目前用信工具收益影响

5、了解同业

银行所在地区同业分布情况

同业优势分析

同业差异化营销策略

6、能针对不同客户设计个性化方案

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三、针对不同类型客户进行综合化金融服务方案–专业能力提升

1、贸易流通型客户—表外业务吸收客户结算存款

案例分析

2、生产制造型企业–实现全产业链开发

案例分析

3、无贷户—全方位金融服务满足客户多层次需求

4、中小微–借助渠道、产品、核心企业、组织形式、个性化产品设计等批量开发策略

5、方案设计技巧

（1）巧妙使用表内+表外组合实现存款、利润合理分配收益

（2）尽量成本消耗最低，综合收益最高

（3）点式营销向链式营销发展

（4）公私联动

四、客户关系维护与深度开发策略

（一）、客户关系两手抓

（1）对公——创造并满足机构核心需求

（2）对私——创造并满足个人核心需求

（3）综合化金融服务方案—做企业的财务顾问

（二）、客户关系维护的主要方法与途径

1、分层维护

2、财务顾问

3、生态圈构建

4、优质非银服务

5、专业精细化服务

其他

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