销售做得好的人,都在悄悄推这5样东西
做了十几年销售，带过几千名学员，我发现一个很有意思的现象：
很多人把销售想得很复杂，觉得需要掌握各种高深的话术、精妙的技巧、复杂的心理学。但其实，那些真正业绩稳定的销售，做的事情并没有那么玄乎。
他们只是在跟客户打交道的过程中，有条不紊地推进了五件事。
这五件事，环环相扣，缺了哪一件，成交都会变得费劲。今天一次性说清楚，希望对你有帮助。
第一件事：推激情
先问一个问题：你自己对自己的产品都没有热情，你怎么让别人产生兴趣？
一个没有激情的人，说话是平的，眼神是散的，整个人是“塌”着的。你坐在客户面前，他感受不到任何能量，只会觉得你在完成一个任务。
这种状态，很难感染任何人。
那怎么培养这种状态？三个“坚持”可以帮到你。
第一个，坚持被拒绝的心态。世界推销大师戈德曼说过一句话：销售是从被拒绝开始的。你接受不了拒绝，就做不了销售。不是每一通电话都有结果，不是每一个客户都会买单。接受这个事实，你才能从容。
第二个，坚持不轻易退让。客户说一次“不”，你就撤了？太早了。很多成交恰恰发生在第四次、第五次沟通之后。听到一两次拒绝就放弃，你可能只是提前结束了本该成的单子。
第三个，坚持一个基础概率。行业内有一个大概的规律：每拜访三十个客户，大概会有一个人成交。这不是绝对的，但它说明一件事——数量是基础。你跑得不够多，谈概率没有意义。
激情不是喊口号，是你日复一日做这些事的时候，眼睛里还带着光。
第二件事：推感情
美国推销大王乔·坎多尔福说过一句话，我特别认同：推销工作，百分之九十八靠感情，百分之二靠对产品的了解。
这个比例不一定精确，但道理是对的。
客户愿意跟你聊下去，不是因为你产品讲得多好，而是因为你这个人让他觉得舒服。你们之间有一种“热乎”的感觉。
那怎么培养这种感觉？有一个很实用的原则：跟客户见面后，前十分钟不聊业务。
聊什么呢？聊他的状态，聊你最近遇到的有趣的事，聊你们共同关注的一个话题。先让气氛活起来，让双方都放松下来。
有一首唐诗写得好：“好雨知时节，当春乃发生。随风潜入夜，润物细无声。”
你抓住合适的时机，在感情热乎的时候顺势推进，在轻松的交流中自然带入产品。客户没有感觉到被推销，但该传递的信息已经传到了。
这才是推感情的精髓。
第三件事：推产品
推产品，不是背说明书。
客户买你的东西，不是买那个东西本身，是买这个东西能给他带来什么好处、解决什么问题、带来什么利益。
你跟他讲参数，他听不懂也不想听。你跟他讲这个东西能帮他省多少时间、省多少麻烦、赚多少收益，他才会竖起耳朵。
除了利益导向，还有一个很管用的方法叫“演示加暗示”。
演示，是让客户亲眼看到、亲手感受到。有些东西你说一百句，不如让他自己试一下。眼见为实，这个道理什么时候都不过时。
暗示，是用语言把他往好的方向引导。人的思维有惯性，你先给他一个正向的锚点，他就会顺着这个方向去判断。
高明的销售，不是把产品讲得多复杂，而是用最简单的方式，让客户自己得出“这个东西对我有用”的结论。
第四件事：推价格
价格，永远是销售中最敏感的话题。
你一报价，客户心里就开始算了：贵了还是便宜了？值不值？
高手报价，从来不干巴巴地扔一个数字过去。他们会找一个参照物，会拆细了说。
什么叫拆细？比如一个产品一年收费一万二，你直接说一万二，客户觉得贵。但你说一个月也就一千块，一天也就三十多块，客户的感觉就完全不一样。
同样的总价，拆开之后，门槛感就降低了。
还有一种方法是找差异。把你产品和另一个产品放在一起比，突出你的优势在哪里。不是贬低别人，而是让客户自己看出差别。
价格本身是死的，但你呈现价格的方式，是活的。
第五件事：推数量
价格往往是固定的，但数量是可以引导的。
很多人业绩上不去，不是不会卖，是每次只卖“一个”。客户说要一个，他就给一个，从来不问“要不要多备一点”。
那怎么推数量？有一个很实用的技巧叫“大数报量”。
比如你卖的是日用消耗品，你不要问“您要几瓶”，你可以说“这个一般家庭一次拿一箱，用一个季度刚刚好”。
你不是在逼他多买，你是在告诉他“别人都是这么买的”。客户听到这个，会自动调整自己的心理预期。
这就是报量的艺术。你报小，客户就买小。你报大，客户就跟着往大了想。
激情、感情、产品、价格、数量——这五样东西，是销售里最基础的五个维度。
每一项都不难，但每一项都需要你刻意去练。练到位了，它们会变成你的本能。到那时候，你跟客户沟通就不再是“背话术”，而是自然地在做这五件事。
销售没有那么多玄学。把基本功练扎实，把该推的东西一步步推到位，结果不会差。
PS： 这五件事里，你觉得目前最需要提升的是哪一个？评论区聊聊。
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李成林，实战型营销培训师
中央电视台《大国品牌》栏目顾问
服务中国龙头企业
国家注册高级咨询师、中国企业联合会特聘专家、《销售与市场》、《中国经营报》特约撰稿人，清华北大浙大人大客座教授。
从事营销管理工作32年，先后在可口可乐、力邦集团、鼎天集团、海星科技集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。
1、18年企业一线营销管理经验，将营销理论转变成落地的方法论，遵循“训为用，练为战”的方针开展教学，确保了课程的实战性、落地性，被企业评为最实战的培训师。为美的集团提供10多年营销培训服务，被称为——美的营销培训的“钉子户”。
2、14年营销培训经历，1000多场培训经验。课程深入浅出，一针见血；案例剖析入木三分，让人豁然开朗；内容演绎生动幽默，深受学员喜爱。服务客户都是中国每个行业的龙头企业，是伊利、飞鹤、三一、宇通等企业的常年培训师。行业龙头企业的反复采购是对老师授课质量的最佳评价。
3、紧跟最新互联网技术营销前沿，融合经典营销理论，是传统营销与互联网运营结合得最紧密的培训师。既为腾讯、京东等互联网企业服务，又为华润、平安等传统企业提供营销转型支撑。是诸多企业全渠道、全域营销的培训师、实践顾问。
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