攻心为上——销售心理&高效线上营销实战演练

课程背景

销售及客户经理最主要的工作就是与客户打交道，是给企业创下销售业绩的支柱力量。无论是个人零售，抑或渠道销售，优秀客户经理和销售大多是综合能力强的多面手，既懂业务、精通产品，又能快速和形形色色的客户打成一片，产生稳定业绩和持续增量。因此，客户经理必须精准掌握客户的心理，并有效引导客户的购买行为，才能快速高效地成交。销售就是心理博弈战，制胜策略就在心理操纵间。

线上营销已经越来越多地被各个行业了解与运用，掌握线上营销可以更高效地开展销售工作。本课程的目的就在于引导销售及客户经理在日常营销中快速、准确把握客户心理，同时掌握高效的线上营销方法，顺势引导以促使签单。

课程收益

● 通过了解及掌握消费心理学基础知识，修炼销售人员综合销售技能。

● 帮助销售人员重新认识自己，完善心理建设，并能科学地应用心理学知识实现职业成长和自我突破。

● 掌握线上营销的方法。

课程特色

课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型。

课程对象

销售人员

课程大纲

第一讲：销售心理学——从了解客户的心理开始

一、客户为什么买单？（提问、引导）

• 客户购买过程中的心理活动分析（案例）

• 影响客户消费的常见8种心理效应

【小组讨论】我们行业客户的购买动机是什么

二、客户心理剖析

• 客户的消费心理解析：顾客的第一需要是心理需要，最有力的销售武器是情感，满足客户买得放心的心理需求，情感链接是成功销售成交关键。

• 客户常见10种心理及应对（案例）

第二讲：攻心为上——突破客户心理弱点及营销策略

一、突破客户心理弱点

• 不同年龄层次消费者心理与行为特点分析、产品营销策略

• 不同性别与消费心理（男性消费心理、女性消费心理与营销）

• 不同收入水平与消费特点（地域、学历等因素的相关分析）

• 核心客户的购买动机分析与营销策略

二、消费者行为研究与心理剖析突破策略

• 指挥型特质消费心理突破策略

• 社交型特质消费心理突破策略

• 支持型特质消费心理突破策略

• 思考型特质消费心理突破策略

第三讲：影响销售心理关键点

一、销售不可不知的攻心开场白

• 如何赞美与表扬客户，赢得人心

小组研讨：攻心开场白话术练习

二、巧妙地对客户进行反复心理暗示

• 问、答、赞技巧

• 怎么应对“随便看看”

三、学会聆听才能给顾客心灵支持

• 听＞讲

• 怎么听

第四讲：高效的线上营销

一、线上营销的核心

• 客户数 • 高频互动 • 转化 • 留存

二、玩转微信

• 点亮你的朋友圈：什么内容客户喜欢看？如何增加自己的曝光？

• 微信群经营：如何互动？如何取得信任？如何转化？

授课讲师

李轩

金融领域销售及互联网营销实战专家

中国政法大学民商法学硕士

世界500强企业高管与培训专家

曾任美团总部地推销售培训高级专家

曾任中国太平洋、太平、友邦保险总部培训负责人

李轩老师拥有中国政法大学民商法学硕士背景，兼具世界500强互联网（美团）与金融（太保、太平、友邦）高管双重实战积淀。拥有近15年帮助企业建立并培养高绩效销售团队的经验，擅长通过咨询式培训解决企业实际痛点。在美团期间，设计专属地推团队培养方案，开发56门课程及164个实战案例，疫情期间业务逆势增长超20%；为多家保险公司设计超500门课程及1000余个案例，实现销售人员13留45%、三转60%的卓越成效。自媒体粉丝超10万，课程年播放量超200万。