华为如何构建高绩效销售铁军?

第一篇：销售理念重塑与战狼精神锻造

核心目标：转变传统销售认知，树立“商人”与“战士”双重角色，激发市场攻坚的狼性精神。

1.1 销售的本质与角色认知

•销售即商人：深度解析任正非“华为每个人都要首先学会做工程商人”的内涵，理解销售在成本、利润、投资回报中的核心作用。

◦案例分析：工程招标价100万，设备采购成本40万，公司纯利为何不到10万？

•销售的三种武器：时间、金钱、感情的战略性运用。

◦时间管理：永远在线、三节一寿、夕发朝至的客户触达策略。

◦金钱投入：花小钱办不成大事？如何把钱花在刀刃上？花钱的“赌性”与回报。

◦感情链接：只有相互成就的感情才会持久，做有能量的事，把肉烂在锅里。

•销售的双重角色：演员与战士。

◦演员：成交是设计出来的，用客户喜欢的方式做成你想做的事。

◦战士：集中精力做有利于成交的事，敢于侵犯客户边界，弱者得不到同情。

1.2 销售信念与心态建设

•市场没有不景气，只有不争气：强调主观能动性与自我驱动。

•销售不讲客观，先谈主观：从自身找原因，持续改进。

1.3 研讨演练与案例复盘

•研讨演练：如何成功地约到客户？（小组讨论与方案呈现）

•参考工具：华为客户经理十条（精髓解读与应用）。

•全程案例解析复盘：

◦为何尽量不要约客户上午十点半见面？

◦用居家过日子的方式花钱的销售走不远。

◦其实你的销售费用三分之二都浪费掉了。

◦大公司为何不让报销洗脚和麦当劳的发票？

◦高能量销售不要随口说“改天一起吃饭”。

◦客户能准确说出我司产品缺陷意味着什么？

◦想做成单的销售出差前不要买返程票。

◦喜欢看书的销售要打一个大大的问号。

◦被客户呵斥滚出办公室该如何应对？

◦女销售在职场做到三点可以有效保护自己。

◦发自内心的喜欢上客户才能成交客户。

◦从30万年薪到50万、100万需要过三关。

第二篇：客户攻坚与首战必胜策略

核心目标：掌握客户拜访全流程策略，提升客户感知与交互能力，确保首次接触即为后续合作奠定基础。

2.1 见前备战：知己知彼，百战不殆

•背景调查：如何进行公司与个人背景调查？如何根据调查结果确定初步成交规划？通过中间人转介绍需遵循的五项原则。

•出场设计：时间、地点、身份、道具、着装、称呼、手礼的精细化设计，塑造专业形象。

•见面目的：围绕目标全员进入战斗状态，做好初步分工协作。

2.2 见面感知：亮剑观察，精准交互

•亮剑观察：首先亮剑展现自身价值，避免将拜访变成采访；倾听与观察是销售的基本功。

•感知客户：感知客户性格原点，即时调整沟通方式；感知客户能量等级，调整自身能量与之匹配。

•交互范式：

◦从四个象限中选择沟通象限，不同象限的话题选择和“听”与“说”的比例分配。

◦运用“五步成交法”进行技术交流，“价值不到，价格不报”。

◦把握三个关键时刻，进行有效活动设计，拉升客户情绪，期待后续接触。

2.3 见后复盘：复盘反思，黄金补刀

•复盘视角：站在自己的角度看客户（购买力、紧迫性、交往定位、理想供应商画像），站在客户的角度看自己（绝对/相对实力、个人标签、后续交往可能性）。

•黄金补刀时刻：现场或当天进行有针对性的交流总结和二次接触邀请。

•公关阵型确定：从人性的角度确定与该客户交往的最简“铁三角”阵型。

2.4 研讨演练与案例复盘

•研讨演练：客户和销售的对抗交互演练（模拟真实场景，现场点评）。

•参考工具：精准锁定客户需求的客户背景调查CIC（Customer Information Card）模板。

•全程案例解析复盘：

◦刘总为什么坚持要把工期提前20天？

◦冷漠的50岁出头决策人为何突然对我们敞开心扉？

◦为什么周四下午比较适合约客户？

◦客户握你的手很松很软表明什么？

◦如何把冷漠的杨科长拉出办公室？

◦利用邀请函和文摘成功打动客户。

◦高段位销售靠三套名片行走江湖。

◦老李为何因为两杯茶损失两万元？

◦布草销售成功见到董事长的经典方法。

◦三鞠躬让铁娘子董小姐直接拍板中标。

◦普通的个人印章如何设计让客户感动？

◦小孙如何做到让客户每天一上班就想到他？

◦助力销售小刘一次开四单的手礼三件套。

◦主动向客户索要小礼品背后的高维思维。

◦胆小谨慎的科员为什么会坚持说我司设备不如友商？

◦二两酒量的销售如何在饭桌上打动客户？

◦留意到客户的一句话挽救了千万大单。

◦小林如何一步步成功地把天聊死？

第三篇：客户关系突破与客情升温

核心目标：掌握客户关系突破的四步法，理解客情升温的本质，构建差异化竞争优势。

3.1 客户突破四步法：从陌生到信任

•情感切入：针对不同性格、年龄段客户，精准找到情感“切入点”，并找到另外一个情感“叠加点”。

•情景变换：突破办公室单一场景，设计直指客户内心的交往活动，迅速拉近距离。

•入侵边界：感知时机，如何向客户提要求？遭遇拒绝如何处理？

•情绪拉升：从没戒心到没压力、愉悦、感动，梯次拉升交往情绪。

•现场作业与点评：针对具体客户，运用四步法进行交往设计，老师现场点评指导。

3.2 客情升温的本质与三要素

•客情本质：以终为始，用成交思维确定客户交往的最低与最高目标；把握客户物质、成长、情感三大需求。

•客情升温三要素：情感投入、信任加强、价值呈现。

◦情感投入：情感“切入点”让客户不拒绝，情感“叠加点”让客户有兴趣。

◦信任加强：公司信任、产品信任、个人信任的构建方法和梯次推进路径。

◦价值呈现：基础价值、差异价值、独特价值的挖掘与呈现。

3.3 成交节点分解与LTC流程优化

•梳理成交流程：构建最简LTC（Lead To Cash）流程，明确客户各部门岗位在每个阶段的关注点。

•确定阶段重点：每个阶段情感、信任、价值的比重差异，实现三位一体、各有侧重。

3.4 研讨演练与案例复盘

•参考工具：三种类型（ToG、ToB、ToC）的LTC流程模板。

•全程案例解析复盘：

◦客户为什么偏向于花大钱自建数据中心？

◦强势的采购部门领导为何最终放弃压价？

◦如何发挥第三方媒体的影响力助力签单？

◦重工企业为何特批我司紧固件进入供应链？

◦如何快速在新区域寻找一个适合自己的客户？

◦如何展现公司的特点争取成为客户创新伙伴？

◦如何帮新上任的客户高层成就他的新思路新想法？

◦一招让你快速成为大型主机厂的核心供应商。

◦客户为什么愿意多花20%的成本购买我司设备？

◦经验丰富、百般刁难的基层客户心里到底在想什么？

◦如何让客户不仅仅采购我们的标准品？

◦在车间的一个小举动给客户留下了好印象。

◦在客户面前抱怨公司是一种愚蠢行为。

◦如何让客户感觉你一直都在，从未疏离？

◦让客户中高层感觉到你的重视才是有效重视。

◦你必须和客户心目中的供应商长得类似。

◦你的投资股东也可能成为客户选择你的理由。

◦如何让采购科长不再拿恶性低价友商说事？

◦如何把我司产品卖点立体展现出来？

◦一张宣传图片让客户看后马上下单。

◦打造样板点是展示产品信任的最好手段。

第四篇：项目运作与大单攻坚

核心目标：掌握大项目运作的策略与方法，提升项目盘面分析、立体客情构建及关键时刻的“赌性坚强”能力，确保订单成功。

4.1 谁杀死了订单？——项目失败的深层原因剖析

•案例一：华为I国项目失利复盘。

•案例二：医院信息化项目丢单解析。

4.2 项目运作三板斧：盘面分析、立体客情、赌性坚强

•盘面分析：

◦战术选择：根据敌我双方优劣势对比和进入时间早晚，采用阵地战、攻坚战、闪电战、突袭战。

◦要素量化：重点针对客户关系、解决方案两大营销要素进行客观量化评估。

◦成败判断：以终为始，对项目最终成败的内部和外部影响有清晰判断。

◦资源申请：根据战术、要素、成败分析结果，进行相匹配的资源申请。

•立体客情：

◦权力分析：依据客户的知情权、建议权、评议权、否决权，构建成交所需的信息源、支持者、同盟者，压制反对者。

◦公关原则：把握一点两面、一把手优先、速战速决、相对领先、优势用尽五大公关原则。

•赌性坚强：

◦预判坚定：经常回忆第一次见面场景，避免“五心不定输个干干净净”；内外线同时兼顾。

◦行动果敢：打胜仗是最好的团建；以我为主不抱幻想；“赌”不是拍脑袋，而是真刀实枪的行动。

4.3 研讨演练与案例复盘

•参考工具：大项目运作模板。

•全程案例解析复盘：

◦我们一直在回避项目中的一些共性问题。

◦绘制客户权利地图找到突破口。

◦高手营造一种氛围而不是依赖一个点。

◦商业合作中“结果达成”要优于“过程愉悦”。

◦一定要关注“支持者”的前后态度的变化。

◦不要相信低职位的人给你拍胸脯。

◦不要因为自己的低级错误暴露“同盟者”。

◦把某一类人的单点关系做透也能成就大单。

◦要想办法把我司优势写进评分标准。

◦为什么这个单一定要坚持先打款后发货？

◦不要活在精明的业主所规划的局中。

◦平衡“公司期望值”和“资源申请”之间的矛盾。

◦敢花自己的钱去做项目的销售成长最快。

◦即时组织一次有效的战斗是将军的本能。

◦将军要情绪稳定、矫情镇物让下属感觉到安全。

◦团队内部要做到“五个统一”才能持续打胜仗。