王小龙《营销管理》周作业||渠道为王服务致胜

个人风采

13号 王小龙「自在队体育委员」

酒香不怕巷子深是对品质的自信，酒香也怕巷子深是营销意识的建立。创造价值固然重要而传递价值则更需要。在传统营销中渠道是不可或缺的角色，一个好汉三个帮，需要众人一起托举一个品牌。通过各自的分工，不同的方式来传递价值。如果营销的前奏靠策略和执行，后续是协作与服务。

不同的产品面对不同的顾客也需要不同的渠道来服务，也就有了各种的渠道形式。以前没有经历过的渠道模式今天也做了一些了解。为什么会有独家经营，为什么会有特许经营，为什么要有那么多层级才能触达客户。生产商为什么多渠道覆盖，传统营销向纵向营销系统转变一定能扩展顾客价值和创造更紧密适应性更强的渠道最后优胜劣汰。

多渠道分销可以实现提升市场覆盖率，降低渠道成本，可更精准的服务。一个传统的业务当面临外部环境的变化时，比如电商的冲击，最重要的是要相互理解找到共同的价值诉求，一起合作的方式来解决内部的矛盾。而不是彼此冲突，指责，各自为政，最后两败俱伤。前些年许多企业都面临类似的问题环境变了，大家变得不知所措，在消耗中双双走向了衰败。今天从网上购买了四条轮胎，首先产品是我认可的，价格我也能接受，只是这个轮胎选择网上独家经营。然后各地发展合作的服务商负责交付。互联网推广线下合作服务，各取所需功能完善，既解决了顾客问题，各个渠道也实现了共赢。

马上新产品要上市了，今天书中的内容对我还是有一些启发，想清楚了，用好当下的工具，和渠道实现共生合作。借鉴多方面的经验，不同客户的诉求，来整合方案才是产品营销的根本。看看华为汽车在商场里的展销，苹果专卖店的，还有哈雷戴维森对传统渠道的应对方案，都让我们思考更多一点。

明确渠道伙伴的需要和欲望，提供个性化渠道产品为他们提供卓越的价值。而今天文章中提到的渠道权力，是我目前最大的挑战。渠道权力是指改变渠道成员行为的能力，使他们采取本不会采取的行动。需要改变激励渠道伙伴。营销渠道也会因目标不一致角色和认知存在冲突和竞争。

那天晚上收到在网上购买的大秦帝国的书，满怀期待的打开结果大失所望。从纸张到印刷明显是盗版的。图书盗版和正版之间的区别不应该是知识产权而非纸张印刷成本。最近这么多年确实没有买过什么盗版书，因为我相信文字是有能量的。所以从把书拿到手的那一刻心中就非常不舒服，果断地选择退货，退款。想想当时付款时价格确实不高，结果是全额退款，白白地浪费物流的费用。想起之前买过一本很稀缺的科学解读黄帝内经，网上基本是翻印的，但渠道商会打电话告知这是翻版的，我也欣然接受，这两件事的结果却大不相同。

还有接到两个电话都是关于合作产品的，一个是从去年年底开始用一个特质产品，本来这个实验在山东已经有人做过非常成功，结果他还是要眼见为实重新做一遍才愿意推广。结果是比对照企业多增重两斤，今天非常兴奋地来找我定价推广。这时我又介绍新的魔斗太空乳刚好解决现在市场的问题，此刻作为渠道的角度又开始推脱质疑，这就是看出当下渠道权力不够，目标角色认知也不一致。另一个电话是一个屠宰企业老板的，他最近琢磨育肥小骆驼，谈了他的想法。我因为之前就调研过这个市场，也曾做过实验结果半途而废，知道其中的问题点。因为他相信我在反刍饲料的权威，就积极听取了我的建议和规划，并表示和地方政府领导沟通，邀请我过去洽谈。两件事情刚好呼应今天的文章主题，渠道需求，渠道权力，改变渠道的行为能力，正视冲突和竞争。

服务这个老生常谈的话题却永远散发着新意，昨天购买电脑时也是因为华为终端推广人员给了开诚布公的建议。当我告知他我要试着养龙虾和其它需求时，他们开诚布公的pass了价格很高的鸿蒙系统，甚至推荐那款性价比更高的非华为标的产品，最后我还是选了价格和配置更高的产品。因为整体的服务和竟然电脑坏掉了我还愿意继续选择这一款，当然工作人员也忙到晚上十点才帮我搞定。本打算请他们吃个饭也被婉拒了。其实之前购买那台问界M9也是因为华为给我服务上的信任，从以往的手机开始，甚至可以忍受产品的瑕疵。当然问界吗M9在提车的前前后后也让我满意。当看到张亮那台极氪时，从技术迭代的角度心中略有失望，失望赶不上技术迭代的速度。俗话说货买当时值，也提前享受了。最近网上不断在传问界背刺老客户的事情，虽然事实上会让一些老客户心理有落差，特别是24年的最早支持华为的老用户。落差在于明明是曾经是敢吃螃蟹的一撮人，明明曾经享受着最先进的智驾系统转眼间却成了最落后的。但厂家也针对老客户推出硬件升级的方案，至少可以达到25年整车的硬件系统。至于为什么不能升高26的水平现在还不得而知。我始终相信如果条件允许，厂家还是会考虑老客户的利益。但看看其它行业，产品，比如电脑更新速度如此之快，商家靠软硬件的迭代来获取市场份额的，哪里会有企业来帮你做硬件的升级呢？我想只要问界拿出态度来回馈最早的车主，许多人会表示理解。会抱怨一下的客户才是好客户，如果通过服务化解，那他将是最忠实的客户。

本周复盘：我做对了什么，去东阳和合肥看似和行业企业无关的事情实际非常有意义，影响我许多决定。我做错了什么：时间管理和行程计划上出现问题，也反思千年和去年的投资计划未能落地损失惨重。如果重做先开枪再调整，光瞄准不射击贻误战机。