岁月长歌–第十三篇–销售科普渠道篇–(25-整体描述一下渠道在策略里面的核心定位)

岁月长歌--第十三篇--销售科普渠道篇--（25-整体描述一下渠道在营销策略里面的核心定位）--喜欢就点个关注吧

这里可以说是插入一篇对产品整个营销战略的简要解读，然后顺带讲一讲渠道在这个销售环节里的核心地位。我们都知道，一个产品被生产出来，肯定是要卖给消费对象的，最终肯定要被消费掉或者被消耗掉，没有产品希望自己被消耗掉，因为那样就浪费了资源，也证明了这个产品的失败。因此，一个产品要想被真正地消费掉，那么就必须要解决“卖给谁、在哪里卖、为什么买”这三个核心问题，下面我们来逐一进行解读。

卖给谁比较简单，产品被生产出来，必然有自身的根本属性，或者说是具备了什么功能，这个就是消费者为什么买的一个原因，但不是唯一原因。消费对象的明确，只是找到了一个模糊的概念，比如一瓶水，肯定是要卖给口渴的人，但口渴的人有许多选择，为什么要选择你这样一瓶水？类似的，自然也有同样的现象，这就是产品的同质化，所以很多产品也会做差异化的概念，但这不是我们要说的要点，所以一笔带过。

为什么买，刚才简单提了一下，消费者口渴了，自然需要买水，只是买哪样的水，是不是能买得到，这个就很关键。比如消费者自我认知很好，想买一瓶电解质水，先不说什么品牌的，但是就近的售点跑了一遍，没有卖电解质水的，也只能买瓶矿泉水解渴。所以大家可以看到，为什么买很容易解决，买谁的，能不能买得到，才是关键。渠道就是来解决能不能买得到的问题。

自然，在哪里买也是表达了同样一个意思。我们很多时候，容易把一个概念给混淆，或者片面化的理解。为了大家能够更全面的了解产品应该怎样解决在哪里卖的问题，我从一个比较全面的视角，来给大家解读一下。

首先，在快消品行业里面有一个铺市率的概念，或者称之为渠道覆盖率，有时候也表达为渠道覆盖水平。一个产品是否具备很好的铺市率，尤其是全渠道的铺市率水平，就决定了这个产品能够被购买到的概率是多少。比如，甜心牌矿泉水在A市的全渠道铺市率水平为50%，那么消费者基本就可以在周边的2家网点里面找到1家网点在售，如果恰好能够为消费者视线所看到，就有可能产生购买，这就成为了真正的消费品。

接着上文说，产品在渠道里面实现了铺市，那么渠道类型又有很多种，可能在某一类渠道实现了90%以上的铺市，但在另外一个类型的渠道里面不足30%，所以就有可能失去一部分消费者，或者丢掉一些很重要的消费场景。因此，针对不同类型的渠道，我们要具备相对比较合理的铺市水平，因为毕竟要考虑到实际的经营成本，这里不做赘述。

通常情况下，我们可以把渠道类型分为传统渠道，现代渠道和特殊渠道，基本上就可以囊括当下所有的网点类型。比如夫妻老婆店、烟酒店、社区超市等等，都归属于传统渠道；大型超市、便利连锁店、新零售门店等等，都可以属于现代渠道；餐饮、酒吧、KTV、网吧、棋牌、台球馆、洗浴中心等等，都自然归属于特殊渠道，因为其经营的特殊性，所以需要专业的渠道商来进行合作。

这里我们简要描述一下餐饮渠道，这个渠道其实也有一个很好的分类标准，如果按照餐饮类型，分中餐、西餐、自助餐、粉面包子啥的类别，其实反而不太容易理解这个渠道的特殊性；但如果按照人均消费水平来做分类，就比较简单了。比如人均消费20元左右，和人均消费50元左右，那肯定是面对了不同的消费人群和消费场景，那么产品是否适销这个渠道，自然也就比较清楚了。不可能人均消费20元的餐厅，消费者会大量购买价值5元1瓶的饮料，一般都是1-2元的水饮比较多。如此，大家对餐饮也能有一个比较清晰的概念，这也是渠道的定义之一。

渠道的类型搞清楚了，那么在渠道里面怎么卖，这个话题自然也就提上了台面。看似很简单的一个事情，其实内化为产品在渠道内的综合表现，就很复杂了。这不仅涉及到产品在渠道内的基础货架陈列，还有多点陈列、堆箱陈列、割箱陈列、主题陈列等等，甚至还要配合做很多生动化布建，专区陈列等等。

渠道内的综合表现，除了产品陈列以外，自然还有产品本身的运作，比如价格促销、赠品促销、捆绑促销或者联合促销活动等等，这也都是渠道怎么卖的一个表现，而且特别关键。促销的形式和陈列的组合，也都要针对产品的不同人群，进行相应的调整，不然就难以取得应有的效果。至于其他的，这里不再赘述。

当然啦，无论是什么渠道经营，都要考虑到经营者本身的利润需求，这个非常关键。所以除了产品的价差以外，各种奖励和激励的政策，自然也要进行不定期的补充，除非是产品的流量属性，能够给经营者本身带来充足的利润，那么就不需要额外的费用投入。只是，渠道内同质化的产品还是比较多的，因此各类渠道费用的投入就成为了必要，否则我们的产品就有可能被竞品给排挤出去，从而失去了在渠道内的销售机会。

基本上，一个产品完整的销售链条也就这么多内容。当然，渠道也归属于区域市场，如果按照区域类型进行横向划分的话，那么就是另外一个维度。一般很多企业也会习惯于按照区域进行大的切割，不同产品销售规模也会划分至不同的阵营，然后在区域内部再进行渠道细致的划分，这样就更容易从精准的视角，看待这个市场，进而做出更合理的决策。

到这里，这个话题也算是告一段落，但真实的市场研讨和判断，比这个自然要复杂许多倍，这里仅仅是简要阐述了一个框架类的思考，具体的细节，后续会撰文逐一描述。