万亿休闲食品市场变天,经销商如何不被“去中间化”踢出局?
东兴证券近日发布研报指出，今年糖酒会休闲食品赛道景气度仍在延续，预计全年将继续保持稳定增长，特别是能够抓住新渠道优势的企业，会有强于行业的整体表现。
这一判断并非空穴来风。2025年中国休闲食品市场规模已达11804亿元，预计2027年将突破12378亿元。但万亿市场的繁荣背后，整个行业正经历着深层次变革。对经销商来说，这既是机会，也是挑战。
量贩零食店：跑马圈地后的下半场
量贩零食已成为中国快消品市场增长最快的细分领域。2019-2024年年均复合增速达77.9%，2024年GMV达1297亿元，预计2029年将达6137亿元。头部企业鸣鸣很忙门店超1.95万家，好想来超1.83万家，59%布局县城及乡镇。
休闲食品的“天下第一店”已经易主。 过去，这一称号属于良品铺子、来伊份等高端零食连锁；今天，全国门店数量最多、销售额最高的零食连锁，已经变成了以低价量贩为核心的量贩零食店。
这对经销商的影响是直接的：量贩零食店通过厂商直采、去中间化，将传统渠道中经销商的利润环节直接砍掉。它们以“多快好省”重构了零食流通的价值链，让传统经销商的生存空间进一步被压缩。然而，门店密度增大后，头部品牌单店月均销售已开始下滑，单店月均销售从40.6万元下滑至38.2万元。这意味着，量贩零食店的下半场，比拼的不再是开店速度，而是运营效率和供应链能力。
即时零售：万亿赛道的新变量
2025年我国即时零售规模预计达9714亿元，2026年将突破1万亿元。休闲食品、酒水饮料成为即时零售增长最快的品类之一，美团闪购2025年酒类夜间订单占比达70%。随着消费者从“想到才买”转向“想买马上到”，即时零售已成为休闲食品不可忽视的第三大销售渠道。经销商如果还未接入即时零售，就等于主动放弃了这部分增量。
会员店与社区折扣店：差异化竞争的新阵地
以山姆、开市客为代表的会员店体系增长迅速，奥乐齐和盒马等社区折扣新业态也凭借“硬折扣+社区精准触达”模式快速扩张。这些渠道对经销商的核心要求是“品类管理能力”，而非简单的铺货能力。
总结来看，休闲食品的渠道正在经历从“单一化”到“多元化”的重构。经销商不能再只盯着一个渠道做，而是要建立覆盖多种渠道的选品和供货能力。
相关媒体报道指出，“零糖”、“零添加”、“配料表干净”等已成为食品企业推新品的新方向。
这意味着什么？健康化不是“卖点”，是“底线”。
82.0%的消费者选购新品时优先考虑健康属性，80.6%会重点查看配料表。2025年中国休闲食品市场规模已达11804亿元，但真正有差异化竞争力的产品却依然稀缺。嘉世咨询报告指出，休闲食品行业正面临“产品同质化严重、新品迭代要求高、低毛利模式带来利润压力”三大挑战。
对经销商来说，选品逻辑需要随之升级：
第一，从“看品牌”到“看配料”。 消费者的购物决策正在从“品牌信任”转向“配料表信任”。一个产品包装上印着再大的品牌LOGO，如果配料表不清爽，消费者一样不买单。经销商选品时，配料表应当成为第一道筛选标准。
第二，从“追爆款”到“看复购”。 一款新品火爆三个月并不难，难的是能否持续复购。经销商的利润来自动销，而动销的底层是复购。选品时，与其追逐昙花一现的网红爆款，不如深耕那些复购率高、口碑稳定的产品。
第三，从“单品思维”到“品类结构”。 东方快消品中心发布的报告提出“分渠分品”策略——不同的渠道推不同的产品。经销商需要建立“引流款+利润款+形象款”的产品组合矩阵，而不是依赖单一爆款。
面对渠道重构和产品升级，休闲食品经销商有两条路可走：
第一条路：拥抱量贩渠道，成为区域供应链伙伴。 量贩零食店虽然去中间化，但下沉市场的区域性和复杂性，决定了它们仍然需要本地化供应链支持。经销商可以转型为量贩店的区域配送服务商，用本地仓配能力换取稳定的供货份额。
第二条路：做深品类，成为终端零售商的“品类管家”。 零售终端（社区超市、便利店、会员店）最缺的不是货，而是“谁帮我选对货”。经销商如果能建立专业的品类管理能力——懂选品、懂陈列、懂促销、懂数据分析，就能从“被替代者”变成“不可或缺者”。
东兴证券在研报中也印证了这一趋势：企业战略重心正从渠道扩张转向用户运营与消费者培育。未来休闲食品行业的竞争，将不再是“谁能铺更多的货”，而是“谁能更懂消费者、更懂品类、更懂运营”。
读懂趋势只是第一步，真正的挑战在于落地执行。
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如何建立品类管理能力？
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如何搭建引流款+利润款+形象款的产品矩阵？
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如何制定不同渠道的选品标准和动销策略？
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如何用数据驱动选品决策，而不是凭感觉？
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