小鹏出海的坑,澳洲市场风波背后的故事

何小鹏：“做创业的企业，最痛苦的是你听了很多经验，也反思了很多教训，按该踩的坑大概率还是会全部重踩，区别在于你把脚的速度快还是慢”。

26年4月媒体陆续爆出小鹏与澳洲独家代理商TrueEV合作关系破裂，双方对诉公堂。

今日聊聊小鹏汽车出海的情况，在澳大利亚又怎么踩坑里了。

01 澳洲的这颗“雷”

2024年5月小鹏官宣进入澳洲市场，合作伙伴TrueEV拿下5年独家代理权，承诺开设30家体验中心覆盖核心城市，同年8月小鹏G6正式登陆澳洲销售。

至2025年底TrueEV共开设3家体验中心（含2家旗舰店），扩展18家零售网点，售出车辆2000余台，渠道铺设与销售结果并未达双方预期。随后TrueEV出现财务问题被融资企业托管，澳洲市场拓展与服务接近停滞。

26年1月小鹏与TrueEV交涉多轮后，决定收回澳洲的独家代理权（TrueEV仍可有代理权），亲自下场接管澳洲市场。3月TrueEV不满其独家代理权被取消，正式将小鹏告上澳法庭。

很明显在澳洲市场，小鹏对合作伙伴选择与管控都出了大问题。

澳大利亚汽车年销量约124万台，中国品牌销量已达25万台，占比20%+。大部分品牌在澳洲设立子公司（如长城、比亚迪），自行管理经销商网络；少数新兴品牌也会采取国家总代理模式，选择澳洲传统汽车经销商合作。

而小鹏合作的TrueEV并非一家有丰富汽车经销背景的公司，缺少行业积淀，也缺乏足够抗风险能力。向这样一家合作伙伴托付5年的独家代理，这颗雷在2年前双方签约的时候注定已埋下，只是没想到爆的会这么快，不足两年时间市场与品牌重建…..

02 扩张导致失速

小鹏国际团队并不乏对澳洲市场耕耘多年的同事，国际事业部负责人唐志坤是出海的老兵，为什么在澳洲市场的拓展会做出这么一个相对风险与激进的选择？

严格来说澳洲的坑不是单点问题，得从2年前小鹏当时的市场处境中找原因。

2023年何小鹏带领团队经历了最艰难的触底时刻，上半年销量国内一片惨淡，海外几无起色，直至23年7月小鹏G6后发布才稳住阵脚，月销重回2万台。对于小鹏汽车来说，24年最最重要就是一定要持续打胜仗，保持增长的态势。

何小鹏在24年初的内部信提到：“公司整体业绩要翻倍，海外进入国际化2.0第一年，加强产品（左右舵）本地化适配，实现欧洲、东盟、中东、拉美等区域布局”。

1，24年海外扩张加速，全面转向国家代理模式。

一方面经过21~23年小鹏在北欧的试水，基本想清楚靠自营这条路太慢，小鹏没有足够的时间与资金去经营。另一方面要快速在多个国家铺开，找国家代理是最切实的方案。其实不光小鹏这样，蔚来与理想在25年转向国家代理模式。

2，右舵车型上市在即，澳洲、东盟等必须落地。

小鹏G6是一款全球车型，而且很早就明确要出右舵版本，由于英国本土限制较多，意味着小鹏必须在G6右舵上市前，进入足够多的右舵国家。澳洲市场是右舵的Top国家之一，是必须在24年实现合作落地的国家。

3，合作意愿大于合作实力，对伙伴能力出现误判。

对于国家代理伙伴的选择，小鹏内部有个基本原则：1）优选优选市场Top有经销能力的伙伴；2）优选与小鹏理念匹配的经销伙伴，不希望其代理太多品牌，确保更多的资源投入在小鹏品牌。3）经销商与小鹏的合作意愿强。

24年的小鹏经营状况受限，在市场破局的压力下，在没有更好合作选择的情况下，TrueEV愿意承诺销量与渠道建设规模，成为小鹏在澳洲的独家合作对象似乎也情有可原了。

时至今日小鹏则更为稳健，小鹏在澳洲已成立子公司全面接管澳洲渠道与服务业务，同时与TrueEV谈判收购事宜，双方的官司更像讨价还价的筹码。

03 不出海就出局

小鹏其实是新势力中出海最稳健，最坚决的车企。

渠道方面小鹏已经进入60家国家或地区，全球开设接近400家门店。供应链方面则陆续在奥地利、印尼、马来建设KD工厂，本地化供应规避贸易关税。

更为关键是老板的意识，何小鹏在内部明确鼓励团队人才去海外开疆扩土，去海外的同学优先晋升。

“我们的供应链、制造、物流、备件、服务，正走向‘全球协同’。太多车企的全球化，倒在了团队没建好、能力跟不上，最终导致品质和口碑跟不上。我们要持续构建高效的全球供产规模化的体系，从供应满足、规模生产、物流保障、投资管控等维度升级。这是小鹏走向全球化的地基——不能飘，必须实。”

2025年小鹏海外共交出了45008台销量，26年目标10万台。远期2030年海外目标要卖100万辆，贡献七成以上利润。

用5年时间，去海外再造一个小鹏汽车。

04 写在最后

在机会主义中活下来，在长期主义中赢下去。

澳洲市场的浪花，不过是小鹏汽车与中国车企出海的一个插曲与缩影，只要方向正确，风浪只是助推。

借用2年前小鹏进入澳洲的海报：杨帆，启航大洋洲；下一站，全球竞争！