《桑德拉销售原则》28

巧妙示弱，以柔制胜

1、在客户面前表现出的太过良好的自我感觉和优越感，让客户相形之下感觉不舒服了。“建立与客户亲和信任关系的一个核心秘籍，就是永远让客户自我感觉比你好。”

2、 看到特大事故、地震等灾难中人们的悲惨遭遇，我们往往会心生同情，感叹：“这些人真是遭遇了不幸，太可怜了”。与此同时, 我们也会因为意识到自己的幸运和幸福而感到安慰，感觉相比之下，日常生活中遇到的小困难似乎都不那么重要了。

3、人最基本的人性，就是当看到别人过得“不好”，人们就会觉得自己相对“过得不错”（感觉良好），内心会涌起一股想要伸出援手的冲动。而这样的助人行为，也会让我们自己感到更加满足，强化了 “感觉良好”的积极感受。

4、让客户感觉良好：职业销售人员要学会使自己看起来“弱一点”，这样你的客户才会“感觉良好，在潜在客户面前摆出弱一点的样子，能让他们改变对销售人员的不信任和抗拒感。当你表现得弱一点时，你对他们就构成不了威胁。

5、示弱，并不是让你表现得愚蠢，或者在专业方面含含糊糊，而是指不要表现得自我感觉过于良好、很有优越感等。

6、金句

金句1：每个人在内心深处都渴望一种良好的自我感觉。

金句2：通过跟那些不如我们的人对比，从而获得自我的“感觉良好”。相反，如果看到别人在你面前“自我感觉”过于良好，你很可能就会在比较之下“感觉不好”。

金句3：销售的目的不是展示你的“强大”，也不是让你获得一时的自我满足感、优越感，而是获取更多信息，迈向成交。

桑德拉销售原则 伍杰 营销专家三部曲 49条划时代的销售原则