干货|细分市场与客户分析(2)

有了市场总量与细分产品的市场容量分析，可以看出哪些产品是企业销量的主要贡献者，并发现其贡献价值的走势。但是，由于细分产品的总量是由各个地区的销量构成的，每个地区的人口规模、风俗文化、地区的竞争格局不同，必然会对同一个产品在不同地区的市场容量产生不同的影响，故还需对这些产品的地区销量进行分析，以便发现地区市场的业绩差异和原因所在。如下图：

通过地区市场分析，可以发现哪些地区是细分产品的主要销量贡献地区，以及各个地区的销量增速。一般而言，成长中的地区市场蕴含机会，而衰退中的市场蕴藏风险。

对于主要贡献地区，应当充分地精耕细作，通过不断强化品牌优势，加强客户关系，建立牢固的市场地位；而对于销量增速较快的地区，应当在人才和资金方面予以倾斜，进一步加快市场开拓，提升市场占有率；而对于增速很慢，甚至下滑的地区，则应当充分研究其背后的原因，根据情况采取产品升级和营销战略的调整。

对消费群体进行细分，是为了识别某地区某款产品的主体用户是谁。例如，某家具公司通过消费群体分析，发现旗下某款产品的主要用户为25——30岁的年轻人（占42%），其次为30——35岁的中年人（占27%），两者合计共占据近七成市场份额（69%），显而易见，25—35岁人群是家具消费市场的绝对主力，是行业的主要机会。公司的产品设计风格、营销策划均应该以该阶段的客户群体为导向，并据此来规划相关的经营策略。