被乔布斯点醒的营销人:客户记不住你的参数,但会记住你让他成为的样子

为什么你把产品参数背得滚瓜烂熟，客户还是记不住你？

为什么你的详情页写了100个卖点，客户刷了2秒钟就划走了？

为什么你天天在朋友圈发对比图、发测评、发数据，到头来客户还是买了竞争对手的产品？

这个问题，真的值得我们所有人深思。

往身边想一想，你是不是也这样？

天天研究怎么把续航比别人多50公里讲得更生动，把航空级铝合金的材质说得更高级。

又或者，把售后响应时间行业最快这个优势，包装得更有质感。

你把所有精力，都花在怎么把卖点讲清楚、讲透彻上。

但你有没有发现，你越讲，客户可能越麻木。

所以当我们遇到以上问题时，真的建议大家去看看乔布斯在苹果内部的一段公开演讲。

他说的一句话，我当时就被点醒了。

他说：这个世界太嘈杂，太复杂了，你没有机会让人们记住你说的那些东西。

你品品这句话，不是你的产品不好，不是你的参数不强。

是这个世界太吵了，太喧闹了。

你拼了命想让客户记住你的CPU频率、你的气垫技术、你的压缩算法。

可客户每一天都被上千条信息狂轰滥炸，他连昨天中午吃了什么都记不住，你觉得他能记住你的那些参数吗？

所以乔布斯说了一句，很多营销人听了都会难受的话。

顶级的营销，绝不能去强调产品本身的参数和功能优势。

大部分人听到这句话的第一反应都是：不讲参数，我们讲什么？

我产品花了那么大力气做出来的技术优势，你不让我讲；我比竞争对手强的地方，你不让我说。

但乔布斯给了非常直接且肯定的回答：你以为你在做营销，其实你在做产品的使用说明书。

接下来这段，一定要认真看，我觉得这是这个内容最值钱的地方。

乔布斯在这次演讲里举了耐克的例子，他说耐克是他见过最好的营销案例之一。

耐克卖的是什么？是鞋。

鞋说白了就是日用品、普通商品，大街上到处都是。

可耐克的广告里，你什么时候见过它掰扯气垫技术用了什么材料、鞋底比竞争对手轻多少克、透气指数多高？

从来没有。

相反，耐克一直在赞美伟大的运动员，致敬不屈的体育精神。

你穿上耐克，不是买了一双鞋，而是加入了一群不服输、敢拼搏的人。

“Just do it”这三个字，跟鞋有半毛钱关系吗？没有。

但这三个字，让全世界的人都记住了耐克。

除了耐克，还有星巴克创始人霍华德·舒尔茨同样值得我们深思.

舒尔茨打造星巴克的核心，从来不是“我们的咖啡豆有多优质”“我们的烘焙工艺有多精湛”，而是“创造第三空间”，为人们提供家庭和工作场所以外的舒适港湾。

你看星巴克的广告，从来不会纠结咖啡豆的产地、烘焙的时长，反而会展现人们在门店里放松、交谈、独处的场景，传递温暖与陪伴的价值观。

就像舒尔茨所说，人们喝的不是咖啡，是一种放松的生活方式，是一份片刻的安宁:这就是星巴克超越产品本身的价值，也是它能风靡全球的核心原因。

再想一想苹果自己。

苹果能造出全世界最好用的电脑工具，这一点乔布斯从来不否认。

可他说，苹果的核心价值，远不止于此。

苹果真正相信的是：有激情的人，能让这个世界变得更加美好。

所以苹果的“Think Different”广告，从不讲MacBook的处理器有多快、系统有多流畅。

它讲的是爱因斯坦、马丁·路德·金、甘地、约翰·列侬。

讲的是那些疯狂到相信自己能改变世界的人，最终真的改变了世界。

我不知道你看明白了没有。

耐克不是在卖鞋，是在告诉你：你也可以是那个不服输的人。

苹果不是在卖电脑，是在告诉你：你也可以是那个改变世界的人。

它们卖的从来不是产品，而是“你是谁”，是客户想要成为的样子。

很多时候，我们可以想一想自己的生意。

我们天天纠结怎么把参数讲得更好听，怎么把对比图做得更漂亮，怎么把价格打得更低。

但我们有没有想过一个问题：你的品牌到底相信什么？

不管你的产品好在哪里，核心是你这个品牌相信什么。

你相信什么样的生活方式，你相信什么样的价值观，你希望你的客户成为什么样的人。

很多时候，只有把这个问题想清楚了，我们的营销才算真正入门。

你看做餐饮的，不要天天跟人说你的食材有多新鲜、厨师是几星级。

你一定要去想，你的店，希望客户在这里获得什么样的感受。

是一家人坐在一起不看手机的那几十分钟，还是打工人加班后终于吃上一口热乎饭的温暖瞬间。

把这种感受传递出去，比你写100句“新鲜食材、每日现供”管用一万倍。

如果我们是做教育的，不要天天跟人说你的师资有多强、通过率有多高。

你要去想，你希望你的学员能变成什么样的人？

你替他看到了一个他自己都还没见过的可能性，那个东西，才最值钱。

乔布斯说过一句，所有做生意的人都应该贴在墙上的话：回归你品牌的核心价值观，去吸引那些真正能够被改变的人。

最后，分享定位之父杰克·特劳特的一句名言：“商战是一场心理战，顾客的心智才是战场，一切进攻都要瞄准顾客心智。”

客户这辈子会忘掉你说过得所有数据，但他永远不会忘记:你让他觉得自己是什么样的人。