罗惠《营销管理》周作业 ||市场营销

受以色列与伊朗战争的影响，我们以色列客户的项目本来3月初要确定的直接通知先推迟到4月15号后再说；自巴林设计师办公室附近的军事基地被导弹轰炸了他们就开始在家里办公直到今天，国内外航班也取消了，待通往沙特的大桥被封锁了后他们更感觉与世隔绝了；沙特客户现有的订单虽然继续在生产加工中，但3月两个本来要下的项目也放慢了脚步，特别是马丁那的VOCO酒店是我们今年的主打项目，各工厂都期待着这个单子赶紧下下来。去中东好几个国家的海运航线有的取消了有的需要绕路线走再通过内陆运输才能送到目的地，海运费也涨了不少。。。。。

这是继新冠病毒以来世界的不太平给我们的生意带来了影响，这两周我明显产生了焦虑，并强烈的感受到，哪怕是再有潜力的火爆市场，也不能把鸡蛋全部放在一个篮子里，得世界各地每一个大市场都要有客户，而且要有持续稳定的大客户，这样才能保障企业的抗风险能力。

于是上两周开始盘点客户盘点市场思考增长。过去很多未成交的客户无论是展会上获得的还是网络社媒平台上获得的，都是卡在报完价之后对方就没有声音了。而我一直以自己要给客户提供高品质的产品不轻易给客户降价而坚守着，以致放弃了很多潜在客户。

不管是上海还是中国那么多高端家具的工厂生意不是一样很好的吗？我们拿不下那些高端客户的真正原因，是我们没有真正理解及触达客户最深层的需求也就建立起他们的绝对信赖，价格只是成交链条上一个挡箭牌而已，我们销售团队哪怕我自己还是以一种卖货思维跟客户沟通，这也是大部分SALES 提供价格被人拒绝之后就没有下文了。

我们园区去年4月份开了一个提供午餐的餐厅，刚开张1个月菜做的很好吃且是按需称分量，让我当时很开心觉得以后的午餐有着落了，那两个月每天中午吃饭还要排队好几个同事还充值办了会员卡，没想到5个月后同事们没一个去吃了，都说不好吃还贵宁愿点外卖。我不喜欢点外卖反正在外面不怎么吃荤菜就宁愿去这才餐厅多打点蔬菜，到去年年底吃的人更少了我都为他们捏把汗。 记得1月份某一天老板说以后吃饭便宜了全部改成按20元一位吃自助餐，我一听就觉得这下更惨了，如我所料，为了保证不亏肯定要牺牲食材。他说因为价格便宜，倒是吸引了很多收入低点或要节约的打工人如做出租车或物流生意和一些民工等客户，果真那些荤菜非常油腻蔬菜也重盐相加，我决定不去那吃了。

最近又回到那家要走15分钟路每次吃饭都要排队的午餐厅去吃，那家装修明亮整理干净，食材新鲜，菜品种类丰富到可以满足你味蕾想象到的所有口味，米饭清香柔软，汤汁材料丰富还有女生爱喝的银耳汤红枣汤，最重要的是荤素一起称分量不要纠结单个产品的价格，我选上满满一盘也不超过35元，怪不得他们生意几年下来都是那么火爆，在这花30元吃顿饭比那花元带来的满足感和幸福感强太多了。

这就是活生生的价格不是最低但取胜的例子，我从来没想过做低价的产品但我永远也不要停止思考要怎样给创造客户性价比，让客户花一个合理的价格买到物超所值的产品。我们现在可能更多的自我陶醉在自以为自己的产品做的足够好自以为我们足够为客户考虑足够用心他们不肯花钱买只是那些客户不识货而已，殊不知这个世界上总有一些人会用心去丈量与会用情去理解别人的需求，做出让客户感动极致的产品。

虽然我和我的团队小伙伴一直在为要给客户创造价值努力，但或许我们由于用心不够精力不够抑或我自己能力不够，我们并没有给客户做到极致的性价比，在供应链选择上，在材料使用上，在工艺结构上，没有下深功夫。

要增加已有潜在客户的成交及增长，唯有给客户提供系统解决方案（不仅仅是卖产品，而是要提供设计顾问﹑审美把关﹑测量优化﹑安装指导﹑售后保障等），给到客户极优性价比，给到客户情绪价值，给到客户与我们一起合作时的安心省心及美好画面。

昨天在线上与去年在利雅得拜见过的一沙特房产开发商的采购目经理约电话，去年后见过两次后面也是由于报价说太高便没有做太多的努力，这次觉得不能轻易放弃就想找他好好聊下。他提到下周他们高层及采购团队要来广东看样板房选供应商，要我先跟他中国助理沟通。我立马给他助理打电话，才知道这位女士是他们从中国采购的产品运输代理，由于给他们货运给到了最优的价格及极致服务，还把客户公司去年年底三个来中国考察供应商的高层行程协调安排的超级满意，所以决定从今年开始选这个女孩做为中国区域联络的代理，她带着她的团队一起协调联络中国各材料供应商的出货及报价收集。这样的合作模式，这个货代公司不但把他们自己的运输业务抓的牢牢地，还相当于在同一个客户上营销了多个产品及服务，而最厉害的营销莫过于把多个产品多次卖给同一个客户。

亮哥的作业里提到经营客户就是经营人心，当我们带着要帮客户解决问题要帮客户创造价值要帮客户创造美的享受要帮客户因我们的出现生活更美好的心来给他们做产品时，总会赢得一些心动。

我们唯有给客户真正带来了好处创造了价值，唯有让客户心甘情愿把所有的信赖给到你，我们才能从根上抓住客户的心，我们再去给市场做增量才会真正有效才能承接的住，才能真正去除迷雾做出争取的市场增量的战略。