做销售,总为客户着想的人,赚不到钱!

同样一句话，可能在不同时间听，

对你起到的效果是完全相反的

比如说共情两个字

总是说你要为客户着想

客户才会为你的钱包着想，

可是有没有想过，到达一定程度之后，

你越为客户着想，你越赚不到钱

今天就来仔细聊聊

1.关于报低价

公司有个销售，每次跟客户沟通时，

在大概了解了客户的情况之后

客户问，你们这个产品多少钱

他总会报一个公司最低的价格

一问为什么，他说他觉得客户也不容易，

选个性价比高一些，价格低的

客户觉得值得，成交率更高一些

他觉得客户可怜，所以舍不得收钱

你觉得这句话对不对呢

首先，站在客户的角度思考问题，

并不是说你给他省钱

如果客户不想花钱，

他完全可以没必要跟你沟通这么久，

或者直接说一句不需要，或者太贵就走了

他但凡找你沟通，一定是他有需求想要解决，

只不过是你能不能解决他的问题而已

在这点上多跟客户沟通，而在价格上，

你没必要初期就报低价，因为很多客户他说的并不一定是真的

有些客户你看着他每天穿的破破烂烂，

但你有没有想过，他可能手底下有十几套房，

每天收租，每个月就能赚大几万

你拿着两三千的基本工资去同情别人，你可不可怜

所谓的共情，并不是代表着你要理解客户

他穷而给他报低价

或者是觉得他不容易，什么都给他打折

而是在他的诉求上给予一定的共情

比如说他确实想解决这个问题，

但从目前来看

他想解决的5个问题，

国内的所有公司最多只能解决两个

而且每多解决一个所花费的钱是要翻倍的

他家里头有各种无奈，你可以去理解，

但是你有没有想过，人家就是随便一说，

偏偏你却当回了事儿

2.客户的预算不会告诉你

之前有个做房产的朋友跟我说

你根本不知道跟你来谈的客户，

根本不知道他的预算到底有多少

有的客户上来跟你哭穷，但有些销售直击了他的痛点

本来愿意花不到100万买房

后来连贷款带凑钱，总共花了500万去买

他中介费都收的爽了

很多客户并不是舍不得这个钱，

而是你没有说动他，或者在他心目中，

他干的这个事情不值这么多钱

有时候有些人，你让他花两三千买个家具，

他不愿意

但关键时候，愿意拿出几万块钱的护理费

去照顾家里人和孕妇孩子

你只不过是不清楚他是否能够被打动，

或者他是否愿意在这方面投入钱而已

所以从根本上来说，

不用太过于共情客户，特别是钱上面

3.关于对比

我一直认为对比这件事情是每一个想要合作的客户

都需要具备的特点

那么你要应对对比最好的方法

就是了解共情对手

而在另一方面，不要过度贬低竞争对手

而是说每个公司都有每个公司的营销战略打法

所匹配的客户群体不同，

所接受的结果也不同

您选择您合适的最好

越贬低对手，别人会觉得你人品有问题，

或者是不是你真的是黔驴技穷

说你们好的同时，能够掩盖对方不足的点，

才能让客户觉得大家在相对公平竞争的情况下

你确实眼前一亮，而且人品也不错

所谓的信任就是这么来的

一次一次的合作，才有每次的机会

才能够创造根本的核心利益与价值

所以有些时候不要过度纠结，为客户着想，要记住

一个客户但凡主动找你来合作，

他就是想来花钱的

不过这个钱是花给你还是花给别人，

你老共情别人，不挣钱或者赔钱干，或者老给他免费

在客户眼中，他只是觉得你在可怜他

或者在客户眼中你把他当成了穷鬼

除此之外，非但不会在你这里成交，

还对你的印象下降很多！