尹连鹏《营销管理》周作业||有营养的营销

作息规律、合理膳食、适当运动、心态平和，保持身心健康，为祖国再服务40年！

我特别喜欢《营销管理》这本书，读EMBA的时候，我是把它当成第一门必修课来认真学的。最开始是在学习群里看电子版，每天翻一翻，越看越觉得这本书写得实在、有用，就想着买本纸质书好好研读。

结果第一次买的时候没留意，买到了精简版，拿到手一看，里面少了好多实际案例，内容不完整，学起来不过瘾。后来我又重新买了完整版的，后来又发现还有全彩版，也一并入手了。现在我的桌子上，摆着三本《营销管理》，完整版还附带了思维导图，这个特别实用，一眼就能看明白整本书讲了什么、整体框架是什么，学起来清晰多了。

我做营销这份工作，已经占了我大半的职业生涯。大学刚毕业的时候，我先做了三年技术工作，主要就是用asp和php程序，给企业做网站、建行业网站。做了很长一段时间技术，我发现自己既不适合做技术，也不喜欢天天跟代码打交道，心里一直想往业务方向转，想多跟人打交道，也想抓住更多发展机会。后来刚好有机会，就去了我同学的公司帮忙，顺便学习怎么做业务。

那是二十年前了，我们主要做网站建设的生意，当时我们做一个网站，只能卖6000到8000块钱。但有一家同行，同样是做网站，能卖到2万到3万，价格比我们高好几倍。我心里特别好奇，想知道他们到底是怎么做的，就想方设法进了这家公司，从最底层的销售开始做起。

刚进去做销售，一切都是从头来。那时候最主流的营销方式就是电话销售，每个人一部电话，工作流程很固定：头一天晚上要把客户资料查好、整理好。我那时候自己没有电脑，每天都要去网吧查客户资料，记下来第二天用。第二天早上开完早会，就开始一整天打电话，一天下来，我最多能打200多个电话。

那时候工作节奏特别快，忙的时候不停喝水，上厕所都是一路小跑，赶紧回来继续打电话。刚学电话营销那阵子，压力特别大，每天晚上睡觉，梦里都在跟客户打电话，满脑子都是工作。

直到现在，我还经常接到电话销售的来电，每次我都尽量态度温和、很有礼貌地跟对方沟通。因为我自己做过这行，太清楚他们的压力了，尤其是新手业务员，打出每一个电话，心里都要克服很大的恐惧，担心被拒绝、被嫌弃，这份不容易我太懂了。

我们那时候做电话销售，就是典型的漏斗模式：打200个电话，大概只有20个客户有点意向；再从这20个意向客户里，筛选2个左右能约上门面谈的；我上门谈5个客户，差不多能成1单，就是这样用“漏斗模型”一步步筛选下来的。当时我总结了一个公式，就是：成交量=联络到的用户数量 X 转化率。

好在我之前有两三年的技术工作经验，跟客户打电话、面对面谈业务的时候，我能讲一些技术层面的东西，客户听着会觉得我更专业、更可信。靠着这点优势，我没多久就成了公司的全国销售冠军，那时候公司是香港上市的，全国有7000多个销售，能拿到这个成绩，我当时特别有成就感，每个月收入也能达到10万左右。

但这种好业绩没维持多久，我就陷入了低谷。现在想想，那时候就是自己的能力、积累，根本配不上那样的业绩，光靠一点技巧，没有真本事，业绩肯定会下滑。业绩最差的那几个月，我心理状态特别差，走路都贴着墙根走，总觉得别人在看我、针对我，其实现在回头看，都是自己想多了，自己给自己“加戏”，别人根本没那么多精力关注我。

不过我没有一直消沉，慢慢调整状态、努力提升自己，业绩又慢慢回到了之前的水平。我一直很感谢那段低谷的日子，那时候我才真正沉下心来，一点点提升自己的认知、锻炼业务能力、磨练自己的心理素质，这段经历让我一辈子都受益。那时候由于非常苛刻的业务训练和刻意练习，让我们能够在和一个客户商务谈判之前，就能把接下来所有的谈判内容都写到一张纸上，之后的谈判过程的内容不会超出这张纸，也就是说整个的谈判的进程还有节奏都是能够控制和掌握的。

后来，我在这家公司做了两年就离开了，主要是不认可公司的企业文化。这是一家只看业绩的纯销售型公司，产品本身很一般，甚至有些产品根本给客户带不来什么价值，用句粗俗点的话就是“卖屎，而且要把屎卖高价”，纯凭业务能力去“忽悠”，完全没有什么“用户思维”，也根本不管客户能不能得到好处。

那时候我们没有什么专业理论支撑，只是心里隐隐觉得这样做不对，不是长久之计，也违背自己的做事原则，所以就果断辞职了。

虽说这家公司有很多不好的地方，但我们很多做过这行的人，都把它叫做互联网业务员的黄埔军校。我虽然不认可公司的产品和文化，但还是很感谢它，是它让我在销售这个行业里，扎下了根，有了自己对营销这一职业的经验和认知。

今天早会上，听了大师姐和亮哥的分享，我感触特别深。做销售、做营销的人，最难的就是遇到一款真正好的产品。以前我卖的产品，本身没什么价值，还要费劲卖高价；后来我自己做地域性论坛才发现，要是产品本身靠谱，能真正给用户带来价值，之前学的那些销售方法、积累的能力，才能真正发挥作用。

现在我在山东做一个项目，这个项目是我总结了之前很多项目的经验才做起来的。刚好这个时候，我遇到了《营销管理》这本书，对我来说真的是及时雨。我现在一章一章认真读，边读边记笔记，把书里的内容一点点消化。

希望今年能靠着这本书里学到的东西，总结之前做项目不好的方式，把现在这个GEO项目做好，实现新的突破，也真正做一些能给客户带来有价值、有营养的产品和服务。