市场营销(续9)

4.1.4销售合同评审

在正式签订销售合同前必须进行销售合同的业务评审、法律评审、财务评审及主管公司领导评审。任何未通过评审而签订的销售合同，由销售合同签字人负全责。

使用标准销售合同并未做实质性修改的，仍应履行完整的评审程序。

无论签署何种语种的销售合同，业务部门在履行销售合同评审过程中，均应提交中文的销售合同。

(1)业务评审要点

客户的基本信息和动态资信材料的收集和评估，调查核实客户的资信情况及履约能力。

销售合同实质性内容，包括销售合同内容的真实性、标的、单价、数量、质量、验收、价款及支付方式，销售合同履行的期限、地点、违约责任、生效条件以及其他特殊约定等。

对法律评审、财务评审提出的修改销售合同的建议，反馈业务部门的意见：如采纳修改销售合同的建议时，应与客户协商修改销售合同，并将修改后的销售合同再次经评审确认、通过；如不采纳或只部分采纳修改销售合同的建议时，业务部门应如实向主管公司领导汇报评审意见，书面说明不采纳或只部分采纳修改销售合同建议的理由。

(2)法律评审要点

根据有关法律法规，本着最大限度维护公司利益的精神，重点审核和揭示销售合同法律风险，对销售合同涉及的纠纷解决、诉讼或仲裁条款以及其他特殊法律约定等进行审核。

提出修改销售合同的法律建议。同时，要求业务部门对修改销售合同的建议是否被业务部门接受做出反馈。

对业务部门不采纳或只部分采纳修改销售合同的建议，且该销售合同存在重大法律风险时，应如实向主管公司领导汇报，进行风险提示。

(3)财务评审要点

根据有关财经政策，本着最大限度维护公司利益的精神，重点审核和揭示销售合同财务风险，对销售合同涉及的预算、单价、价款及支付方式、盈利可能等进行审核。

提出修改销售合同的财务建议。同时，要求业务部门对修改销售合同的建议是否被业务部门接受做出反馈。

对业务部门不采纳或只部分采纳修改销售合同的建议，且该销售合同存在重大财务风险时，应如实向主管公司领导汇报，进行风险提示。

(4)主管公司领导评审

主管公司领导应综合各方评审意见，就能否签署该销售合同发表评审意见，并对是否需要公司法定代表人委托他人签署该销售合同提出建议。

(5)评审的期限要求

一般情况下，销售合同的业务评审应在资料齐备后1个工作日内完成，法律评审应在资料齐备后2个工作日内完成，财务评审应在资料齐备后2个工作日内完成。

标准销售合同或已签署框架销售合同下的订单，各评审均应在资料齐备后1个工作日内完成。

为提高销售合同评审效率，业务部门应尽可能使用标准销售合同或不对其做实质性修改；各评审环节之间尽可能做到事前充分协商沟通；待评审的销售合同，可以使用电子邮件方式传递进行预审。

(6)评审中的保密要求

在销售合同评审中涉及公司、客户的有关不宜向外界披露的任何信息资料，参与评审人员都负有严格的保密义务，不得以任何形式向第三者公布或泄露信息资料。

4.1.5销售合同签订

销售合同必须经销售合同评审通过后，呈公司法定代表人或被授权人审批。

签订销售合同时应填写具体的签字日期。

销售合同经批准并由公司法定代表人或被授权人签字后，销售合同经办人员负责按时限要求，取得客户签字并加盖买卖双方合同专用章或企业印章的销售合同原件。

公司销售合同编号是一组由英文字母、阿拉伯数字和短横线组成的22位字符串(见下图所示)，由销售合同系统自动生成。

在变更版本号时，由业务部门销售合同管理员根据销售合同变更情况填写。

与客户首次签订销售合同前，如客户需要使用信用额度，应预先通过资信评估。

销售合同经买卖双方签字盖章后即生效，并具有法律约束力，必须严格履行销售合同规定的各项权利和义务。

4.1.6特殊情况销售合同的签订

特殊情况，指有良好信誉和实力的招标方要求在现场签订销售合同的情况，以及涉及商业秘密要求在现场签订销售合同等情况。该等特殊情况，属销售合同的例外管理，应谨慎采用。

特殊情况销售合同的签订必须执行以下程序。

进行预审，即对特殊情况销售合同涉及的主要条款预先进行业务、法律、财务和主管公司领导的评审。

通过预审后，被授权人方可在授权范围内签订该特殊情况销售合同。该授权委托书须经综合管理部(法务)审核备案。

现场签订销售合同时，被授权人应详细审核拟签字文本与预审内容是否有重及大差异，对签字文本的每页签字确认以防更改，对差异可能引发的风险做出评估，时向授权人报告。在授权权限范围内，且经授权人同意后方可签署。对有重大差异或可能引发重大风险的销售合同不得签署。

4.1.7销售合同的变更和解除

销售合同生效后，在履行过程中，如遇违反法律法规或按照销售合同约定，在允许变更、解除销售合同的条件成立时，须变更、解除销售合同。

销售合同的变更、解除时，买卖双方须签订变更协议或解除协议，其审批流程与原销售合同签订时的审批流程相同。

经公证或鉴证的销售合同，所达成的变更、解除协议，应经原公证、鉴证部门进行公证或鉴证。

销售合同买卖双方对变更、解除协议未履行签字盖章手续的，推定为原销售合同未变更、未解除。

销售合同变更主要涉及以下事项。

销售合同主体变更，应征得买卖双方的书面同意；销售合同债权人转让权利的应当书面通知债务人；债务人将销售合同的义务全部或者部分转移给第三人的，应当经债权人书面同意；设定担保的销售合同的变更，应征得原担保人的书面同意。

销售合同解除后主要涉及以下后续事项。

销售合同尚未履行的，终止履行；已经履行的，根据履行情况和销售合同性质以及销售合同的约定，守约一方可以要求恢复原状或采取其他补救措施，并有权要求赔偿损失。

4.1.8销售合同作废

买卖双方未完成销售合同最终签字、盖章时，需要对该销售合同进行作废处理。

如仅客户方已签字、盖章，应将已签字、盖章的销售合同原件退还客户方；如仅我方已签字、盖章，应将已签字、盖章的销售合同原件收回并进行销毁处理，同时在销售合同系统中标记为“作废”状态。

对于销售合同系统内未完成评审的销售合同需要作废时，相关业务部门的销售合同管理员应在该系统内直接标记为“作废”状态。

4.1.9销售合同纠纷的处理

纠纷处理应本着以事实为依据、以法律为准绳的原则，坚持友好协商解决，但在协商不成时应及时提起诉讼或仲裁，以最大限度地维护公司的合法权益。

纠纷处理由签订销售合同的业务部门承担所有后果和全部费用。

（1）纠纷处理的程序

相关业务部门的销售合同经办人员告知本部门总经理及综合管理部(法务)，并提出解决纠纷的初步方案。

在本部门总经理及综合管理部(法务)的指导下，销售合同经办人员与对方积极沟通，争取通过协商方式处理销售合同纠纷。

协商不成，销售合同经办人员把有争议的销售合同及相关销售合同资料的复印件、销售合同争议双方往来函件等证据材料移送本部门销售合同管理员。

如需通过诉讼或仲裁途径解决销售合同纠纷，由相关业务部门提出签报，经主管公司领导批准后，由综合管理部(法务)负责组织诉讼或参与仲裁工作，相关业务部门必须予以配合，并将有关证据材料全部移送综合管理部(法务)。公司有关知情人员必须无条件提供相关证据材料。

由综合管理部(法务)参加开庭或仲裁。结案后，综合管理部(法务)负责把案情最后处理结果通报相关业务部门，完成结案报告，并做好案件材料归档工作。

（2）纠纷处理的注意事项

销售合同纠纷经协商、调解达成一致处理意见时应订立书面协议，并按本办法履行销售合同审批等有关程序。

不同性质的销售合同，其诉讼或仲裁时效不同，应注意要在有效期限内提起诉讼或仲裁。

在证据可能灭失或以后难以取得的情况下，应及时依法申请证据保全。

发现对方当事人或利害关系人有可能隐匿转移财产，其他债权人有可能采取保全措施，将使我方权利难以实现时，应依法申请财产保全。

相关业务部门销售合同经办人员一经发现客户经济状况恶化应当及时书面告知综合管理部(法务)，以便及时提起诉讼或仲裁。如知情不报或知情怠报，致使公司错失诉讼或仲裁良机而遭受损失的，应承担相应责任。

由于我方责任的原因引起的销售合同纠纷，应当查明原因，分清责任部门和责任人。对违反公司管理制度或本办法，并给公司造成损失的，依规进行追责。

4.1.10销售合同用印

  按照公司《印章管理办法》执行。

4.1.11销售合同归档

按照公司《档案管理办法》执行。

4.1.12附则

本办法由综合管理部(法务)负责解释，自批准发布之日起执行。

   本公司全资、控股子公司的销售合同管理参照本办法执行。

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