中国二冶改革实施见效年丨(一)市场营销篇

“律回春晖渐，万象始更新”。中国二冶市场营销喜讯连珠、捷报频传，令人精神振奋、惊喜不已。

2021年新年的第一天，中国二冶中标哈工大智慧医院建设工程总承包(EPC)项目，市场营销工作实现开门大吉。梅开二度，祖国北疆同时传来捷报：中国二冶成功中标包头市公安局监管场所整合项目。1月5日，中国二冶中标郑州市“一环十横十纵”示范街道整治提升工程管城区城东路项目，实现了中国二冶在中原区域新年开门红。同一天，中国二冶中标广西钦州滨海山与墅（二期）工程项目......

“博观而约取，厚积而薄发”。中国二冶在2021年短短的8天之内连中4标，这并不是偶然，更不是巧合，而是公司市场营销工作精心布局、科学谋划，植根区域、深耕细作而结出的必然硕果。　

2020 年，面对突如其来的疫情打击和竞争激烈的市场环境，中国二冶市场营销工作坚持以习近平新时代中国特色社会主义思想为指导，紧紧围绕新三年发展规划目标，以“经营效益提升年”为统领，统筹推进 “市场营销稳步增长”战略指导，厚积薄发，砥砺前行，全年市场营销指标再创新高，营销管理工作亮点频出。

“起跑就是冲刺，开局就是决战”，为继续保持营销领先优势，促进提质增量再上新水平，中国二冶市场营销工作从年初开始就以决战决胜的冲刺劲头，紧紧围绕五大“城市群”有的放矢，持续发力的既定战略思维和市场营销布局，紧跟五矿千亿市场战略布局，深度融入粤港澳大湾区、长三角、京津冀、华中等热点地区；加强与政府的联系沟通，加紧跟踪深汕合作区等重点区域项目；巩固做强传统的西北根据地，加大内蒙市场开拓力度，抓住包头市列为国家首批装配式住宅产业化试点城市政策机遇。一年来，中国二冶市场营销逆势攀升，营销指标再创历史新高，营销质量全面提升，“高、大、综、新”项目取得新突破，2020年市场营销成绩名列中冶集团第五位。

聚焦优势板块，强化高端引领。继续扩大公路板块比较优势，做强做精在建项目，让长板更长，优势更优。2020年成功中标多项综合类冶金项目。其中张掖市晋昌源煤业有限年产120万吨捣固炼焦项目（EPC）总承包工程是中国二冶有史以来承揽的体量最大的焦化系统性优质（EPC）总承包工程，填补了中国二冶在该领域（EPC）总承包工程的空白，再次验证了中国二冶在冶金市场领域的影响力和领先地位，切实展现了中国二冶在冶金建设领域的品牌知名度，进一步彰显了中国二冶“冶金建设国家队”的综合实力。

加快推进海外市场实质性突破。聚焦“一带一路”沿线国家的基础设施、冶金建设等领域，持续加大攻坚力度，借船出海，想方设法突破海外市场。蒙古国首都苏赫巴托区第九分区绿湖附近1008套住宅项目建筑安装施工、外道路、场地美化工程成功中标，意味着中国二冶“扎根内蒙、立足西北、拓展南方、走向海外”的战略布局取得显著成效。

“问渠哪得清如许，为有源头活水来”。中国二冶扎实推进市场营销的高质量发展之路，始终坚持目标导向和问题导向，一方面在严控风险的前提下，创新合作思路，优化合作模式，市场竞争力得到显著增强；另一方面，不断加大优秀人才薪酬奖励力度，解放思想、创新机制，通过正向激励和反向约束相结合，目标绩效、薪酬奖励和契约管理逐渐与市场接轨，全员营销的热情逐渐高涨，市场营销动能得到释放。同时，充分发挥现有营销骨干力量的领军作用，加大年轻市场营销人员业务和实战培训，给他们下任务、压担子、提要求，让市场营销人员活力得到充分释放。

加强投融资建设，整合社会资源，围绕“大市场、大客户、大订单”营销战略，坚定不移走“战略伙伴”之路，加强对“高、大、综、新”项目的营销力度。积极发展和培育更多有稳定订单输出的战略客户，提升战略客户合同占比，不断扩大战果，打造市场开拓上的“长富久安”。同时，加强风险管控前置和项目的立项评审，强化一级立项评审，提高二级公司风险管控能力，降低营销风险。2020年，公司成功中标5亿元以上项目34项，中标工程总承包（EPC）项目61项，其中临沂国际陆港项目规划总面积约26.6平方公里，签约额达到191亿元，创中国二冶单月、单体、EPC类项目之最。

“成大业若烹小鲜，做大事必重细节”。2020 年是中国二冶的“经济效益提升年”。提升整体盈利能力、提高发展质量，既是形势要求，更是中国二冶加快发展的迫切需要。

面对千变万化的市场形势，以及稍纵即逝的发展机遇，中国二冶将区域市场调研、信息跟踪分析、区域营销策划、项目投标管理、客户关系维护等管理工作形成闭环。明确“现场就是市场”，加强项目履约、全过程营销意识，使项目形成滚动发展。将新客户变成老客户，老客户变成战略客户。以在建项目为基点，积极拓展开发当地建筑市场，并发展一批有实力的合作方、分包商，双方优势互补，努力形成双赢、多赢的局面，促进基础管理提质增效，推动市场营销跑出加速度。

推进标准化项目建设，大力推行“法人管项目，标准化管理，持续性改进，相关方满意”的项目管控理念。2020年，在新冠疫情影响下，公司一手抓战疫，一手抓复工复产，全面掀起大干高潮，抢抓节点，确保项目履约。董家埂、蘑菇小镇、兰州黄河大桥等一大批重点项目不仅保住了重大节点目标，且得到业主高度认可和来函表扬，彰显了中国二冶有责任敢担当的央企形象，实现了以现场保市场的良性循环。

突出信息网络建设，促进市场营销体系可持续发展。按照公司领导班子、市场营销总部、二级公司和区域公司建立三级工程信息网络；通过政府部门、新老客户、设计院、招标代理机构、金融机构、等渠道搜集信息；并对获取的工程信息进行认真的整理、筛选、分析，确立重点跟踪项目。对确立的重点跟踪项目提前介入、逐步渗透，统一策划、统一指挥，责任落实到人，形成合力。强化领导带头营销的责任意识，升级市场营销理念，明晰市场营销责任，强化市场营销激励措施，牢固树立“一把手跑市场”的营销理念。突出主要领导抓市场，精兵强将闯市场，工作重心向市场开拓转移，层层分解指标，压实责任，严格指标考核兑现，跑出二冶营销“加速度”。　

兵法说，不打无准备之仗。2021年，中国二冶市场营销工作将根据公司党委书记、董事长徐永锋在2021年度市场营销工作专题会上的要求，树立“兵马未动，粮草先行”的超前意识，将市场营销工作作为新一年最为关键的工作放在首要位置，根据5个营销区域，突出信息网络建设，构建可持续发展的市场营销体系；突出核心业务，优势领域“做大做强”，弱势领域“补齐短板”；突出精准营销策略，紧盯重点项目加快落地实施；突出聚焦重点区域，集中优势资源深耕细作；突出营销管理，做好风险把控，提升营销质量；突出营销队伍建设，打造高效精干的营销团队，不断扩大营销战果，让营销“长板更长”，“优势更优”。

“鹰击长空万里阔，逐浪沧海竞风流”。踏着新时代奋进的节拍，中国二冶将以时不我待的紧迫感、舍我其谁的使命感，大力弘扬“诚实守信、合作共赢”的企业核心价值观，不断完善营销体系制度建设，发扬“一天也不耽误，一天也不懈怠”朴实厚重的中冶精神，“到有草的地方放羊，到有鱼的地方撒网”，更要，"到有羊的地方种草，去有网的地方养鱼"，守初心，担使命，再创市场营销新辉煌，迈向高质量发展新征程。

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