体验式营销之二:如何设计体验式营销?

如何设计体验式营销？

体验式营销包括设计体验营销产品，体验装销售流程，以及体验后续成交引导，三个部分来构成。

需要或者说适合使用体验式营销，主要包括以下几类：

第 1 类：产品的效果好，但是客单价较高，难以支撑用户直接放心消费的，必须使用体验式营销，来进行信任的铺垫。

第 2 类：产品的功效和用途用户难感知，或者需要进行市场教育，则需要通过体验来创造机会，进而强化用户感知，消除信息差距。

第 3 类，市场比较混乱的行业和品类，通过体验来降低用户的决策风险和成本，更便于用户进行消费选择，类似于三个蛋糕，不知道哪一个好吃，各吃一口就知道了。

第 4 类，虚拟商品难以被用户明确感知的，一定要设计体验的过程和流程，在体验过程当中逐步加深用户的感知，消除信息误区。

体验式营销的设计流程和要点，可以参考以下的具体落地方法，便能顺利推进。

第一步：设计体验产品

体验产品，并非单纯的把大产品拆成小剂量，而是在明确体验目标之后，而精心设计，出来的体验产品。

1：如果产品具有体验感，那就直接以大拆小。

体验装的小剂量标准，是以确保绝大多数用户能够获得实际的体验作为基本的设计前提，而不是价格，也不是包装，更不是时间。所以体验价格越低，体验周期越短，体验剂量越小，只要能够达到体验的效果，就已经足够了。

比如一个月 999 的瘦身套餐，可以直接拆成 249 的周体验。比如快速瘦腰计划，10天小码体验等类似的体验活动，远比直接销售 999 的月套餐要容易得多，并且客户升单也更容易。

当然，前提是 249 的体验，确实能够带来体验。如果带不来任何体验，那么这次体验不但不会带来升单，反而会成为被用户彻底拒绝的直接证据。

2：多商品业务选择一款产品作为体验产品。

类似于团购平台，类似于多产品的品牌，类似于多业务的创业者，需要确定一款或多款产品和业务，来担当体验的角色。

我们需要选择价格相对较低，品质 10 分过硬，市场需求较广，便于用户获得体验感的产品，作为前端来进行重点宣传。

比如护肤品，既有常规护肤品，又有功效型护肤品，一定是用功效型护肤品来作为前端体验商品，而常规商品放到后端销售。

比如团购平台，上千款商品，需要选择其中 2~3 款性价比高，质量好，反馈好的产品，作为宣传的重点产品，让用户通过产品来认可这个团购平台的产品，属于优质实惠的商品。

比如大健康行业的从业者，手里往往有多款产品，就要选择易于让用户有体验感的商品，作为前端销售的核心，而见效周期长，客单价高的商品，则放在后续的用户维护当中，去进行推广才行。

3：体验商品的价格和形式是多样的。

价格上既可以免费也可以付费，但前端的付费肯定不高，形式也可以是多种多样的，不同的行业可以采取的形式有很多。比如大健康产业，既可以用产品来作为体验，也可以通过诊断，咨询的方式，还可以通过直播腾讯会议上的分享来进行操作。

虚拟类的业务体验的方式是最丰富的。

比如免费的资料，比如用户的答疑，比如具体的方案，都可以成为体验商品的具体形式，并且成本非常低。设计体验商品的时候，一定要遵循这些原则：

原则一：必须确保有明确的体验感。原则二：体验的价格一定要用户可接受。

原则三：体验的成本必须可控，至少要测算用户首次消费的成交比例是否能够收回成本，避免做成亏本买卖。

原则四：尽可能选择大市场，强刚需类型的商品来进行。

第二步：设计销售流程。

再好的体验装，也需要你卖出去之后，才能让用户体验到。

所以，所有体验活动的设计，都必须有对应的体验销售流程，以及对应的方法，还有必备的匹配工具。

有很多人设计的体验活动，就是一张海报。然后就想去收体验的订单，效果都是不好的，通过哪几个方式去进行推广，每个推广方式的流程是什么，针对什么群体应该用什么方式，每个具体的方式所对应的方法和工具是什么，在哪里，都要提前准备好。

比如通过朋友圈进行销售，需要朋友圈的素材。

比如通过社群进行销售，需要社群销售的操作流程，以及发售的流程，还有社群发售后的跟进流程。

比如通过群发进行销售，群发的话术，具体的操作方法，谈单成交的话术。

比如通过直播进行销售，直播的话术，展示的内容和道具，下单的链接等。

只有体验装而没有体验装的销售流程，不管这个体验装多好，卖不出去都是没用的，正常的有效的体验式营销，一定且必须匹配对应的营销体系。

第三步：体验用户的后续跟进。

体验效果好不好，不能完全靠产品，还要靠引导，因为用户的问题不是一次性解决的，用户的感知也是千奇百怪的，没有正确的引导，可能会导致体验用户的大量流失，白白浪费宝贵的资源。

体验最容易出现的问题是：个体差异。也就是说同样的体验，不同的人，可能出现不一样的体验感受，有的人感受好，有的人感受一般，甚至有的人感受不好。体验好的需要及时引导升单，体验一般的需要引导用户的消费信心，体验不好的要帮助用户及时解决问题，争取能够拿到体验。

所以以下的工具必不可少：

1：如何进行使用前的方法引导？

2：如何降低用户体验效果期待？

3：如何引导用户确认体验效果？

4：如何提前铺垫不良体验情况？

5：如何解决用户体验中的问题？

6：如何引导用户正确看待体验？

7：如何帮助用户建立消费观念？

8：如何引导用户及时进行复购？

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这些内容都是需要提前准备好的，准备的越充分，就越容易确保用户的体验感，消除个体差异可能带来的体验影响，你就能最大限度的争取体验用户的持续消费。