对公存款营销实战“六大战法”(下篇)

对于有资金归集或上收需求的客户，现金管理平台业务往往是营销其账户及存款的一大利器。该业务不仅可以实时监控各分公司、子公司的资金流入、流出情况，降低企业资金风险，还可以通过实时归集的功能，实现各分公司、子公司间的资金划转，一改以往手工划转的滞后情况，并使相关资金能够聚沙成塔，实现资金增值。企业财务人员也可以通过现金管理平台大幅降低人力成本，避免了以往手工划账、对账等大量的人力支出。大型的集团客户、连锁性质的超市、药店等都可以是现金管理平台的适用对象。而如果客户有行外账户资金归集行内的需求，那么在普通现金管理平台的基础上还可以提供多银行现金管理的服务，实现他行资金的归集沉淀，带动我行存款有效增长。

此类业务主要是为满足客户的资金监督管控需要，由银行接受客户委托，根据与客户签订的监管协议约定，对客户在本行开立的对公监管账户的资金留存、收付等提供多种监管功能以实现资金管控目标的一种现金管理业务，可以广泛应用于住建、民生、基建、科技等领域场景。

在基建领域的交通水利、市政工程、基础设置、重点项目建设资金等场景下，此类业务可以有效服务建设单位、总包公司、分包公司、施工单位等客群；在政府奖补等领域的政府专项资金、科创补贴、产业基金、医疗补贴等场景下，此类业务又可以有效服务政府监管部门、科创企业、医疗企业、用款单位等客群；在交易资金监管领域的商品交易、厂房交易、土地交易、股权交易等场景下，此类业务还可以有效服务交易买卖双方等客群。

银行在拓展这类业务时，要注意多把握交易、教育、医疗、园区、基建、土地复垦等场景中的业务机会，以资金监管业务的拓展带动低成本监管资金沉淀本行。

银行承兑汇票、信用证、保函等业务都是拓展保证金存款的重要来源，在扩大银行授信规模的同时，也能实现存款规模的有效提升。对于大中型的授信客户，主要是积极营销其提升保证金缴存比例，沉淀更多保证金存款；而对于中小型客户、民营企业、或在本行暂无授信的潜力客户，则可以营销全额保证金开立银行承兑汇票等业务。

在大额存单利率下行，结构性存款规模压降的压力下，对公理财正逐步成为对公客户资金存放的一个重要选择。银行可以利用这一机会一方面承接行内高息存款的到期资金，一方面撬动行外资金流入本行，持续做大AUM。通过合适的产品及期限配置，在一些关键时点，理财产品可以对存款形成有效补充，间接起到了挖掘行外存款的作用。

产业基金托管业务在首期托管资金落地募集账户、划转到托管账户至托管资金划出参与股权投资期间，一般有较长时间可留存在银行账户中，能够带动对公存款有效增长。

与之同理，公司债募集资金落地托管账户后，一直到资金按照募集说明书披露的用途陆续或单笔划出托管账户期间，相关资金也可以持续留存在银行账户内，带动公司存款稳步增长。

对于产业基金托管业务，可以重点关注政府投资信息，及时跟踪产业基金发行动态；而对于公司债托管业务，则要重点关注相关企业公司债发债信息，同时借助证券公司关系对其承销的公司债发债客户开展营销，争揽更多非本行发债资金托管业务落地行内。

银行可以通过对私、对公代理保险业务促进与保险公司的深度合作，通过资源联动积极营销其一般结算、资本保证金、分红款等结算账户落地本行。同时，还可以通过与保险经济公司和保险代理公司合作，营销保证金账户托管、代发薪、现金管理等业务，带动低成本存款的有效增长。

银行可以通过第三方存管客户的积极拓展以及本行中高端客户向第三方存管客户的有效转化，提升自身业务体量及客户数量在相应券商系统内的占比，进而带动券商存放的保证金存款实现提升。

能够在资本市场进行IPO的企业，一般都是资质良好，发展潜力巨大的优质企业。作为重点上市的后备企业，其对银行而言，不仅是优质的客户资源，更意味着背后有大量的募集资金存款营销机遇。商业银行要多方面、多渠道获取相关信息，提前部署、主动对接，力争承接相应募集资金甚至是企业上市综合业务的落地。

担保公司对银行的授信客户进行担保，一般需要在银行内缴存保证金，而其所担保的授信业务量的多少，就决定了能够沉淀的保证金存款有多少。以此为依据，银行可以强化与担保公司的合作，通过双方对授信客户的双向推荐，拓展客户群，扩大业务量，带动更多保证金沉淀。

银行可以通过线上线下的代收代付服务，帮助客户满足收费、支付等业务需求。代收业务比较常见的就是水电燃气暖以及物业费、书本费、党费、工会会费等的缴费，这类业务一般可以通过云缴费场景的搭建实现便捷的线上收款，帮助企业减少收费时人力、时间、精力上的成本投入。

大额存单、结构性存款等付息成本较高的产品，在许多商业银行内都有规模限制，只有将其运用在关键客户身上，才能发挥其最大的价值。而像财政、公积金等资金体量较大的行政事业单位正是这类关键客户，是银行用高利率定期存款、大额存单撬动行外资金的最佳目标。

需要注意的是，除存款利率外，这类客户还比较关注利率审批及业务办理的效率。银行在服务这类客户的时候，一定要做好提前沟通、上下联动，第一时间响应客户需求，确保相关业务办理的质效。另外，财政客户的资金有时还会采取招标的形式开展同业竞争性存放。对此，一是要多关注相关信息，对新的招标项目保持敏感度并及时跟进。二是要在日常工作中就招标需要的一些常规资料提前整理保存，节约投标前制作标书的时间，防止因为时间上的延误错过难得的业务机会。

存款基础如果不够扎实稳固，银行各项业务的发展都难以平稳，难有成效。只有找准方法、理清思路，综合运用六大战法，才能真正压稳存款这块“压舱石”，使自身发展更加健康有序、行稳致远。

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