主讲：李柏言老师

【课程背景】

在外部经济波动与同业竞争加剧的双重挤压下，银行对公一线正面临“转型焦虑”：一是优质客户拓展难度大、效率低，缺乏精准画像以及有效的客户关系维护策略；二是专业性不足，难以洞察企业复杂的经营及行业现状；三是综合服务能力弱，习惯于单品营销而缺乏方案策划与商务谈判能力。本课程从需求识别、营销拓展与拜访、到产品矩阵与吉金融方案、行业分析、信贷调查、关系经营，全方位锻造客户经理的综合实战能力。

【课程收益】

1. 认识当前国家经济动能的转换如何推动商业银行转型；
2. 学习新兴行业“5+1”分析法，掌握快速认知行业的逻辑和方法；
3. 掌握认识企业金融需求的方法与五个分析维度；
4. 学习对目标客群进行拓展以及渠道获客的思路和技巧；
5. 学习客户拜访的关键环节以及沟通引导的技巧；
6. 深入理解对公金融产品的七大矩阵以及产品特点；
7. 学习金融方案的设计方法，学习组合营销的策略；
8. 掌握信用风险分析“6C”法，提升对企业客户的分析能力；
9. 学习银行与客户进行商务谈判的策略与技巧；
10. 学习客户关系经营以及深化合作关系的策略与技巧。

【课程特色】

1. 内容亮点：紧贴最新的科技发展动向与银行业务实践，融合多元视角与思维，将亲历案例、萃取的方法论和模型、工具等融入到核心内容体系中；
2. 形式亮点：通过提问、讨论、测试、场景演练、案例分析等方式降低学员的认知负荷，提升参与感；
3. 特色卖点：标杆企业和银行业界先进金融业务模式的亲历者，拥有混合立体多元的职业生涯，分享有深度的知识与技能，传递知识之外的体验与领悟。

【课程对象】银行对公条线的客户经理、产品经理和服务经理、支行行长/业务团队主管，以及对公相关部门的主管及骨干等

【课程时间】2天（6小时/天）

【课程大纲】

一、国家经济动能转换推动商业银行转型

1.国家产业结构升级：从资源密集走向创新驱动

• 新质生产力的发展推动规模产业转换为优势产业

2.金融体系的结构性变化：金融资源配置机制的内在重塑

3.企业转型 “倒逼”银行转型升级

• 企业当前典型的转型方向与动因

• 客户金融需求呈现数字化、定制化、系统化趋势

• 同业竞争加剧与非银机构的跨界冲击

二、新兴行业“5+1”分析法与新兴产业

1.行业边界与周期

2.商业模式

• 商业模式的本质是各种经济要素的有机组合

²案例：创新药研发行业的商业模式

3.市场空间

• 潜在市场/可服务市场/可获得市场

4.防御能力（护城河）

• 如何构建护城河？

²案例：某科技巨头的护城河策略

5.竞争格局

• 横向格局：同行之间是如何分蛋糕的？

• 纵向格局：上下游之间是如何分蛋糕的？

²案例：动力电池行业的竞争分析

6.外部环境因素

• 政治/经济/社会文化/技术/资本

• 案例：生成式AI如何重塑行业的基本面?

三、企业金融需求分析的方法与维度

1.快速判读客户需求方向的五个问题

2.维度一：基于企业经营流程（业务流）

•    采购环节/

•    生产与库存环节

•    销售环节

•    回款与资金管理环节

3.维度二：基于企业财务报表（资金流）

4.维度三：基于企业发展阶段（生命周期）

• 初创阶段的特征、风险与产品服务

• 运营规模阶段的特征、风险与产品服务

• 案例：硅谷银行投贷联动融资案例

• 持续经营阶段的特征、风险与需求

5.维度四：基于企业生态系统（产业链）

• 支持产业链上下游的需求

• 案例：某工业互联网企业金融服务案例

6.维度五：基于企业经营与资金风险（风险管理）

四、银行对公客群拓展与精准获客

1.对公客户拓展的思路与策略

2.确定目标并对客户进行画像

• AI辅助搭建基础画像维度

3.渠道拓展与本地化获客

• 政府部门联动

• 科技园区拓客

• 线上平台获客

• 行业协会获客

4.核心企业上下游营销与产业链获客

5.园区营销与活动策划

• 案例：与金融局联合科技园区拓客方案

五、对公客户拜访与沟通

1.客户拜访的背景调查与准备

• AI智能辅助客户背景调查与草拟沟通问题清单

2.客户拜访与沟通的六大环节

3.拜访礼仪和细节

4.实控人的个性与特质分析

• 案例——某科技型公司创始人的情景与冲突

5.寒暄的技巧

• 演练——1分钟陌生客户的寒暄挑战

6.公司与银行介绍环节的重点与互动技巧

7.需求探讨与引导

8.下一步动作与会后跟进

六、对公金融产品矩阵与核心特点

1.银行对公条线产品体系的类别与特点

2.矩阵一：弥补客户资金缺口

• 案例：跨境金融解决方案

3.矩阵二：承担交易环节风险

4.矩阵三：促进客户销售与加速回款

• 案例：买方信贷与保理等销售融资

5.矩阵四：为企业供应链赋能

6.矩阵五：提升企业资金效率

7.矩阵六：协助管理企业的对冲风险

• 案例：大宗商品风险管理方案

8.矩阵七：提升资本实力与优化结构

七、金融解决方案的要素与设计思路

1.方案要素一：需求满足度

2.方案要素二：差异化

• 产品组合的思路与策略

3.方案要素三：收益性

• 核心信贷收益

• 交叉综合收益

• 关联/战略收益

• 远期增长收益

4.方案要素四：风险可控性

• 在方案中设计灵活敏捷的风控条款

5.场景金融的路径和逻辑

6.科技型企业信贷解决方案的新模式与思路

• 案例：某科技型企业流动资金贷款设计思路

八、企业信用风险分析6C法

1.公司尽调的步骤和方法

2.信用风险分析“6C”法

• 案例与方法论结合：某新能源汽车部件科技公司授信案例

• Condition—行业与外部条件

• Character—信用主体特质与优势

• Capacity—创造财务价值的能力（财务分析）

• Capital—获取额外资本的能力

• Continuity—在不确定中延续的能力（财务预测分析）

• Collateral—提供担保增信的能力

3.尽职调查的结论与授信思路

• 创业风险与缓释

• 商业化风险与缓释

• 流动性风险与缓释

九、商务谈判的策略与技巧

1.谈判的目标和期望

2.谈判要素和准备要点

• 核心诉求

• 冲突地带

• 限制因素

• 妥协空间

3.谈判关系的原则

4.如何实施让步策略？

• 案例与研讨：银行与贷款客户谈存款的策略

5.谈判结束与锁定谈判结果

十、客户关系的经营与深化策略

1.深化客户关系有哪些关键挑战？

2.一户一策——优质客户的关系规划

3.从高层、中层和基层关系到发展全面客户关系

4.扩大客户接触面，在客户内部发展支持者

5.华为是如何组织一线客户服务团队的？

• 借鉴华为“铁三角”，提升一线组织服务能力

6.银行大客户服务的组织策略