我从不把观众当作顾客，而是把他们当作合作伙伴。

——吉米·斯图尔特

    我们都收到过商场寄来的声称“盛大献礼”或“节日大减价”这类信件吧？它们的措辞也许不同，但传递的信息却都一样：“用你们辛苦赚来的钱再多买一些我们的产品吧。”

    假如你收到的信件是要付给你们钱，而不是要你去购物，是不是很棒的事呢？

    这就是我至今仍在期待的来信。

    亲爱的顾客：

        再次感谢您在多家商店里购买和推荐我们的产品。

        附上您当月的支票，请查收。其中包括：

        1、您个人购物的折扣；

        2、您为我们节省的广告红利；

        3、您推荐亲友熟人到本商场购物所得的佣金。

        月结算单：

        个人购物折扣   20 美元

        节省的广告红利 20 美元

        奖励   400美元

        总计   440美元

        感谢您一直以来对我们的支持，希望下个月可以寄给您更大        额的支票。

您诚挚的 经理先生

    怎么样，你曾经从你购物的地方收到过这样的来信吗？

    没有？

    我不明白为什么没有。

    你是他们的老顾客不是吗？如果你不在那里购物，他们就会失去很多额外的利润不是吗？

    由于你的推荐，商场不需要再对你和你的熟人大做广告，因此对于你给他们节省下的这笔广告费，应该给你一些补偿不是吗？

    还有奖励也是你应该得到的，你同意吗？毕竟，你的推荐是你的亲朋从这家商场的竞争者转向他们这里购物的唯一理由。你的口头推荐应该得到回报，是这样没错吧？

    事实上，如果没有你，他们将会减少几千美元的营业额。因此，你给他们带来更多生意，而他们付给你报酬是理所应当的事情。

是事实，不是白日梦

    “是，你说的对！”你自言自语，“等到猪会飞，你住在梦想国里的时候，就会这样的！”

    但这根本不是白日做梦，这是事实。今天，为提高营业额，很多企业对给他们带来新生意的老顾客提供折扣，而且通过提供佣金和红利来鼓励个人推荐。

    这个由人们推荐产品和服务得到补偿的概念有很多名称。就举几个例子吧，它被称为连环式营销、个人营销、交互式销售、交互式特许销售和网络销售。

    我更喜欢把这个概念称为“网络营销”。因为就象我先前说过的，我们都是无师自通的人际网络专家。对于我们来说，把自己喜欢的产品或服务推荐给朋友是再自然不过的事情。那么，为什么不给推荐者报酬呢？这是个双赢的好办法，很有意义。

网络销售如何运转

    不管你怎么称呼它，这种商业模式都是很容易理解的：一个企业制造或分配一种产品或者服务，接着这家企业加入了一个独立生意人的合作网络。下面是他们的工作流程：

    一切大的基建资金由公司负责，比如制造、包装、质检、库存、研发、行政、公关、订货、海运和薪水。换句话说，所有令人头疼的和主要的开支都由公司支付。

    广告费是传统商业必不可少的开销，但由于独立生意人代为宣传企业的产品和服务，使得他们大大节省了广告费用，而企业可以用节省下来的广告费来支付独立生意人的佣金和红利。这样一来，具体的数目又是多少呢？一件产品零售价的80%是用来做广告的。

    这还不算，更糟的是企业甚至不知道所花的钱会不会起作用！传统的广告就像滚动的色子。正如广告大师大卫·奥格威说的：“我们所花的广告费只能起一半作用，但我们不知道是哪一半。”

双赢合作

    独立生意人和企业之间的合作才是真正的双赢：企业从成本的广告和独立生意人手中大量佣金中获利，再加上企业流线型的配送过程，不再需要批发商、临时工、代理商、领薪水的销售人员、昂贵的店面、商店雇员和经理这些中间人。

    所有的中间人都想染指的这块大蛋糕在网络营销模式中并不存在。现在，本应由众人分享的利益只需付给拿走产品的独立生意人就可以了。下面的图清晰的说明了这一点：

    它很简单——简单极了，而且立竿见影！

    独立生意人赚的是口碑传播的报酬或者是购买和销售产品的佣金，加上应得的奖励。因为收入没有上限，也没有地域的限制，他们就有动力和自由去建立一个庞大的消费群体。对他们来说，建立一个100、1000 人、10000 人甚至更多人的消费群体并不困难。

    假设每个消费者平均每月仅花费 100 美元来购买产品，那么如果你建立的是一个1000人的消费群体，你每个月可以赚取的佣金是价值10 万美元的产品的1% ~ 10%，甚至更多！

加足马力的特许经营

    网络销售与另一个商业概念特许经营很相似：每个“新的特许经营”都有一个独立的生意人，对已经成功的体制加以复制。你可以扮演授予特许经营权的角色来和别人做伙伴，教给他们先进的创造财富的方法。

    但网络销售和特许经营的相似之处到复制这个环节就结束了。

    对于特许经营来说，增长是呈静态的直线型的，而网络销售的增长是呈指数型的，是动态的。这是呈直线性增长的特许经营模式图：

    无论有多少家特许经营加盟，增长总是呈直线型。也就是说，你赚的钱永远不可能超过你的6 家特许经营的总利润。另外，网络企业不会像特许经营者一样要求你缩小领域。如果你的总公司在美国或加拿大以外的国家和地区有分公司，你也可以在那里扩展你的事业。

只要一个月一个人就能使你致富

    每个月只要找到一个人加盟你的生意就有可能富裕起来？只要这个人想寻求更多自由、赞美、幸福和稳定，只要他渴望改善他（她）的家庭生活条件就可以吗？

    对，每月加盟一个好人，这样就可以！

    一旦你带他（她）进入你的事业，你就是他（她）的合作伙伴。这意味着你不能把全部精力投入到销售商品上面去，而是教授、训练和帮助其他人。

    现在，进入了第二个月，你们两人一起合作。你帮你的新伙伴找到了一个合伙人，这样你就发展了另外一个伙伴。第二个月月末，你亲自带来两个新的独立生意人，你的第一个伙伴带来1 个。现在你和其他3个人组成了一个4个人的团队。

    在接下来的第三个月、第四个月、第五个月你都这样做了。到第一年年底，你亲自带来12 个伙伴，每月一个人。我们假定每个人每个月也带来一个伙伴，以此类推。

    现在你明白指数增长的巨大力量了吗？到了年底，只要每个月带一个人加盟，然后教给他们同样的东西，你就可以拥有一个4096 人的消费群体！

现在你知道为什么我把网络销售称为加足马力的特许经营了吧？它的复制模式就像特许经营，但却是以指数因子的方式来增长。

网络营销：一个真正的梦想生意

    可以说网络营销借鉴了特许经营概念的所有优点，而摒弃了它的缺点！它以指数增长率作为资本，比特许经营的费用更低，而且传播更快！

    这就是为什么我要把网络营销称为“梦想生意”的原因。我们来回顾一下梦想生意的五个标准，然后再简单的说说网络营销是如何与这几个标准相契合的。

网络销售是如何与梦想生意的标准契合的

    1.被动收入：被动收入是指这份工作你只做了一次，但是可以持续不断的收到报酬。网络营销当然符合这一点。有些网络营销商现在赚的还是他们25 年或更久以前介绍加盟的合作伙伴后总公司奖励他们的钱。这才是真正的被动收入！

    2.全球市场：如果你的总公司在一个国家或地区设有分支机构的话，你也可以这样做。很多公司在八十多个国家和地区都有分公司。

    3.自主性和销售力：一个网络公司有三代人在经营，但最初的创建者仍然受到尊敬。对你来说，是不是有了足够的自主性？你的团队也很有销售力，但不管怎么说，有谁愿意忽视这样的梦想生意呢？

    4.易于复制：这套体制适用于图书、音像和生活用品……它能帮助你尽快成功。深入地研究这套体制，然后教给其他人，用同样的方式来扩展你的事业。

    5.低投资和低维护：这可能是最重要的一个特征。只要很低的成本就可以加盟，适用于每一个人，机会属于每个加盟者。至于低维护，很多网络销售商，甚至那些买的起昂贵写字楼的人都很愿意到外地去发展。重点不在于你在哪里工作，而在于你如何对待工作。

    现在你知道了，这是一个呈指数增长的梦想生意。对此，你还有什么疑问吗？现在你已经了解了网络营销的力量和它被称为梦想生意的原因了。

那么，我们再来讲一点历史吧。

其实网络销售只有 100 年历史

    1892年，希尔斯·卢巴克公司的创立者理查德·西尔斯创办了一家邮购目录公司。西尔斯是一个极具创意的革新者。他决心把公司创办为全国最大的邮购目录公司。

    为了增加目录的发行量，西尔斯给了他最忠实的顾客 24 本免费的目录，让他们分发给自己的朋友和亲属。如果有人订货，西尔斯就会给他们积分来换取免费的商品作为回报。真是个精明的销售方式，不是吗？

    结果，由于西尔斯的这种创新的销售方式，他的事业在八年内发展得飞快，很快就超越了领先二十多年的美国邮购目录龙头蒙哥马利·沃德公司。依靠口口相传、个人行销的方式，西尔斯公司成为了世界上最伟大的公司之一。

    很快就到了1940年，一家叫加利福尼亚的专门销售维他命的公司发现他们所有的推销员都是最忠实的顾客，他们还发现，让许多人一起出去卖少量产品比只用几个超级明星出去卖出一大堆产品要容易得多。

    所有，这家公司结合了以上两种方式，构思除了一种新的销售方式和补偿方案，让那些介绍新成员来购物的人们成为他们的新合作伙伴，公司付给他们所售产品的一定的百分比来作为回报。

    结果令人惊讶，虽然这个销售网络的每人每个月只能售出价值几百美元的产品，但整个团队架起来却售出了价值好几万美元的维他命！

    网络营销由此产生。

网络营销：现在和未来

    现在，网络营销已经横扫北美、欧洲，走向世界。全世界有125 个国家，大约两千万人正在从事这项事业。

    网络营销正在高速高效地发展，但前景却更加光明，为什么呢？因为越来越多的人开始通过在家创业来增加收入和逃避单调的合作型工作模式。曼哈顿一家市场调查公司林可资源声称，在北美，每10 秒钟就有一个家庭式公司成立。据《今日美国》调查，25 ~ 44 岁的成年人当中，有96%对自己创业“非常感兴趣”，那么，还有什么能比这种梦想生意更为理想呢？

    由于这种自雇的趋势日渐增长，每天都有几千人成为网络营销公司的合伙人。据《企业家》杂志报道，每天有两万人加盟网络营销公司，这个产业正处于黄金时代！

    据报道，世界网络营销总额已经达到1000亿美元，有几十家网络销售公司位列财富五百强，在纽约证券交易所上市。你可以在这里批发到任何一家商店都能买到的产品，从杂货到汽车，从维他命营养品到录像机，从保险到绝缘材料，应有尽有。

网络营销和科技

    网络营销在理查德·西尔斯的时代并没有形成如今的这种市场调节方式，随着时间的推移，西尔斯百货公司逐渐废除了曾经占主导地位的目录邮购，而网络营销则避免了这种改变。

    实际上，网络营销永远站在变革的前端，跳出传统的框架，就像刚刚进入市场时那样信任高科技手段。

    网络营销公司的独立生意人是第一批使用音频和数字寻呼机、传真机、便携式电话、电话会议、电视会议、视频培训带、语音邮件、个人电脑、卫星广播、电子邮件等高端产品的人。你会发现，只要是你能说出来的，他们都会先去购买它，使用它，使自己的产品和自己的生意更上一层楼。

张开双臂拥抱科技

    和许多传统商业抗拒变革的态度不同，网络营销乐于接受改变。企业鼓励创新，奖励高效。如果你对网络销售商们说起如何更快地销售产品，更好的创建团队，他们一定会洗耳恭听。

    无论何时，最新的科技总能抢占市场，网络营销商们总是会考虑两个问题：一、它会不会为我节省时间，让更多人富裕，建立更和谐的关系？二、它是不是投资不多，易于复制？如果答案是“是”的话，接下来的问题就会是：“我从哪能得到它，什么时候开始做？”

    把网络营销商的这种积极的、具有前瞻性的态度和多数传统商业的职员的否定的、抗拒的态度作个比较吧：“我用这个方法做事已经7 年了，而且还有3 年我就要退休了。为什么要用电子邮件？他们要和我谈谈是吗？亲爱的，那让他们给我打电话吧！”

对互联网的反应

    现在，网络营销已经把自己置于有史以来最伟大的发明——链接个人电脑的互联网中了。网络营销的独立生意人们已经评估了一段时间，估算了它的潜力，考虑了它可能存在的运用效果，考虑过这样的关键问题：

    “它会不会为我节省时间，让更多人富裕，建立更和谐的关系？它是不是投资不多，易于复制？”

    这些问题的答案并不确定，就像今天，互联网的发展是如此迅速，甚至连最成功、最有创新精神的企业家都对这种神奇的科技难以置信一样。

    别忘了，比尔·盖茨第一次看到互联网的时候曾经忽略了它，他觉得它杂乱无章且无足轻重，虽然是种神奇的新科技，但起不了实际作用。但几个月后，当盖茨再次看到它的时候会，他的思路清晰了，他忽然认识到了网络巨大的潜力。

    在盖茨获得启示的几个月后，微软成为了互联网最有地位的经营者：开发浏览器，打造在线联盟，收购网络公司，投资有线电视台，安排许多创新合资。

    如今微软完全被互联网所征服，公司进行了产业结构调整，从软件制造转向了互联网应用。

和“晚辈”对话的时机

    网络营销紧跟盖茨的引导，没有犹豫，也没有“走着瞧”。具有前瞻性的网络营销公司也重新调整，与互联网专家合作，以便使网络营销模式与互联网相适应。

    网络营销公司对互联网感兴趣的原因也很容易理解，那就是电子商务的急速发展。这种科技迅速、广泛、价格低、便利，而且以天文数字增长。网络公司需要互联网这种工具，正像需要电话和传真机一样。

    那么网络营销离开了电子商务是不是就无法生存下去了？

    这真是个愚蠢的问题，当然可以！

    网络营销作为一种繁荣的、增长极快的产业已经有五十多年历史了，它很早就已经成为一种主体商务形式，而互联网和其他的先进科技手段只是让网络营销和独立生意人的销售进行得更容易一些而已。

    对互联网技术来说，也是这样。网络营销可以选择离开互联网生存，也可以选择让互联网使自己的事业做得更大，就像传真机和便携式电话的作用一样。

    现在我们反过来看问题，网络营销能为互联网带来什么？它对于这块蛋糕能起多大作用？怎么看，网络营销对互联网来说好像不起太大作用。互联网似乎把世界都操纵于股掌之间。

    “你能给我带来什么好处？网络销售公司先生？”互联网问，“看起来似乎不是我需要你，而是你需要我！”

    互联网环抱手臂，挺起胸膛，自信地微笑着。

    网络营销甚至连眼都没眨一下。

    “坐下来，孩子！”他说道，“我想我们该好好谈谈了。”

附：

一、总结

本章内容核心讲的是：网络营销为何是远超传统加盟的“梦想生意”，以及它结合互联网的巨大前景。

- 传统特许加盟是直线增长，收入有上限；网络营销靠人际复制、指数倍增，每月发展一人并教会复制，一年就能形成数千人的团队。

- 网络营销完全符合“梦想生意”标准：被动收入、全球市场、自主灵活、易复制、低投入低风险。

- 它起源于百年前的口碑分享模式，现已成为千亿级全球产业，每天数万人加入，正处在黄金发展期。

- 网络营销始终拥抱新技术，互联网不是其生存必需，却是强大增效工具；二者结合，能让这份事业更高效、规模更大。

二、核心金句

1. 特许经营是直线增长，网络营销是指数增长。

2. 每月复制一个人，就能撬动庞大团队，实现真正的被动收入。

3. 网络营销=加足马力的特许经营，低成本、易复制、全球化。

4. 梦想生意五大核心：被动收入、全球市场、高度自主、极易复制、低投入低维护。

5. 网络营销源于口碑分享与团队倍增，百年发展至今已是千亿级产业。

6. 趋势之下，每10秒就有一个家庭创业，每天数万人入局网络营销。

7. 网络营销拥抱科技而非抗拒，互联网是放大器，而非必需品。

8. 互联网成就网络营销，网络营销也赋能互联网，二者相辅相成。

           读书笔记

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