创收千万的律师,为什么很少靠流量获客

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文｜余朋铭 新则创始人

最近我和一位律师朋友聊天，他说自己近期最大的变化，就是放弃做那些流量平台，回归最传统的渠道获客。原因很简单：渠道从结果上看更稳定，和客户的关系也更强，长期来看回报也更好。

他的变化让我想起过去一年里见到的两拨朋友——渠道获客的律师和流量获客的律师，他们像两个世界的人，看的事情、想的事情都不一样，算账的方式也不一样，心里边彼此都不太看得上对方。

我觉得不管是流量获客还是渠道获客，没有高低之分，但确实有明显的不同，也需要付出相应的代价。今天借这件事，我想聊聊自己的一些想法。

01 

选择流量还是渠道获客，本质是客户定位的不同

先说定义，所谓流量，主要是指靠IP、内容平台、算法或者投放换来曝光和咨询，最终获得业务。流量获客主要偏重个人类业务，因为这类业务路径短、反馈快，整体模式也更偏市场化。

渠道就更传统一些，一个律师的客户来源不是因为他直接的内容输出，而是有其他人或机构替他背书、引荐客户，这种背书不管是同行、相关机构，还是同学、老乡之类的都行。

坦白讲，如果从结果上看，我身边认识和接触的那些创收动辄百万、千万甚至上亿的律师，很少有靠流量获客的，或者流量获客的比例可能不到10%，主要的业务来源还是渠道获客。很重要的一个原因就是，渠道获客对应的业务类型更多是机构客户，更加稳定。

讲到这你应该明白了，一个律师选择什么获客模式，其实取决于他对客户定位的选择。如果你偏个人客户，就会更倾向做流量；如果你偏机构客户，就会更倾向发展渠道。

02 

律师获客的四大渠道

律师行业的渠道，大概就是四种：第一种是人脉，亲戚、朋友、同学、前同事、老乡等等，都是很原始、也很重要的渠道。有关系基础，构建信任的成本低，但规模也有限。

第二种是同行，这其实是最典型的一类渠道，而且我一直觉得它被律师严重低估了。这是因为一方面，有些律师过于自信，觉得自己特别厉害；另一方面，也有机制或利益冲突的原因。实际上，同行转介的客户质量通常很高，至少在专业层面上已经做过一次筛选了。

第三种渠道来自一些生态圈，比如会计师事务所、税务师事务所、银行、园区等等，生态圈里可能会有你的潜在客户。

最后还有一些平台型渠道，比如律所层面或某个机构本身带来的业务来源。

把这些渠道梳理清楚，你会发现渠道获客并不复杂。同时，那些所谓渠道资源好的人，和靠流量获客的律师其实没有本质区别，他们都花了很长时间去维系和经营渠道关系。他们也经常做一些交流、培训，甚至肯定也有人情往来，只是不会在社交媒体上公开。

做流量的律师要做内容、选题、写稿、对接潜在客户、客户转化；做渠道的律师要做渠道建设、培训、与客户沟通、建立关系，二者在时间投入上其实差不多。

但就像前面提到的那位律师朋友说的，从长期来看，渠道的价值还是会优于流量。或者说，律师做流量可能只解决短期问题，长期来看还是得关注渠道。

因为渠道方积累的客户有机会沉淀下来、多次合作，而不是为了获得业务要持续经营。

03 

渠道如此重要，为什么常被律师忽略

道理很简单，那么为什么很多律师会忽略渠道能力呢？我觉得有三个原因。

第一，渠道建设是一件长周期的事，短期看不到效果。我经常听到类似的例子：今天这位律师接到一个客户的委托，是因为五年前甚至十年前的一件事，给客户留下的印象——这就是渠道获客的典型表现。

第二，渠道建设不像做流量那样「看得见」，律师和渠道方建立了深度联系，也没法量化。

第三，大多数律师觉得「自己只要专业能力强，客户自然会来找我」，这套逻辑决定了他们不重视渠道。因为重视渠道，就意味着承认有些事自己搞不定或做不好，需要把这部分事情交给别人来完成，形成互补关系。这对很多自诩靠专业吃饭、不依赖别人的律师来说，是个很难过去的心结。

而且坦白讲，就算你做传播、做流量，其实也依赖渠道。如果你在某些平台上有比较好的积累，或者有比较好的分发渠道，就容易获得更快的发展。

所以不管你做什么业务，定位于什么领域，在这样一个竞争越来越激烈的行业里，重视渠道一定是没错的。