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向华为学营销之一

《解决方案导向思维与“铁三角”概要》

—IBM的方法论与华为最佳实践的完美结合

很多人说华为的成功很重要的是华为文化和薪酬激励体系，却很少有人知道华为年销售5200亿元收入背后，有一套华为花巨资引进，结合中国实践打磨出一套“铁三角解决方案销售”体系。本课程是华为“铁三角”（客户经理、产品经理、交付经理）都必须研修的基本销售体系。

思考 几乎每个企业大客户销售都说自己是由产品销售向解决方案销售转型

到底产品销售与解决方案销售的根本区别在哪里？

思维模式有何区别？

从市场、销售到支撑，解决方案导向的切入点有何不同？

“铁三角“模式的优势在哪里？

良好的合作需要什么心智？

相互之间的目标、利益如何设计，才能激发团队效能最大？

本课程：

基于华为”铁三角”最佳行为研究

结合解决方案导向型组织研究

您的收获：

了解解决方案导向型思维与产品导向型思维根本区别

解决方案导向思维对市场、销售和方案设计的具体影响

“铁三角“模式的内在心智动力

“铁三角“模式的能力组合与利益驱动

整体安排

培训时长：6小时（1天）

学员人数： 40人以内

课程类别：企业内训

通信形式：讲授、体验、游戏、讨论分享

课程特色：采用顾问诊断方式设计课程，课程采用客户的实例展开，体验教练式授课风格，以学员为主体的引导式教学。

适用对象：行业客户经理、解决方案支撑经理、销售经理、总监 

课程大纲：

第一部分：解决方案导向思维：从产品到解决方案

1、行业信息化解决方案销售现状

2、市场细分与专业化发展

3、客户为什么不喜欢产品，更喜欢解决方案

4、客户是如何被打动的（No pain，no change！）

5、企业客户的四层“痛”

6、解决方案定义三要素

第二部分：解决方案导向的销售原则

1、解决方案导向的销售能力模型

2、解决方案导向销售的八大黄金法则

第三部分：解决方案导向的解决方案设计

1、以产品为导向的方案设计

2、以解决方案为导向的方案设计六层结构

第四部分：解决方案导向的市场工作

1、行业分析与问题导向

2、行业问题与解决方案映射工具

3、行业案例与销售辅助

第五部分：“铁三角”模式的心智思维

游戏：合作的心智

第六部分：“铁三角”模式的共同目标与利益关联设计

1、如何制定共同目标

2、如何设计利益关联

第七部分：“铁三角”之间的能力渗透

1、渗透哪些知识

2、如何才算最佳效能

【讲师】谢林老师

【现任】咨询顾问合作讲师

【简介】华为资深顾问讲师。

华为对外咨询培训名师之一，连续三年授课数量最多老师之一。主讲高管培训课程。清华、北大，交大总裁班特聘战略专家。帮助国内众多国企、上市公司，知名企业做战略规划及战略执行落地等高管的咨询培训项目。

先后20余年在通信行业、港资集团、专业咨询公司工作，历任运营总监、销售总监、人力资源总监等职，积累了丰富的企业管理实操及咨询经验。 

【研究主题】

l战略业务规划、战略解码与协同执行、商业模式、竞争策略

l领导力模型与最佳实践、业务领导力

l华为铁三角协同营销最佳实践; 

l解决方案销售的流程方法与工具.

l优势思维模式研究，领导干部的问题分析与解决能力提升；

l企业协同运营研究

【授课方式】运用课堂讲授、案例分析、实操练习、角色扮演、多媒体教学等方式，通过大量实战案例点评启发学员，促进学员思维观念的改变，引导行为技能的提升。

【培训特点】

l谢老师培训以联系实际见长，善于实战案例分析，现场模拟引导学员进行演练，调动每个学员都要参与练习，结合学员的表现进行分析、指导。学员在课堂即能基本掌握所学的知识与技能，效果明显。

l授课的最大特点是能很快体会到学员现实存在的问题，并能完美地结合学员公司的实际情况授课。

l另一个特点是从不回避学员的提问，能一针见血地回答学员的问题，让学员从问题的回答中得到大的启发。

【课程专长】

向华为学战略

Ø向华为学战略之一：《战略业务规划设计与协同执行》

（适用于在企业业务转型，或者需要增加新的战略业务设计）

Ø向华为学战略之二：《战略解码与执行》

（企业已经规划好战略业务，需要加强各部门战略协同执行能力）

向华为学商业智慧

Ø向华为学商业智慧之一：《业务规划与商业模式设计》

Ø向华为学商业智慧之二：《市场洞察与业务领导力》

（詹姆斯–库泽斯行为领导力与业务能力的融合训练）

Ø向华为学商业智慧之三：《企业协同运营》

向华为学营销

Ø向华为学营销之一 ： 《解决方案销售导向型组织与“铁三角”运作模式》

Ø向华为学营销之二 ：《 解决方案销售模式与实践》

Ø向华为学营销之三 ：《 行业分析、需求挖掘、解决方案设计与呈现》

【授课经验】

华为、万科、蒙牛、顺丰、中核、中广核、中电投、中外运、特变电工、益海嘉里、

中远集团、柳工、携程、沃尔核材、中粮油脂、中车集团、上海电气、上汽集团、

杉杉控股、中科电气、华友钴业、一汽解放、德赛集团、阳光焦化集团、山东富海集团、正星科技、裕同科技、格特拉克、东元集团、杉杉控股、舜宇光学、广智集团、顶新集团、嵩基集团、中微爱芯、成都天府通、成都美呗、重庆利龙集团、振华集团、正星科技、东莞能源投资集团、星曜集团、索菲亚家居、棒谷科技、

小鸭集团、美联英语、德诚珠宝、新通教育、烽火通信、珠江数码、怡文环境、

中国人寿、中信银行、招商银行、中国平安、大地保险、联创金融、生命力保险

招商地产、中航地产、京基地产、仁恒地产、皇庭国际、应力地产、云星地产

华润三九、红日医药、康弘药业、驼人医药、华润江中制药、大参林医药集团

广联达（行业软件龙头）、新国都（电子支付）、东方网力

广东机场集团、南方航空、深圳航空、东海航空

广东移动、上海移动、浙江移动、江苏移动、河北移动、四川移动、云南移动、

上海联通、山东联通、吉林联通、湖南联通、

浙江电信、福建电信、江苏电信、湖北电信。

客服微信号：baihuaxiaolu

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浙江宁波：王传宝、

浙江温州：金天野、

河北石家庄：魏滨、郭朗、柳瑞军、夏峥、

安徽合肥：陈培松、魏春、刘飞、

安徽安庆：李文发、

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