薇诺娜如何用UE模型优化获客策略

先把模型搭对。很多人用客单价乘购买次数算LTV，这是大坑。财务要的是净利润LTV，得把隐形成本都扣掉。公式应该是：生命周期总GMV乘毛利率，再减掉履约成本、服务成本、复购营销成本。获客成本CAC放分母，算比值。

四个成本维度拆一下。履约成本包括物流包装仓储退换货，单均45到60元，首单更贵。服务成本包括售前售后咨询，新客大概25到35元。复购营销成本包括短信触达、站内重定向、会员活动，大概25到35元。

带数字算一遍。假设新客首单350元，后面12个月又买了两单各300元，总GMV是950元。毛利率75%算下来毛利712元，扣掉履约服务125元、复购营销47元，LTV大概540元。除以CAC 280元，比值只有1.93，比平均值2.1还低。说明有些渠道在拖后腿。

拆渠道看就清楚了。淘宝直通车CAC低、用户意图明确，LTV/CAC能到2.8到3.0，是基石渠道。小红书CAC高、用户来得快走得也快，比值只有1.8到2.0。抖音最要命，CAC已经到320到350，直播间冲动消费多退货率高，比值也就2.0左右，是拉高整体成本但没拉高价值的吞金兽。私域才是宝藏，CAC才100多，比值能到4.0以上，但规模太小。

从2.1提到3.5怎么做。第一，预算重组，把抖音里低质量达人停掉，钱挪给直通车和私域。第二，设计锁客机制，在黄金复购期推第二件半价或换购活动，把首单到二单转化率从20%拉到30%。第三，主推高客单价套装，把新客AOV从350拉到450以上。

两个坑要提醒老板。一是归因陷阱，小红书种草淘宝下单的情况很普遍，砍小红书之前先看淘宝搜索量会不会跟着跌。二是LTV周期问题，建议用6个月数据倒推全周期价值，不用等3年。

做单位经济模型不是为了算准数字，是为了找到那个稍微动一下就能产生巨大杠杆的环节。对薇诺娜来说，重点不是把CAC压下去，而是让280买来的用户在后面12个月多买两单。

⚠️ 文中关于该公司的信息和数据都是虚拟场景，非真实，仅为数据分析讨论使用。

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