小公司做不好营销的原因:色、受、想、行、识——五蕴不通
佛家经典《心经》中有个重要的概念，叫“五蕴”，分别是：色、受、想、行、识。人的一切身心现象，都可以归纳为这五蕴。
色：一切有形的现象或事物；
受：感受，耳鼻舌身意的感觉，愉悦或痛苦；
想：认知思考等心理活动，想法，观念，态度；
行：意志行为行动，内心和身体的活动表现；
识：对信息的判断，观察和辨别，对外界和内心的感知与理解；
这五蕴放在营销里，就是把用户从陌生人，转化成忠实客户的完整路径，缺少一环，营销就无效。
营销=色（有形）+受（感受）+想（判断）+行（行动）+识（认知）
很多营销做了没用，不是你做的不对，是只做了半截。
大多小公司只做了两件事，要么只做色：做流量，做策划，做包装，搞形象设计；要么只做行：玩命促销。
Part 1
色：对应人的注意力
用户能跟你接触到的一切触点，如视觉，包装，文案，广告，视频，门店，话术，员工，及所有用户能看到摸到听到的等等。
色是一切营销的起点，是流量的来源，也是很容易踩坑的地方。
很多小老板说，我的产品很好，就是没人知道，所以玩命做流量。
其实不一定，也可能是知道了，但是对你没印象，没产生好的感受，没形成靠谱的判断，没付出实际行动，再好的产品也卖不出去。
我们常以为，营销就是搞流量，但流量只是起点，没有后续承接，流量越多，死的越快，因为你要为流量付钱，却变不成钱。
别做
以为有了流量就有了一切
很多人的固有认知，是有了产品就直接开始搞流量，甚至没产品也先搞流量。
这种流量，基本都属于冷流量，要转化需要有预热过程，攒一堆没用的客户，来不及跟进预热，就这么晾着，可能就晾死了。
更麻烦的是，以后客户再看到你，也很难转化了，因为已经对你有了失败的感受，新客户转化是平地盖楼，二次流量需要先填坑。
所以，只做流量，有两个风险，首先：试错成本不可控，短期的流量爆发只能带来一时的热闹；
其次，会对做流量这件事产生错误的认知，总觉得流量质量差，而不去考虑转化和产品是不是有问题；
结果是，花了更多钱，更多精力，来了一堆没用的流量，但投产比上不去，慢慢耗死。
另外，营销机构，代运营公司，策划公司之类的，需要警惕，他们永远让你投流，做曝光，做品牌升级。
花钱是最容易的事，他们的盈利核心就是广告返点，你死不死跟他们没关系，能赚到你的返点和咨询费就行了，才不关心你的转化复购和现金流。
包装不在高大上，在精准
视觉设计很重要，但不是越高级越好，贵在真实，而不是精致。
《天道》中，丁元英的妹妹想要改造自家的茶馆，装修的高档一点，丁元英的建议是，如果改造升级，茶馆的市井味就没了，家长里短的茶客就喝不起了，单凭一杯茶，也聚不来能一掷千金的客。
抖音“勇哥说餐饮”讲过一个案例，一个卖饼的，本来是普普通通的小店，买家都是街坊四邻，非要装修的跟奶茶店一样精致，客户不知道是干嘛的，反倒没生意了。
很多公司迷信高级感，品牌感，总想着升级，结果客户看完一脸懵，看不懂，觉得跟我没关系，最终落个看起来很高级，卖起来很落寞的下场。
Part 2
受：对应人的情绪
用户接触你之后产生的感受，决定了用户会不会信任你。
所有的成交，都始于情绪的松动。
人是情绪动物，所有的决策，都是先有情绪感受，再有理性判断，心理学上有个认知行为理论，人的情绪可以影响人的认知。
《思考，快与慢》里说：人类绝大多数决策都是由直觉和情感做出的。
用户对你没有好的感受，产品再好也没用，也不会选你。
别做
只讲产品功能，忽略用户体验
比如你说你用的XX材料，XX工艺，但用户不知道这材料有什么用，从用户利益角度解释你的优势，客户才听得进去，比如“充电五分钟，通话两小时”。
套路式营销，破坏用户感受
比如低价引流，先诓进来再疯狂逼单，或者文案里疯狂制造对立，贩卖焦虑，用夸张的噱头吸引客户，但货不对版。
如果你一上来就推销功能，客户的“理性大脑”就会启动防御机制，开始比价，怀疑，拖延。
内容营销玩花活
现在主流获客渠道都是抖音小红书了，营销也更注重内容了。
内容营销，不是把广告做出花活来，那是广告行里人干的事，越花的广告他们越喜欢，但越不卖钱，广告人嘴里的狗屁创意，在小公司这都是毒药。
小公司的内容营销，是和用户聊天，所谓获客，就是能找到跟你一起聊天的人。
方法
把用户的痛点，焦虑，难处，全都罗列出来
所有的话术、内容、服务，都围绕共情痛点、解决焦虑、给安全感来做，而不是只推销产品；
把自己当普通用户，完整走一遍客户全流程
从客户看到你的广告，到咨询、消费、售后，把所有让你不舒服、反感、怀疑的环节，全部改掉；
清楚的知道客户是如何从陌生人，变成客户的全流程，否则就可能出现某品铺子那种“花生上树”的蠢事。
把感受做好的窍门，是人情味，情商
有个老字号布鞋品牌叫内联升，传说内联升有个秘本叫《履中备载》，其中记录着京城各大达官贵人及其家属的鞋码尺寸，样式喜好，甚至生辰日期等等，堪称中国早期VIP客户档案典范，给足了情绪价值。
比如心理咨询业务，很多机构都会讲，你这样的我们见多了，这在我这都不是什么大问题之类的话术，这样说确实能抬高自己，好像显得自己很专业，但也让客户体验到一份冷漠。
我们更倾向跟客户去共情，替他把他的痛苦讲出来，甚至添油加醋，她觉得被理解了，被看懂了，就认为自己找对人了，自然也就觉得你专业了。
如何做到共情客户，最好的方法就是建立客户语言库，把客户的原话收集起来，随时备用，比任何文案技巧都有效。
Part 3
想：对应人的理性判断
客户基于感受形成的认知与判断，决定了用户会不会选择你。
客户有了感受之后，会进入理性判断环节，他要找一个选择你的理由。
营销界有一句名言：事实不重要，客户认为的事实才重要。
如果客户觉得你的东西贵，那你解释成本再高也没用。你需要给客户一个“想”的抓手，也就是我们常说的定位。
别做
认知模糊，没有明确理由
人脑是懒惰的，只会给复杂的世界贴简单的标签。比如便宜，专业，高端，靠谱，不靠谱等等。
一旦标签形成，用户的选择空间就被框住了，如果用户对你的认知是没有认知，那就变成小透明路人甲，最终默默无闻。
老师能记住好孩子，坏孩子，记不住中流的孩子。
进入对自己不利的对比框架
用户不会孤立地看到你，只会把你放在对比框架里，给你定个输赢。
客户拿你跟别人比，你如果就顺着这个框架去解释，就会越解释越被动。
小公司营销的一大坑，就是被迫进入对手的对比框架，被人用自己的短板去碰别人的长板。
贪多求全，什么都想要
给自己贴一堆标签，就是没有标签，客户一个都记不住。这会让客户的脑子死机，他不知道在什么场景下该找你。
方法
一句话讲明核心差异
人是懒惰的，大脑讨厌复杂。如果你不给客户一个清晰的结论，他就会胡思乱想。
用简短语言讲清楚，你是谁，你能解决什么问题，为什么你能解决，你是如何解决的，你跟别人有什么不一样。
把这句话贯穿到你所有的对外触点，让用户在接触你的每个环节，都能接受到这个认知，不模糊，不跑偏。
设计对比框架
主动给自己设计一个对比框架，别人比价格，你就比安全，比人比安全，你就比细节，对比框架，就是你的销售主张和定位。
比如我的心理咨询公司，名气当然不如武志红曾奇峰，但武志红曾奇峰也不会像我们服务客户一样去服务你。
给客户一个感性购买借口
行为经济学里有个“心理账户”理论。
客户买一盒300块的巧克力可能觉得贵，但如果这盒巧克力贴上了“情人节专属告白礼物”的标签，他就会觉得很划算。
因为他把这笔钱从“食物账户”划到了“情感维护账户”。
你的任务，就是通过文案、话术、场景，引导客户把消费理由，像找茬一样找出来。别让客户自己去猜，你要直接告诉他：买这个东西，你就能如何如何。
给足信任理由
把各种背书做足，找各种人给你站台，销量，网红，媒体，官府，客户，评价，粉丝等等。
Part 4
行：对应人的惰性
用户基于认知产生的实际付费行为，决定了你能不能赚钱，能不能让客户不想太多就掏钱。
经济学有个概念，叫“交易成本”，交易成本每增加一点，转化率就下降一截。
哪怕客户对你有好感，信任你，认可你的价值，但只要他的决策成本太高，行动路径太复杂，就可能放弃行动，你前面所有的铺垫，全都白费。
别做
决策门槛过高，把用户都挡在门外
比如一上来就是高价品，没有入门款，没有引流品；
行动路径太复杂，用户懒得动
比如客户想了解，要填一大堆信息，想下单，要走好几个步骤，想找你，连电话微信都找不到，每多一个步骤，少一部分客户。
没有行动触发器，放任用户拖延
文案视频的结尾，总是欢迎大家咨询，有需要请联系等等，没有给客户行动理由，用户觉得什么时候买都一样，无限拖延，不了了之；
方法
简化行动路径
把客户的行动路径全部简化，删掉所有多余环节，让用户用最少步骤，就能完成咨询下单的动作。
比如“私域”，这个词就蒙了不少人，明明在公域就能直接下单购买的，非得引到私域里去再转化，容易封号不说，还增加的销售环节。
降低试错门槛
设置低门槛产品，试用装，引流品，降低客户尝试风险。
电商能干翻实体，有两点很重要，其一明码标价可对比，其二七天无理由退货，能反悔。
设计行动触发器，消除用户拖延
给用户一个现在就行动的理由，比如一个小福利，我们做咨询，给的是一个免费诊断的资料和测试量表。
制造滑坡效应
所谓的滑坡效应，就是让客户先迈出一小步，然后顺着坡度自然滑下去。
这就是为什么我们要设计引流款产品，让客户产生第一次行动。一旦他产生了第一次互动，会大概率进行第二次、第三次消费。
Part 5
识：对应人的习惯
用户跟你长期接触以来，对你形成的“刻板印象”和行为惯性，让客户不换掉你，决定了你能不能持续赚钱。
小公司的识，不是虚无的品牌，不是知名度，声量，赞藏数，而是老客户的长期认可，持续复购，主动转介绍。
小公司营销的终点，不是什么品牌，而是客户的肌肉记忆。
小公司的识是靠重复，视觉符号的重复，服务标准的重复，价值观输出的重复，购买体验的重复，达成效果的重复。
就像我们老家，逢年过节，走亲访友，都会拎一箱七个核桃，其实我们那没人爱喝这破玩意，很多人家里都成灾了，但串门还是去买七个核桃。
你不一定是最好的，但你比较稳定，用你用惯了，你不出岔子，就不值得再冒风险去换别家。
别做
一锤子买卖
一锤子买卖不是说蒙人骗人，而是总想找新客，忽视老客。
很多小公司，都陷入了不断花钱获客，又不断流失老客户的死循环，永远在为流量付费，每一个客户都是花钱从广告平台雇来的，投流一停，销售就停。
产品和价值不稳定
要么在价值主张上，来回摇摆，一会讲A一会讲B；要么产品品质不稳定，一会好一会坏。
没有后续产品承接
就一个产品，客户再想买你，可你没别的产品了。
方法
提高客户替换成本
客户在你这投入沉没成本，再换就难了，比如你微信上的好友，抖音上的视频，信用卡上的积分。
比如咨询业务，客户把情况跟咨询师说清楚，都至少需要一个小时，再换其他咨询师就很麻烦，还得再说一遍。
设计老客转介绍机制
让老客愿意主动介绍客户，得名得利，前提是介绍你的产品不会让客户觉得丢人。
比如心理咨询，转介绍的话，好像在告诉别人我有心理问题，所以不愿意跟熟人介绍，但对陌生人就没这个包袱。
所以我们鼓励客户，把自己的真实感受，情绪日记，咨询日记等写出来发在自媒体，既有利于咨询效果，也能帮我们宣传。
设计产品线
有人说要深耕一个产品，千万别信。如果就一个产品，一个菜再好吃，让客户整天吃他也受不了。
而且就一个产品的话，万一卖不好，你不知道到底是产品的事还是其他的事。
产品品质和价值主张保持一致
所谓品牌，要素之一，就是稳定。不一定有多拔尖，但一定长期稳定合格。
做产品如相亲，相亲时不要努力表现自己最闪耀的点，短期的表现可以努力闪耀，但你不可能为了维护关系长期闪耀，所以从能做到的，能稳定提供的那个点开始，如果是需要铆足劲才能够得到的一个点，其实很难持久。
很多营销做了没用，不是做的不对，可能只是做了半截，或者五蕴不通。
色—受不通
你就是路人甲，客户看到你了，但对你没感觉。
你可能花了很多钱拍视频，也让用户看见你了，但看完你没有任何情绪波动，没有产生好感，甚至觉得反感。
没有情绪感受，就没有下一步。
受—想不通，
结果就是用户对你有好感，但对你没印象。
就像在大街上看见个美女，看见也就看见了，扭头就忘了，对你没有清晰的认知，就不会想到“我要做点什么”。
想—行不通
就是用户认可你，但始终不行动。
很多人有个强行乐观的观点，觉得只要客户有需求，你能满足，且价格合适，就一定是你的潜在客户，其实不一定，客户永远有三个选择：买你，买他，和拖着不动。
如果拖延的欲望战胜了购买的欲望，最终只会考虑考虑就完了，不了了之。
行—识不通
用户买了一次，再也不来了，陷入不断花钱获新客，新客买完就跑的死循环，获客成本越来越高，现金流越来越紧张。
营销的本质是经营人性，五蕴皆通，是对人性认知与行为完整的拆解，比西方任何模型都更全面，更贴合人的本质。
比如西方经典的营销理论，AIDA用户决策模型：注意—兴趣—欲望—行动，其实就是五蕴的简化版本。
接下来留个问题：
有人说，抖音是色+受；小红书是受+想，某宝是想+行，私域是受+识，你认同吗？可以在评论区聊聊。
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