当所有AI产品都在卷营销,我决定雇3000个大学生去发传单

“这取决于未来我们想成为什么，以及我们的野心和决心有多大”。

这些天我一直在深刻思考——其实是心力都快熬干了（整晚整晚的失眠睡不着觉），我时不时地翻看《从0到1》、《营销学原理》、《小米创业思考》，也简单研究了一下新东方、霸王茶姬、玻尔学术（深势科技）、见鲸科技（猫眼课题宝、小绿鲸、笔目鱼）和Ponder（Research Flow），甚至还刷了很多关于AI时代与未来的帖子与评论。更有甚者，我还花费了一定的时间在刷BOSS直聘上，看看大厂在营销这一环节都在招什么人。

从一开始的毫无头绪，到后面慢慢冒出了很多想法，杂乱无章的，不断梳理，勾连，整合，贯通，融合，又推倒重来，又补充新的想法，如此往复。说实话，此时此刻甚至还是未能完全梳理清楚，因为这里面涉及的东西太多了，涵盖了太多个层面，有关于我个人发展的、有关于纵向AI如何做大做强的，也有关于相嵌科技未来怎么走的。

但，这必须要我梳理清楚。

所以，我从一个很简单的问题开始思考，即：怎么才能把纵向AI卖得更好，提高市占率，把潜在的市场都尽可能地吃掉，而且有可能的话，希望是越快越好，最好是在一年以内。或者更直白一些，这个问题可以简化成：我们怎么才能够在2027年5月以前，让全国3000多所高校所有的老师都知道纵向AI，这是我们必须完成的第一步，叫做触达所有目标客户；以及紧随其后的第二步，通过纵向AI的产品力，让只要知道纵向AI的老师，无需多言，就能付费，这一步不完全在营销这一环节的考虑范畴，更涉及产品和开发。但我们可以先假设纵向AI具备为所有大学老师创造价值的潜力，也就是纵向AI这款产品已经好到足以让用户付费；更确切一点说，第二步本质是市场需求的验证，对于每年这几十万人次申请基金课题的大学老师而言，纵向AI是否是一个真需求？每个人都需要吗？这当然不可能。那究竟有多大比例的人需要？不知道，但这个比例一定要大到足够支撑我们有动力继续把纵向AI做下去。这是一个永远无法预测准确的问题，唯有当所有老师都知道纵向AI以后，我们再从用户注册和付费来下结论，唯有如此。我们目前才只有几千用户，只能算是初步完成了PMF。

所以我们的当务之急，假设纵向AI足够好，那么要解决的就只有一个主要问题：酒香也怕巷子深的问题——如何让纵向AI被全国3000多所高校的所有老师所知，而且速度要快，成本要可接受。

我从我们现在正在执行的营销策略开始思考，通过视频号、公众号、小红书、抖音、B站，这些主流的社交平台，我们需要哪些内容形式（视频、文章、图文，应该按照什么内容思路来做，并且能够工业化生产的），我们需要多少个账号，每个账号如何定位，每天发几条内容，什么时间点发布，如何根据内容发布后的数据指标迭代内容，这些都是很具体的，我们也有一定的经验了。

我们只需要：

1、遍历全平台所有教育科研赛道的营销内容，选择适合我们、并且可以工业化生产的内容系列，然后抄就完了。增加更多的账号，同时量产多个系列，注意每个账号的多样化搭配和单日发布数量控制。至于怎么迭代、怎么定位这种问题，已经不那么要紧了，我们做的是一力破万法的郑州帮打法，只需要想好怎么植入广告引流就好。事实上，我们已经是在这么做了，我们致敬了ResearchFlow以及大部分AI产品的录网站演示思路，我们也参考了猫眼课题宝等的干货分享思路，我们还学习了PaperFake的工具推荐合集思路。只是我们的量或者力度还不够大而已，仅此而已。那么，接下来我们内部要做的唯一事情就是：加大工业化生产系列内容的力度，再增加矩阵号数量。

2、继续寻找更多的KOL KOC，快速扩大带货博主的池子。这听起来很好，也很顺其自然，几乎不需要思考都觉得这是对的。

那么，问题在哪？很简单，以上这两点都是基于流量思维，我们能够获得足够的平台曝光、足够的播放量、足够的点赞收藏，但是，但是，这是我们需要的吗？当然不是。我们需要的是：用户，付费用户——大学老师，愿意付费的大学老师。有流量不等于有转化，这是数字营销的铁律。

诚然，通过数字营销，我们已经有了不少的付费用户。但如果我们回归本质思考一个问题：用户是为什么而付费？当然是为了解决科研基金课题申报这个问题。但这里会有一个明显的用户分层：一部分用户是为了解决申报过程中遇到的部分问题，因此只要我们的营销内容中纵向AI的功能点能够解决这部分问题，那他们就愿意付费；而，另一部分用户是，想要彻底解决申报本身，换言之，他们只会为结果付费，而纵向AI显然还无法直接提供一份完整的令人满意的申报书，因此他们难以付费；但是，其实或许还存在更大一部分用户，他们隐约觉得纵向AI能提供一些帮助，但他们对于新事物的接受程度和信任都比较低。那么这时候，营销的核心就不再是功能了，而是信任的建立。事实上，KOL KOC带货之所以在很多时候奏效，就是因为他们自身长久积累的信任背书。

为什么我们的数字营销会产生信任问题？而卖口红、卖办公桌、卖水果的，这类问题就会少很多？这就涉及到我们的用户对于基金课题申报的看法了，对于相当一部分老师来讲，他们是非常重视这个事情的。一旦纵向AI不靠谱，这绝不仅仅是几百块钱的经济损失，更涉及到一年的时间成本和职业生涯的风险。这也是我们觉得纵向AI会有市场的一个很重要的原因。因为重要，所以愿意付钱；但同时，因为重要，所以不敢轻易托付。真可谓成也萧何败也萧何！用户有了这种想法，我们又怎能指望：在社交平台上发点流水线上做的营销内容，就让用户信任并且付费呢？

那怎么办？要解决信任问题，有大致三条路径，每条路都有不可忽视的弊端。其一，找更多的KOL KOC，但问题在于，如何去平衡投放成本与收益的问题？如何在短期内找到如此多如此符合画像的博主？其二，找学术大佬来专访，或许有幸可以请到汪寿阳、毛基业教授出镜，但这不是长久之道，一两次专访建立的信任，难以支撑每年几十万人次的潜在市场。其三，找学术类头部账号合作（学术志、丁香园），显然，代价太大，而且也不可持续。

所以，要让纵向AI的销量再上一个台阶，似乎目前合理的路径就是把我们目前的营销策略再放大：更多的矩阵号，更多的工业化生产内容，更多的KOL KOC——以及不确定的转化效果，这一周以来或许我们已经发现了，即使这样，或许也只能勉强保住下限而已。

此外，等一下，我们好像还是在讲流量的事情，但我们最开始需要解决的那个最本质的问题是什么呢？谁还记得呢？是获客，我们需要客户，我们需要大学老师，需要他们为纵向AI付费。

用户在哪？

在全中国3000多所高校里。

既然如此，我又不得不推出我去年十月份在中国丹阳构思（maybe not bullshit）的校园代理人策略：争取在每个高校招一个实习生，通过业务培训，让他们直接触达所在高校的全部大学老师。

这个策略将一个数字营销问题，转化成了一个地推管理问题。

这个策略我为什么又提起？主要是这几点原因：

1、在这个各种AI、学术、科研产品泛滥，短视频流量早已经见顶的时代，如何脱颖而出是一个革命性的问题。大学老师大部分偏向保守、对陌生事物天然缺少信任，当数字营销快变成传销的时候，为什么不尝试直接触达用户，用物理世界粗糙的真实，去打破数字世界华丽的包装？

2、我们的用户很明确，就是在全中国3000多所高校的办公室里，我们在物理意义上知道我们的用户在哪，既然如此，为何不直接面向用户？

3、前两点是从产品，从纵向AI销售本身的角度来讲，第三点则是相嵌科技未来如何发展的问题，倘若未来我们还要做代写业务，或者各种教育科研相关的事情，那么我们的用户就还是这些，还是全中国3000多所高校，只不过用户可能从老师又变成了学生。但我们还是在物理意义上知道我们的用户在哪里。一旦这套面向高校的地推体系搭建起来，那么我们以后想做任何面向高校的To C个人销售，都可以很好地复用这套体系。

4、最后是一点总结，目前我几乎没有发现任何一个在线的产品，可以仅仅通过线上营销就取得巨大成功的。今日头条、三大外卖、新东方、Airbnb等等成功的企业，都有自己的地推体系，并且在快速扩张的过程中发挥了巨大的作用。甚至于许多大学校门外的各种培训班，也会雇佣同学在学校贴传单。我们没有理由不做地推。

我们如果要搭建地推体系，这当然需要很多钱，但我认为这笔钱是值得的，是能带来复利的。

地推是我们要做大做强绕不开的一环，但在下定决心之前，请三思，这是我们想要的吗？我们准备好深耕高校教育科研市场了吗？我们有信心不断开创新产品，吃到地推体系的复利吗？我们准备好了吗？地推体系这条渠道，或许才是我们唯一的、最重要的护城河。

纵向AI的社会科学版，目前正处在国社科、教育部申报的黄金销售季，后续推广怎么做？

这取决于未来我们想成为什么，以及我们的野心和决心有多大。

从我上山入伙的时候，就已经下了一定要做大做强的决心。AI创业日新月异，维持现状无异于慢性自杀，互联网是一个大开大合的行业，不如破釜沉舟，拼一把。又或者，我们可以像解螺旋一样，深耕数十年？我想不可能吧，时不我待了。