课程预告 | 赢战山河—大客户营销全景策略
2020年的一场疫情，让整个中国的企业级市场发生了翻天覆地的变化，以下五大变化，加速了整个市场的竞争。
第一：在投资、消费、产业杠杆衰退的情况下，从工业品制造业的角度来说，提升新技术、新材料、新产业化的任务已经变成迫在眉睫的事情。另一方面，新的经济发展对新杠杆的动力，带来的是大产业链、大行业链、大资金链的项目需求，这导致国央企、民营企业、中小企业在“决策机制、财务流程、业务流程、采购流程”等方面发生更大的变化。
第二：国有体制的混改进行到深入改革阶段，对于国资、发改背景的国央企进行商业化的进程起到了巨大的推进作用。同时，国家对于政府职能的新要求，也推动着市场朝着更精细化竞争的方向发展。
第三：2022年政府采购法，招投标法的改革，也意味着市场朝着新的游戏规则和更规范化、更复杂化的方向发展。打法要求不断创新，如何“合法、合理、合规”拿单已经成为企业刚需。金税四期的新政策对于市场监管力度的加大，明面上的客情关系运作更为艰难，沉淀与水下的客户关系该如何运作，成为所有客户都需要去考虑的核心问题。
第四：2023年订单总额下降、订单量缩小，甚至是大量的专项债转移，意味着市场的差异化竞争成为未来市场竞争的主流，主要体现在“技术、产品、方案、合同、竞争分析、服务配套、账期、成本核算、服务周期”等多维度的竞争上。
第五：项目推进速度加快对于资金压力和风险控制提出了更高的要求，政府、国企、央企、大型民营企业的项目资金运作，以及资金来源的风险性、多源性，成为企业市场竞争的一个最前端的关注点，这也意味着如何做好“风控在前，跟控在中，监控在后”的营销流程可视化，成为企业市场竞争重点关注的指标。这些巨大变化，意味着游戏规则的变化，也意味着销售人员在思维和能力上需要更进一步匹配市场需求的变化。
1、中国特色
构建符合国情的大客户营销体系
2、身临其境
沉浸电影式推进的五幕营销场景
3、动态场景
洞察人在营销环境中的表现和变化
4、营销利器
掌握一套可复制的SOP营销工具
5、实战导向
聚集营销的关键环节实现业务闭环
依托业务推进的五个能力提升:
信息收集能力
客户分析能力
实战拜访能力
价值塑造能力
竞争谈判能力
KA大客户经理、区域经理、市场负责人、涉及商务谈判、大客户业务的人员
【导入篇】以客户为中心：重新定义与甲方的关系
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合作共赢之道：营销之道，在于利善
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策略竞争之法：营销变革发展的4.0
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洞察分析之术：客户动机分析的三要素
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卓越营销之器：中国式客情关系解析图
【第一幕】商机辨别与明确：信息收集能力
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商机辨别之道：未来组织与组织对抗的关键
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商机明确之法：目标客户筛选的MAN原则
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商机收集之术：信息的来源性与有效性
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商机把握之器：商机获取路径图
【第二幕】客户分析与画像：客户分析能力
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客户洞察之道：利益述求在不同场景中的不同表现
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客户分析之法：发现并应对客户的真实问题
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客户定位之术：确定客户的真实需求与潜在挑战
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客户画像之器：客户洞察模型图
【第三幕】拜访关键与切入：实战拜访能力
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拜访实战之道：通过实战经验提升业务基本功
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拜访关键之法：运用“关键SOP”应对不同拜访场景
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拜访切入之术：实战拜访的四个场景
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拜访应变之器：拜访竞争分析表
【第四幕】呈现产品与方案：价值塑造能力
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呈现价值之道：如何快速呈现产品价值
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呈现内容之法：产品价值塑造的五种方法
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呈现方案之术：四化原则在方案呈现中的应用
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呈现产品之器：精炼有效的“三句半”介绍法
【第五幕】营销公关与博弈：竞争谈判能力
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营销公关之道：与客户快速达成一致
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营销博弈之法：客户关系评估的标准体系
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营销竞争之术：客户关系的纵向发展与横向匹配
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营销谈判之器：客户横纵关系构建图
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20年企业销售管理实战经验
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500强企业销售培训负责人
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可复制的领导力授权讲师
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国际注册心理咨询师
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DISC沟通及技术讲师及顾问
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樊登读书会特聘讲书人
课程时间：2026年03月27日（周五）09:00-17:00
课程地点：无锡市新吴区江溪路77号北航投资(无锡)科创中心一楼
孙老师：13921191562
企业大学又称公司大学，是指由企业出资，以企业高级管理人员、一流的商学院教授及专业培训师为师资，通过实战模拟、案例研讨、互动教学等实效性教育手段，以培养企业内部中基层管理人才和核心员工为目的，满足企业学习需要的一种新型教育、培训体系。如海尔集团、华为集团都有自己的企业大学。
中小民营企业如果要建立自己的企业大学，将面临员工人数不多，资源和资本有限等问题，针对这些问题，推出了联合企业大学项目，数十家企业共同搭建自己的企业大学，实现低成本满足企业中基层管理人才和核心员工的学习需求。
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