精品课程|《突破自我:银行对公信贷营销实战能力进阶》

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商业银行信贷工作的重点是做好“五篇大文章”，主要是科技金融、绿色金融、普惠金融、养老金融和数字金融等领域。这些领域都是当前中国经济发展的重要方向和战略重点，也是信贷资金支持的重点领域。当前，银行对公信贷营销存在多重痛点：获客渠道单一、精准度不足，依赖传统人脉拓展；需求挖掘浮于表面，未深入拆解企业全生命周期及综合金融诉求；产品组合能力弱，多依赖传统流贷，缺乏场景化定制方案；客户关系维护薄弱，缺乏长期价值共创思维，客户黏性不足；数字化营销工具运用欠缺，营销效率与转化效果不佳等。

本课程将聚焦四个方面：一是强化客户洞察能力，教授行业赛道分析、企业生命周期需求拆解、关键决策人画像绘制技巧，精准匹配融资与综合金融需求；二是提升方案设计能力，系统讲解对公全产品（供应链融资、跨境金融、现金管理等）组合逻辑，结合案例演练设计“融资+增值服务”一体化方案；三是拓展获客与谈判技巧，涵盖政企合作、产业链上下游延伸、老客裂变等渠道开发方法，以及商务谈判、异议处理、长期关系维护实战技巧；四是融入数字化营销工具应用，培训线上获客平台操作、客户关系管理系统（CRM）运用，提高营销效率。采用案例复盘、情景模拟、实战带教等方式，配套“培训—实战—复盘”闭环机制，将营销成果与考核挂钩，推动从“产品推销”转向“价值服务”，切实提升获客质量、客户黏性与综合收益。

● 掌握四大核心获客渠道，提升批量开发与精准获客能力；学会产业链深耕、政企合作、老客裂变及数字化获客方法

● 精通需求深挖全流程技巧，提升客户洞察与价值识别能力，掌握访谈、观察、画像绘制方法，精准识别客户显性与隐性需求

● 学会设计一体化授信方案，提升方案定制与综合服务能力，针对不同场景组合融资与增值服务，设计“融资+赋能”方案

● 掌握审批协同与谈判技巧，提升内部沟通与外部博弈能力，打通内部审批壁垒，运用价值谈判促成签约，保障方案落地

● 熟练运用公私联动模式，提升客户深度经营与价值挖掘能力，打通对公对私双向通道，实现“企业+个人”一站式服务

第一讲：银行对公信贷核心获客渠道

一、产业链深耕渠道（高精准度）

1. 赛道选择

1）聚焦本行重点支持行业

如：先进制造、科创、供应链、绿色产业

2）锁定产业链核心企业：头部国企、上市公司、区域龙头

2. 实操步骤

第一步：绘制产业链图谱

第二步：通过核心企业对接，获取上下游企业名录

第三步：设计“核心企业担保+上下游批量授信”方案

二、政企/园区/协会合作渠道（批量获客）

1. 合作对象

1）地方发改委、工信局、科技局、金融监管局

2）产业园区（高新技术园区、经开区、专精特新产业园）

3）行业协会（制造业协会、商贸协会、科创联盟）

2. 落地形式

1）联合推出“政银园”专项产品，依托政府风险补偿基金降低风险

2）入驻园区服务中心，设立信贷服务点，定期开展企业宣讲会、融资沙龙

3）与协会合作发布行业白名单，定向推送授信方案

三、老客裂变渠道（低成本高转化）

1. 激励机制

1）物质激励

2）情感绑定

2. 裂变路径

1）梳理存量优质客户（A类客户），主动告知推荐政策

2）老客户引荐后，客户经理24小时内跟进，标注“老客推荐”标签，优先对接

3）新客户落地后，及时兑现老客户激励，同步宣传成功案例，激发更多裂变

四、数字化获客渠道（高效触达）

1. 线上平台运营

1）入驻政府采购网、招投标平台，筛选有融资需求的中标企业

2）运营银行对公线上平台，设置“信贷申请”入口

3）行业垂直平台合作，获取企业交易数据，精准匹配需求

2. CRM 系统赋能

1）给客户打标签，筛选高潜力客户

2）自动触发跟进提醒

合规要点：确保客户数据获取合规，避免隐私泄露，线上宣传需符合监管要求

第二讲：银行信贷需求深挖技巧

一、前期准备：精准铺垫，避免盲目沟通

1. 企业信息全景收集

1）基础信息

2）经营场景

3）潜在痛点预判

关注：行业特性、企业生命周期

2. 关键决策人画像绘制

1）识别核心决策链

a明确拍板人（老板/董事长）

b影响人（财务总监/采购负责人）

c执行人（财务经理）

2）偏好调研

方向：了解决策人沟通风格（务实型/注重关系型）、对金融产品的认知程度、过往合作痛点

二、实地深挖：多维度触达，挖掘隐性需求

1. 访谈对象：不止于财务，覆盖全场景关键人

必访对象：

1）财务负责人（核实资金缺口、结算痛点、融资历史）

2）企业负责人（了解战略规划、扩张计划、长期诉求）

选访对象：

1）生产/销售负责人（掌握产能利用率、订单情况、回款周期）

2）采购负责人（明确上游账期、付款压力）

2. 访谈话术：用“开放提问+引导追问”替代“直接推销”

1）破冰提问

2）需求深挖

3）隐性需求追问

4）痛点放大

工具：提问话术模板

3. 现场观察：用细节验证需求真实性

1）生产场景：看车间开工率、库存积压情况、设备新旧

2）办公场景：看财务部门结算单据、员工规模

3）沟通细节：关注企业负责人提及的“规划”

三、需求梳理：分层分类，明确核心与潜在

1. 需求分类（按金融服务类型）

2. 需求验证：避免误解，精准对齐

1）复述确认

2）交叉验证

四、转化落地：需求具象化，衔接方案设计

1. 需求台账记录

1）建立《企业需求明细台账》

明确：需求类型、优先级、实现条件、决策时间节点

2）标注“需求关键词”

2. 需求转化逻辑

1）核心需求优先满足

2）衍生需求打包推荐

3）潜在需求提前铺垫

第三讲：对公授信一体化方案设计

一、一体化方案核心模块

1. 融资方案（精准匹配资金需求）

1）融资要素定制

2）产品组合策略

a单一需求：聚焦核心产品

b多元需求：产品组合

2. 综合服务配套（提升方案附加值）

1）结算服务

2）增值服务

3）避险工具

3. 风险缓释设计（保障银行权益）

1）基础缓释

2）创新缓释

3）风险预警

4. 定价与权益方案（平衡收益与风险）

1）定价逻辑：“基础利率+浮动调整”

2）优惠权益：对优质客户给予利率下浮、手续费减免、增值服务免费

3）长期激励：设置合作升级机制

二、不同场景定制化方案示例

1. 供应链上下游中小企业方案

客户痛点：缺抵押、资金周转依赖核心企业账期、结算效率低

方案组合：订单融资/应收账款保理（核心企业确权）+电子承兑+现金管理+免费对账服务

亮点：无需抵押，依托核心企业信用批量授信，结算流程线上化，节省财务成本

2. 科创轻资产企业方案

客户痛点：研发投入大、现金流紧张、无传统抵押、政策红利不会用

方案组合：科创贷（利率贴息）+知识产权质押+政府性担保+政策申报辅导+跨境研发合作金融支持

亮点：享受政策贴息降低融资成本，用知识产权盘活资产，配套政策申报提升企业资质

3. 区域龙头企业（成熟阶段）方案

客户痛点：资金需求量大、跨境业务多、财务管理复杂度高、有并购扩张计划；

方案组合：综合授信额度（流贷+项目贷+并购贷）+跨境金融（外汇避险+跨境结算）+现金管理系统（资金归集+预算管控）+高端理财服务

亮点：一站式满足多场景资金需求，通过现金管理提升资金使用效率，跨境服务支持全球化布局

三、方案落地闭环保障

1. 内部协同机制

1）组建专项小组

成员：客户经理（需求对接）+产品经理（产品组合）+风控人员（风险审核）+审批人员（提前沟通审批要点）

2）预沟通环节

——提交正式方案前，与风控、审批部门同步核心设计逻辑，提前解决潜在异议

2. 客户沟通与调整

1）方案演示

2）灵活调整

3. 动态优化机制

1）贷后跟踪

2）升级迭代

第四讲对公授信审批协同与谈判

一、审批协同：打通内部壁垒，提升审批效率

1. 前期预沟通

1）客户价值

2）方案设计逻辑

3）风险缓释措施

2. 关键协同角色与职责

二、客户谈判：价值导向博弈，实现共赢签约

1. 谈判议题优先级排序

2. 谈判核心技巧与实操

1）价值呈现替代价格妥协

2）异议处理：先共情再解决

3）让步策略：循序渐进，守住底线

原则：不做无条件让步，让步需交换对等价值

示例：客户要求利率下浮50BP→回应“若您能将主要结算账户迁至我行（月均沉淀存款≥500万），可下浮30BP，同时减免电子承兑开票费”

4）促成签约：锁定决策节点

a明确下一步动作

b化解决策犹豫

三、闭环保障：确保协同与谈判效果落地

1. 文档记录与跟进

1）审批协同：记录《审批沟通纪要》（共识、分歧、解决措施）

2）客户谈判：签订《谈判备忘录》（明确达成的条款、未决事项、推进时间）

2. 动态调整机制

1）若审批端要求调整方案，客户经理24小时内与客户沟通，平衡银行风险与客户需求

2）若客户临时变更需求，及时启动内部快速评估，调整方案后重新对接审批

3. 复盘优化

1）每笔业务落地后，复盘审批协同中的卡点、谈判中的关键异议，更新《协同话术库》《谈判异议处理手册》

2）季度汇总高频问题，优化审批流程与谈判策略

第五讲：签约放款与贷后增值

一、签约放款：合规高效落地，筑牢合作基础

1. 签约实操（1—2个工作日完成）

1）流程标准化：现场签约+线上签约（针对优质客户）

2）合规把控：双人核验+条款确认书

2. 放款审核与资金划转（1—3个工作日完成）

1）放款前审核：资料终审+资金用途锁定

2）高效放款：绿色通道+到账通知

合规要点：严禁无真实贸易背景放款，受托支付需审核交易合同、发票等佐证材料

3. 常见问题应急处理

二、贷后增值：从“资金提供”到“长期伙伴”

1. 基础维护：筑牢合作信任

1）日常跟进3类客户

——A类客户（优质核心）、B类客户（潜力型）、C类客户（储备型）

2）风险预警与服务结合

2. 增值服务：超越金融需求

1）政策赋能

2）经营赋能：财务咨询、资源对接

3）定制化服务 跨境企业、科创企业

3. 价值深挖：提升综合收益

1）交叉销售

a融资客户→推荐现金管理系统、代发工资、企业理财

b结算客户→挖掘融资需求

2）老客裂变：激励机制、主动引导

案例：不同客户类型增值服务示例

三、闭环保障：确保服务落地与持续优化

1. 服务台账管理

1）建立《客户贷后服务台账》

2）设定服务提醒

2. 满意度跟踪与改进

1）放款后1个月内开展客户满意度调研（问卷+简短访谈）

聚焦三大维度：流程便捷性、条款清晰度、服务态度

2）针对不满意项，优化对应环节

3. 常态化复盘

1）每季度汇总签约放款中的卡点、贷后服务中的高频需求，优化流程与服务清单

2）沉淀优秀案例，内部推广复制

第六讲：银行公私联动：开启业务新局面

一、联动核心定位与价值

1. 核心定位

打通“对公客户→企业主/高管/员工→对私客户”与“对私高净值客户→创业/投资需求→对公客户”双向通道，以信贷业务为切入点，实现“对公信贷带动对私业务、对私信贷反哺对公业务”的良性循环

2. 核心价值

——对银行

1）降低获客成本（对公客户衍生对私客群，对私客户转化对公客群）

2）提升单客综合贡献（从单一信贷收入拓展至结算、理财、保险等多元收入）

3）分散风险（绑定“企业+个人”双重信用，降低单一主体违约概率）

——对客户

1）企业主享受“对公融资+个人信贷+财富管理”一站式服务

2）员工享受企业背书的专属信贷优惠

3）对私高净值客户获得创业/投资的对公金融支持，提升服务便捷性与性价比

二、四大核心联动模式（附落地路径）

1. 以“企业主”为核心的双向绑定联动（最核心模式）

联动逻辑：企业主是连接对公与对私的关键枢纽，其个人信贷需求与企业信贷需求高度关联，通过“对公信贷审批+对私信贷额度倾斜”实现深度绑定

1）对公端：企业申请经营贷、流贷等对公信贷时，同步为企业主（及配偶）预审批对私信用贷/抵押贷额度

2）对私端：高净值个人客户申请大额对私信贷时，同步挖掘其是否有创业、投资、家族企业经营等需求

案例：某科技公司申请500万对公经营贷

2. 以“企业员工”为载体的批量转化联动（规模化获客）

联动逻辑：依托对公企业的员工群体，批量开发对私信贷客群，通过“企业背书+员工专属权益”降低获客成本与风险

1）与优质对公企业签订“员工信贷专属合作协议”

2）为企业员工批量开放“薪易贷”“消费贷”预审批额度

3）对公信贷获批的企业，其员工可享受银行优惠权益

4）反向联动：员工办理对私信贷时，同步推介其所在企业对公业务

3. 以“业务场景”为纽带的生态化联动（深度绑定需求）

联动逻辑：聚焦企业经营全场景（采购、生产、销售、员工福利）与个人生活场景（消费、购房、教育、养老），将对公信贷与对私信贷嵌入场景形成闭环

场景1：企业扩产场景

场景2：企业采购/销售场景

场景3：员工福利场景

4. 以“风控与数据”为支撑的协同联动（降本控险）

联动逻辑：整合对公（企业流水、纳税、征信）与对私（个人资产、征信、消费行为）数据，共建风控模型，实现“企业信用+个人信用”双重增信，降低信贷风险

1）数据互通：共享企业代发工资数据、纳税数据与个人征信、资产数据；

2）风控互认：企业主个人资产雄厚、企业经营状况良好，可对应作为对公、对私授信风控加分项

3）风险预警：建立“企业+个人”联动预警机制

三、落地保障措施（关键成功因素）

1. 组织与机制保障

1）成立跨部门联动小组

2）建立共享考核机制

3）制定激励政策

2. 产品与服务保障

1）推出“对公+对私”组合产品包

2）打造一站式服务通道

3）专属服务团

3. 合规与风险保障

1）坚守合规底线

2）防范关联风险

3）动态监控

第七讲：长效防控：从源头遏制对公不良贷款新增

一、贷前调查精细化：筑牢风险第一道防线

1. 对企业类借款人

——深入调查其经营状况、行业地位、竞争优势、负债结构、实际控制人信用记录等，通过交叉验证确保信息真实

2. 引入第三方数据机构

——补充调查借款人的隐性负债、涉诉信息、负面舆情等，提升风险识别精度。

二、贷中审批严格化：强化风险把控能力

1. 建立分层级的信贷审批机制

2. 审批专业化

3. 严格高风险业务的准入关

三、贷后管理常态化：及时预警风险隐患

1. 对企业类借款人

——定期走访经营场所，跟踪其经营状况、现金流变化、行业动态，每季度至少开展一次全面贷后检查。对出现销售额下滑、负债上升、涉诉等风险信号的，及时启动风险预警并采取措施

2. 建立“常态化监测+及时干预”的贷后管理机制

课程回顾总结与课后作业