做好销售“约到”客户是关键,“约好”客户是关键中的关键
所谓“约好”，至少包含三层核心：
一、 约对人：从“职位”到“角色”
做销售最大的坑，就是约到了一个“能说话但无法推进结果”的人。
-
普通销售：约到部门经理，觉得“对接上了”，还有点洋洋得意。
-
卓越销售：通过部门经理，直接推进到“决策层”。在邀约时就会引导：“明天我跟我们李总一起，你这边负责预算审批的李总明天也会一起参会吧？”（如果对方模棱两可，继续追加引导：老总们都一起参加不仅效率高更节约你们时间，也能让我们讨论的方案后续可以顺畅落地，确保呈现最佳效果。）
差别：普通销售花3个月在“内部推动”，而你从一开始就在“共识推动”。
二、约出价值：从“我去拜访您”到“我们一起探讨”
邀约的话术决定了客户对你的定位。
-
“约到”的邀约：“李总，我给您介绍一下我们公司的产品，您看周三方便吗？”（客户视角：又来一个推销的，浪费时间）
-
“约好”的邀约：“李总，上次聊到贵司在供应链环节的损耗率比行业高了3个点。我们刚帮两家同行在这个问题上做到了降低1.5%。我想带着这个具体的案例数据，花20分钟跟您碰一下，看看这个思路在您这边是否跑得通。您周三还是周四上午更方便些？”
差别：你不是去“卖东西”，而是带着“解决方案”去“解决客户的痛点”。客户见的不是销售，是外脑。
三、约出势能：从“单线联系”到“高层建交”
ToB销售讲究对等沟通。如果你总是约不到对方的高层，很大可能是因为你让对方经理觉得“约老板出来是在消耗我的政治资本”。
方法：善用“向上沟通”的邀约方式。
-
对基层：“这个方案涉及跨部门协作，建议您约李总一同出席，当场定个大方向，后续我们配合您落地会更顺畅。”
-
对高层：“李总，知道您时间宝贵，我特意带着技术负责人，需要您出席半个小时左右时间，向您展示一下我们如何帮贵司实现目标。如果您有不同的看法和建议，我们当场可以结合你的建议直接调整，提高效率、优化方案。”
差别：你在帮你的对接人“降低请出老板的风险”，同时让他显得“有资源、能办事”。
“约好”客户就是做好以上三点，这背后是你大量的准备和铺垫，一直铺垫到：
客户对你的到来是欢迎的，对本次的交流是有准备的，对接下来的合作是充满期待的。
当你习惯把每一次“约到”都变成“约好”，你会发现：
① 客户不再无故放你鸽子（因为是客户需要你来帮助他解决问题）
② 会议效率大幅提升（因为参会的人都有能力有意愿共同推动合作）
③ 你的时间单价变高了（因为你在筛选客户，而不是被客户筛选）
正确姿势：不要因为客户的“没时间”轻易打退堂鼓，更不要因为客户模棱两可的“你来了再说”而糊里糊涂地仓促赴约。
当你能持续地“约好”客户时，不经意间你就已经迈入到了顶级销售的行列。
《茶李三刀》系列作者：茶李，本名李成剑，浙江丽水人，攻坚销售体系开创者！10年阿里铁军经历、5年创业经历、3年咨询师经历。职业生涯一直扎根ToB销售领域，对中小企业销售、大客户销售、销售团队组建具有颇多经验和极高热情！
可接合作项目：1、专精特新企业、中大型企业ToB攻坚销售团队0到1组建、带教服务； 2、ToB销售一对一咨询、陪跑服务。加V：lichengjian84
评论