存量市场,跳出恶性价格战的四个要点!

chengsenw
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存量市场,跳出恶性价格战的四个要点!

存量市场,跳出恶性价格战的四个要点!
传统行业衰退，同质化产品，同质化市场，同质化客户，逼得所有人必须拼尽最后一点力气，争取每一个客户、每一个机会，这必将引发持续不断的价格战，消耗掉宝贵的生存资源。而侥幸活下来的企业也将背上沉重的负担，不能输，也输不起，只能拼到底，甚至同归于尽。
能不能避免恶性价格战？能不能跳出你死我活的内卷？下面的四个手段相当重要，任何一条都有可能让我们摆脱困境。
第一、大客户不一定优质！
一个危险的思路就是认为大客户是最重要的，要全力以赴服务好大客户，其他的客户都要靠边站。这里的大客户主要是指潜在销量巨大的客户，这样的思路认为大客户更有实力，更有信誉，有更大的订单，会带来更大的影响，因此非常值得我们固守。
道理似乎是这样的，但是大客户却是最大的价格杀手，因为订单量大，所以价格通常都非常苛刻，甚至低于正常成本，几乎就是赔本赚吆喝。
另外大客户的成交条件，特别是付款条件往往是非常苛刻，周期会非常长的，甚至要贴息。还有就是由于大客户决策机制复杂，搞定所有人费时费力，服务、公关、维护成本可能很高等等。
这些问题足可以瞬间拖垮一个中小企业。更为重要的是，大客户不会希望你一家独大，最好是有两三家竞争的你死我活，你们的血拼才是他们的利润，这就是大客户开发的本质问题。
我们不要为有一两个大客户而高兴，这是非常危险的，我们需要的是构建优质的客户结构。大客户绝不代表一定优质，中小体量的客户并不见得不优质，这是很多人的误导。你的优质客户是谁？他们的标准是什么？他们能不能跟你形成长期的一衣带水的互惠关系？这才是最重要的。
我们很多传统产业的价格战，就是由不太优质的大客户引发的，最后中小企业血流成河，大客户坐收渔利。把握住属于自己的优质客户，积极地投入，让他们满意。将那些并不优质的客户甩给对手，让他们去陪着对手打价格战，才是最佳的选择，这一点你一定要仔细想想。
总之，一个缺乏客户经营智慧的团队，只能靠拼命、斗狠、拼资源活着，最后一定同归于尽。
第二、一定要抑制销售降价的冲动！
没有家贼引不来外鬼！价格战也是这样。几乎内部的销售都是价格战的直接推手，每个销售从内心深处都有降价的冲动。因为一个客户机会非常珍贵，他怕丢失，怕客户不满意，怕被竞争对手抢走，所以降价就是最好的自我安慰。
“你看我都降到最低了，连底裤都给你了，如果客户再丢失了，我也心安理得了，我确实努力了！”这样的心态非常可笑，他的努力就是我终于降到底了！
更有甚者，他们会帮着客户继续讨价还价，“张总，客户说再降五个点就可以成就！降了之后过两天又来电话说，客户还需要再降五个点……”，我们真的是无语！你到底是属于哪头的呢？你是不是帮着客户来出卖公司利益来了呢？
为什么每个销售都有降价的冲动？因为降价容易呀！降价简单呀！降价大家都高兴呀！服务多麻烦呀，不如降价来得痛快。大家都高兴，只有公司不高兴，那还是降价吧。所有这问题暴露出我们自己人，除了降价之外，没有其他更有效的手段。
避免价格战必须让每一个人认识到，他们自身的价值不是降价，不是出卖公司利益，而是创造更高客户满意度这一核心价值上来。只有每个人真正掌握了客户满意度提升的方法，他们才能抑制价格战的冲动，树立战胜对手的信心。
第三、一定要打好产品组合这张牌！
所有的产品必须要进行组合，产品平铺直叙，没有有效组合，就会引发价格战。在你的产品中，有些产品就是流量型产品，它的价值就是低价走量，吸纳客户，维持成本，制造口碑的，这类产品也可以叫流量类产品，因此它的价格一定要低下来，以便能够获得更大的销量。
也有一些产品是用来阻击竞争对手的。它的任务不是为了扩大销量，而是用来拖住竞争对手的，确切地说就是来搅局的，这类产品本身就是为了价格战而生，牵制住竞争对手的利润。
我们的主力产品一定是带来丰厚回报的产品。主力产品要实现差异化、难模仿。主力产品要从产品销售向方案销售的转化，要从产品买卖向服务增值转变，从而深度控制产品的使用效果。
产品一定要组合，形成产品舰队，相互协同支撑，才不至于牵一发而动全身，造成整个产品体系的破溃。因为没有产品区隔，没有产品纵深，一旦开打很容易被突破抄袭。
第四、一定要改变传统销售思维。
传统销售团队在业绩指标的重压之下，极容易采取过激的销售手段，比如，对渠道客户的压货、促销、逼单等等，这些都会造成市场价格的巨大混乱，即便是短时间之内挣到钱，但客户心理也是不满意的，也是发展不了长久的。
存量市场一定要守住老客户，守住已有的市场，守住优质客户，不能涸泽而渔，这会让所有人放弃努力，破釜沉舟，给竞争对手创造机会。
因此，销售的理念一定要转变，要从传统的推销型向方案服务型转变，我们要挤占对手的存量，首先一定要保住自己的存量，而这必须依靠解决方案对客户的深度绑定，这才是避免恶性价格战的底层逻辑。

总之，以上四点非常关键，要严防极限生存条件下的鱼死网破、同归于尽的价格竞争，要从现在设计好、规划好我们的差异化竞争策略，管好我们的人，管好我们的客户，管好我们的价格！扫描下面二维码，深度学习《820客户经营》精品课程，跳出恶性价格竞争的泥潭！

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  • 本文由 chengsenw 发表于 2026年3月23日 15:19:21
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