跟清华学霸学销售

    春节假期，我无意中通过抖音平台刷到了一个“清华学霸从中信证券首席分析师转型成为保险销冠”访谈短视频，我作为中国四大通信运营商之一的基层一线销售人员感触颇深，大有醍醐灌顶之感，特地与大家分享一下。

    访谈中提及的清华学霸名为唐思思，她出生于1980年代末，2005年以673分的成绩成为湖南省邵东市高考状元，并考入清华大学化学工程系。在校期间，她通过清华的“3+2”公派项目，赴美国伊利诺伊大学厄巴纳-香槟分校（UIUC）攻读硕士学位，妥妥的清华学霸。她曾加入世界500强企业，担任管理培训生，首年月薪即过万。后她跨行进入证券行业，凭借出色能力，仅用两年时间便晋升为中信证券传媒行业首席分析师，年薪达到百万级别。2024年8月，她加入平安保险，成功从“券商首席”转型为“保险代理销冠”。言归正传。她有什么值得我们学习的呢？

    勇于挑战。当人问及她“券商首席好还是保险代理好”，她的回答是“卖保险是零底薪纯提成制的工作，上不封顶，而首席是工资性工作”最后她选择的是卖保险，选择是“上不封顶”。尽管首席券商也会有诸多的压力，但是绝大多数的人不会轻易放弃年薪百万的券商首席，选择“好死不如赖着活”，仅这跨行转型的勇气就令人敬佩。今天传统的通信运营商，面临着企业转型关键时期，开始涉及更多的新行业、新业务如家电清洗、保险等，我们的业务员还是有底薪工作，但多数表现为无所适从。我们的业务员不像唐思思那样看到的是更广的市场、更多的机会及“上不封顶”的待遇，而只看到目前转型的困难及不适。

    顺势而为。唐思思说自媒体是未来的发展趋势，现在人们的注意力都在线上，作为一个销售没有出现在别人的视野里，就等于不存在。工作之余，她认真的维护她的个人抖音账号“唐思思是大魔王”，并专业地分享财经知识和保险科普内容，方便更多的客户了解她及了解保险知识。而我们的一线员工很少有人去利用这个自媒体去展示产品、去吸引客户，甚至不愿去主动接识各行各业陌生人。几十年了还是传统的营销方式，譬如去小区摆个摊，发点传单坐等客户上门，而这种传统营销方式效果早已大不如前了。

    管好情绪。唐思思说作为销冠要逆商高，她现在成交一个客户，可能也要去谈5-10个甚至更多客户，在遇到“别人的拒绝、别人不理解、别人的抗拒”，要能够迅速调整心态，理性分析问题，‌保持冷静与理智。同时，情商要高，我们营销人员要让客户觉得“你是一个她愿意跟你待在一起的人”，学会与不同的客户融洽相处的能力，才有可能与客户谈成业务。我们的一线营销人员有没有提升与人打交道的能力呢，是不是营销碰到“钉子”后感到受挫，迅速“溃败”，觉得丢不下“面子”而不愿再去与客户交谈呢？

    专业支撑。营销人员需要很强的专业度去支撑，你的发展初心要好，不能抱着赚快钱的角度来做成一单业务，要让客户找到他想要的解决方案或者他想要的价值。你在帮助客户解决问题的同时赚自己该赚的钱。而我们基层通信运营商的销售人员，有时自己对产品都是一知半解，一问三不知，怎么能取得客户信任呢？

     作者：宁文彬，湖南省邵东市永兴路67号移动公司综合部

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