宏川集团 | 导入华为营销及管理体系,从百亿级向千亿级迈进
当今内卷的市场趋势下那些坚持长期主义的企业，那些坚持精耕细作运营模式的企业，那些坚持以客户为中心的企业，都释放出强劲的竞争力，实现稳定的增长。
营销破局离不开客户关系升级，如何构建一套适合企业发展的客户关系就成了重中之重。
企业都坚信好的客户关系：你的客户，不只是那个为你“买单”的人，而是所有因你而“受益”的人。
如何解决以上问题呢？企业是否可以通过借助外脑，通过导入有成功经验的营销体系来实现稳定的增长呢？
我们来看看，宏川集团企业是如何在充满不确定性的市场里，通过导入华为的轮值EMT管理制度和营销增长体系，把握市场机遇，实现长远发展。
广东宏川集团成立于1992年，经过31年的发展，现已拥有员工2000人，年营收达到449亿元。
集团的主营业务涵盖化工品及油品的仓储物流和服务型贸易，旗下设有广东宏川智慧物流股份有限公司（宏川智慧，002930.sz）和东莞市宏川化工供应链有限公司等十几家主体公司。
公司主营：能源及化工产品的仓储物流、服务型贸易、供应链金融、电子交易平台、连锁油站管理、光伏新能源等领域
同时宏川集团还是中国民营企业500强、中国民营服务业企业100强，与国内外5000多家上下游企业建立了长期稳定的合作关系。秉持“专注主业，利用资本市场推动全面创新”的发展战略，宏川集团将“以客户为中心、以HSE为基石、以贡献者为本、坚持长期主义、持续自我变革”作为核心价值观，始终践行“为客户提供优质服务、为员工搭建发展平台、为社会创造综合价值、为股东获取丰厚回报”的企业使命，致力于成为“创新型能源及化工综合产业集团”。
随着公司业务的扩展和市场的变化，宏川集团面临从百亿级向千亿级迈进的挑战。
为了实现这一目标，公司需要在治理架构、经营管理团队、业务流程架构及会议机制等方面进行全面升级和优化。
企业成长最快的路径就是向有结果的标杆学习，宏川董事长了解到卓越商学，对卓越商学的向华为学增长课程很认同，对华为战略/客户洞察，铁三角组织运作机制，尤其是营销体系及轮值CEO制度非常感兴趣，表示正是集团最需要植入的体系。
通过与卓越专家老师面对面交流后，对老师的专业以及高效落地的方案，更加坚定了信心，双方就此达成战略合作，特邀卓越商学专家老师帮助公司植入华为30多年的营销体系以及EMT制度助力实现跨越式增长目标。
随后，何麟老师带领的卓越商学专家团队到公司现场开启调研，通过走访调研给出初步的诊断报告及建议。
通过构建顶层治理架构，将企业领袖的意志转化为高层管理团队的意志，提升并达成公司治理和高阶经营管理思想共识。
这不仅能有效统一管理层的思想，还能为未来的战略实施提供坚实的组织保障。
组建公司经营管理团队及跨部门委员会，优化决策团队运作机制，发挥个人智慧到团队智慧的优势，让“人权民主、事权集中”的决策机制有效落地，提升经营管理效率。
围绕客户价值创造，用科学的流程架构与分层分类方法建立流程架构，健全各级流程，提升流程运营意识及能力。
这不仅能提升内部运作效率，还能更好地满足客户需求，提升客户满意度。
通过参与EMT会议、AT会议了解实际运行情况，实时纠正。
通过公司治理研讨会及陪跑，助力宏川集团构建高管团队管理，集体领导和决策的规则和秩序，并且真正落地。
一家企业在发展中最重要的要素是产品和客户，随着企业规模的不断扩大，如何更好的洞察客户需求，培育市场，获取更多新的客户和销售线索，实现业绩的持续增长？
如何提升管理水平，构建领导力的驱动优势，实现企业长期、可持续发展，最终成为行业领导者，成就伟大的品牌，这是企业发展到一定阶段需要考虑的问题。
在首次辅导中，卓越商学的专家团队为宏川集团带来了治理架构的全方位赋能。
从企业的愿景、使命、价值观，到战略意图、战略目标，再到发展路径与经营方针，专家团队进行了系统且深入的梳理讲解。
在此基础上，与宏川集团的高管团队携手共创，共同输出了契合企业长远发展的愿景、使命、价值观，以及战略意图、战略目标和发展路径。
与此同时，还开展了 EMT 整合工作，组织三个小组输出相关材料。经过 EMT 成员范围的初审后，将材料发送至顾问组，为 EMT 评审材料的准备做好充分铺垫。
详细介绍了华为流程体系的关键特征，包括其独特性、高效性及对业务发展的强大支撑作用；阐述了流程管理体系的输出物要求，明确了各项输出成果的标准与规范；深入讲解了如何规划、构建、落地和改善基于流程的管理体系，为宏川集团流程体系建设提供了清晰的方法路径。
固定资产管理模块（涵盖生产设备、IT 设备、动力设备、行政设备、车辆设备等）存在责任主体不明确的问题，涉及财务中心、行政中心、基采中心、运营中心及各库区职能部门。
参考华为经验，建议将该模块置于 财经管理流程下建设，由财务中心牵头组织，其他业务部门配合，并将相关中心和库区人员纳入流程 BP 以支持建设。
市场管理 1.0MTL 流程和销售管理 2.0LTC 流程细化至模块时遇到困难，主要原因是大家对市场和销售基础内容了解不足，且对标杆孚宝流程缺乏认识。
单独为市场和销售相关人员开展 MTL 和 LTC 专题赋能和训战。
财经管理流程输出内容和展现形式规范，可作为内部模板和样例供其他流程参考，实现内部经验的有效复制。
此外，还分享了华为公司流程管理体系的运作组织架构，以及华为流程体系建设的核心原则。
通过 2B 业务型企业一级流程架构 BPA 设计案例的剖析，为宏川集团提供了直观的参考。
同时，结合宏川智慧基建流程和采购流程的实际案例，让理论知识更具实践指导意义。
在此过程中，顾问现场进行辅导，针对各小组的成果提出专业点评与修改意见，确保流程架构的科学性与合理性。
宏川集团的高管对卓越专家团队的辅导给予了高度评价，称赞老师们备课充分、讲解细致，辅导效果超出预期。
在管理经营模块，专家团队对 EMT 运作、三个跨部门管理委员会以及 MT/AT/ST 运作进行了深入赋能。
同时，针对组织绩效管理、干部绩效与领导力管理展开讲解，并统一研讨将公司 68 个绩效指标分解至 5 大中心及新增一级部门，明确各组织的 KPI。
以商务中心为例，现场组织研讨并输出商务中心 KPI 及商务中心负责人的 PBC，确保目标明确、责任到人。
两位老师就宏川集团化工仓组织架构及优化建议展开研讨，与流程 IT 部、变革管理委员会就治理架构中运营中心定位为中台等关键问题达成共识。
此外，老师还实地走访库区，与库区总经理、商务负责人和运营负责人深入交流，了解库区经营问题及跨中心管理问题，为后续优化提供一手资料。
为 EMT 团队赋能组织架构知识，并研讨码头储罐板块针对战略大客户成立专项工作组的可行性。
同时，向董事长及核心高管汇报经营团队管理项目的调研报告，明确后续顾问辅导重点，聚焦于 EMT 会议前后的辅导以及流程架构的 设计等方面。
此次入企辅导再次赢得宏川集团高管的高度认可，他们认为顾问老师积极参与研讨，提供了大量有价值的指导和参考建议，辅导效果远超预期。
讲解大客户销售的核心策略——九招制胜，包括建立信任的方法，并现场演练个人介绍、公司介绍和产品介绍；详细介绍 FABE 销售法，帮助学员掌握高效销售技巧。
深入讲解客户洞察的关键要点，涵盖客户财报分析、客户权力分析、客户权力地图绘制、客户关键人物分析以及客户钱包份额分析等内容，为精准把握客户需求提供有力支持。
讲解从激发需求、促成立项、引导采购标准屏蔽对手、消除疑虑、管理期望到回款等销售全流程的关键环节，并讲解绘制流程图和编制销售手册的方法，分享华为 LTC 流程建模和详细流程文件，为学员提供实战指导。
现场按照场景演练大客户拓展“三板斧”、“线人”画像分析、“线人”需求分析和公关策略，帮助学员提升客户关系管理能力。同时，现场测试性格颜色，评估营销组织的市场战斗力。
讲解普遍客户关系和组织客户关系的管理方法，现场演练权力地图绘制，并按业务场景演练大客户拜访流程“赞美 + 寒暄 + PPP 结构 + 客户关注点 + 拜访总结”，提升学员的客户拜访技巧。
分别对人力资源中心、运营中心、商务中心、基采中心以及董办等主要一级部门进行 2025 年组织绩效及重点工作辅导，并为董办提供组织绩效参考样例，助力各部门明确未来发展方向与工作重点。
通过公司治理研讨会及陪跑辅导，卓越商学助力宏川集团构建起高管团队管理、集体领导和决策的规则与秩序，在治理架构、决策机制、流程运营等方面取得了显著的进展。
项目组通过实地调研、专题研讨、流程设计等多种方式，帮助宏川集团构建了高效的管理体系和决策机制，为公司的千亿级目标奠定了坚实的组织基础。
未来，宏川集团将继续在治理架构、流程优化、绩效管理等方面深入推进，不断提升管理效率和决策质量，实现从百亿级向千亿级的跨越。
项目组也将继续提供专业的辅导支持，助力宏川集团实现更高的目标。
卓越商学的专家团队入企辅导，为企业提供了全面的指导框架，从战略到组织，再到业务，每个模块都直指核心问题，为企业家们在复杂多变的市场中站稳脚跟提供了清晰的思路和实践路径。
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