《汽车销售进阶提升》第1章第2节:私域运营

第一章：获取线索

1.1新媒体运营

1.2私域运营

1.3垂媒运营

1.4外拓运营

1.5创新集客

1.6直播运营

1.2私域运营（正文）

与公域运营的流量逻辑不同，私域营销做的是熟人的生意，再通过熟人进裂变传播，这就需要有一些个人标签的“加持”，也就是要有先天人设条件。有些时候一个产品卖得好，并不单靠产品本身的素质，与代言人的个人影响也有巨大关系。最近汽车行业中，各个品牌都在走“产品+人设”的双线营销。

“销售”是需要持续高粘性及价值输出的工作，尤其是汽车销售。我们就需要把自己的人设设定为 “品牌专业贴心的顾问”。汽车行业从业者微信好友基本在4000人以上，其中过半都是服务过的客户。就要求有很高的人设垂直度。比如入行比较早的伙伴，服务品牌的时间更是有多年甚至十年以上。如果不进行私域运营，就错失了巨大商机。现在市场卷的昏天暗地，优秀的销售顾问如过江之鲫，不要指望客户能主动想到你，酒香就要宣传不要深藏巷中无人问津。要学会经常发朋友圈和运营视频号、公众号，持续给客户一种“陪伴式”服务的人设定位，如何打造属于自己的人设呢？各位伙伴可以重点打造这三张牌：专业牌、权威牌、消费引导牌。汽车行业目前是存量市场，主导客户购车的因素不再是极致的广宣及海量的政策引导，客户更关注的是情绪价值。这三张牌是私域营销中人设的三大设定。

各位伙伴都知道老客户资源是巨大财富，保客是销售行业中私域营销的基础，而客户转介绍的最基本要求是“销售人员一定要靠谱”不仅要专业过硬，还要服务好，有了靠谱的人设定位，我们还需要了解私域营销的触点在哪里，怎么样才能更有效地推动？

一：微信运营

微信伴随我们的工作、生活，无处不在，同时也具备最重要的社交属性。似乎越来越少的人不再关注你的手机号码有不有更换，只要微信一直在就OK。尤其是做汽车行业的我们，微信里是多年积攒下来的客户资源。每当打开朋友圈，都迅速拉近距离如同与客户面对面一般。这种私域传播及营销属性，让很多伙伴痴迷于在微信里做更多的触达和自我宣传及品牌营销，证明我一直都在，你只需要我随时出现。

销售顾问小薇从事汽车销售有6年左右的时间，她微信里一共有4000余位好友，基本都是这些年成交的客户和转介绍的客户朋友。她一个月业绩稳定在10台以上，一直以来业绩相当平稳。她的秘籍就是有效利用微信与好友进行互动：通过朋友圈与视频号进行品牌植入“带货”。她在公司的主战场是“客户休息室”或是“售后接待前台”，凡是老客户进场，她都会第一时间出现在面前有时会主动与前台SA进行沟通以了解是否有老客户今日进场，并为到店客户送上精心准备的伴手礼。有时老客户也会带新客户来看车，有时新客户也会主动联系她来店里看车。月度订单构成中，有一半都是老客户转介绍订单。

研究她的微信，我们发现有以下特点：

• 朋友圈可读性强

早上8:00：发送车型及官方信息，例如：“首家与某科技公司合作的百年豪华品牌，德国精工+中国智慧……”这个时段客户都在上班途中。大家也认为7:30发布效果会更好，其实这个发布时间没有特定要求，要根据品牌的客户画像来定。如果我们的车型是10万级、主打通勤，早上可以7:30甚至更早一些发布；如果你是改善品质或豪华属性的品牌定位，发布时间可以向后延迟。这样做的好处是，能在每天的第一时间给客户带来品牌、车型、个人人设等多重宣传加成。

中午14:00：进行业绩展示，比如：“第366位车主·专属交车仪式”……这个时间的客户午休基本结束，计划准备下午的重要事项，习惯性地翻看一下朋友圈。恰巧你的业绩展示会给客户一些冲击，没有人会拒绝一个积极向上的人。有人说朋友圈是每个人的圈层代表，毕竟大家都会关注或更喜欢正能量的人。

晚上20:00：更多地展示个人生活场景，如小区附近发现一个美食排挡、下班途中偶遇一个新开的主题酒吧，或是自己的圈子一些展示的场景……这些内容如何发怎么发？是有一点的技巧的，要与自已品牌车主所喜欢的事情进行共情。有工作、有生活、够专业、也要更有温度，我们要让客户不舍得删除你微信，这个目标就已经达成了。

• 微信“人设三件套”个性鲜明

微信人设三件套分别是“头像、朋友圈首图、个性签名”。这三个微信组件，就好比你在人流巨大的商业街开了一家店铺：头像是你的门头招牌、朋友圈首图就是你的店铺橱窗、个性签名就是你店铺打的促销海报。

我们来看一下小薇是如何利用这三件套的呢？

微信头像：她的头像是精致证件照。之前比较出圈的有一家海马体照相馆，所出的证件照让很多企业所采用。无论我们用什么体或是风格的照片，头像一定要经过专业修图呈现出有质感的艺术效果和美化效果，比如皮肤美白、磨皮、去除瑕疵等，使照片中的人物形象更加立体和自然。作为汽车行业从业人员，再加上现在客户转向新能源车消费特点后，就更加注重综合价值，所以一个专业的微信头像至关重要。

微信个性签名：小薇的个性签名是“感恩遇见，我一直都在！”。个性签名就是对自己人设最佳的诠释。

朋友圈首图：小薇是每交一台车就把客户喜悦交车照片放在首图展示，把客户的交车合影经过修图处理，格调拉满。

以上小薇的三个技巧让我们了解到微信不只是沟通工具，更是宣传阵地，我们微信中如果有小微这样的好友，是舍不得删掉的，微信是私域营销的关键。

• 视频号运营

现在大家越来越重视视频号的营销作用。它不仅可以让自己的微信好友看到，通过好友的点赞、转发、评论使视频号的内容再次裂变，从而对好友背后的好友进行曝光。所以视频号是私域营销，也是公域营销。大家在对视频号进行运营时，可以垂直一个领域即可，例如：一天一个车辆小知识讲解、一天分享一个售后养护小常识、或是一天分享一个自己做为汽车销售的日常……都会取得非常好的效果，大家平常喜欢转发公司官方视频号而忽略了个人的视频号运营，建议大家要把自己的视频号开通运营能更好把自己的私域带动起来。

小刚是一位越野车品牌销售顾问，越野车的客户圈子不算大，越野车客户成交周期普遍较长，从看到购少则1个月多则大半年，而且这类客户对技术、口碑、服务都特别看重。小刚之前是以家用车客群为主，对越野车客户群交集并不多，但他知道客户成交周期越长，就越需要持续种草。尤其对越野车客户来说场景化、体验化地沉浸式了解更为重要。小刚非常勤奋，他利用视频号开直播，把微信中的意向客户进行一一触达，把改装、售后、试驾这些场景通过直播的形式传递出去，使意向客户持续对品牌及车型有一定的关注热度，销售行业有一句话：谁占有客户的时间越多，谁的成交概率也就越大！小刚的成交客户分析中，绝大部分都是通过他的这种沉浸式“线上讲车”来最总下定购买决心的。小刚这种私域直播的好处是受众群体非常精准，要实现效果最化，需把精准地“私信、评论、新增关注”进行回复及挖掘，与抖音直播不同的是，视频号直播不需要特别关注曝光、场观、小风车点击数、私信留资数等这些数据。 

二：微信客户管理

小薇与小刚的微信客户管理同样值得与大家分享，从实战角度微信客户管理是要优于系统及纸质表卡管理的，这些微信组件大家一定要做到有效利用。

• 备注名修改：按照客户分类+客户姓名+需求这种格式进行修改，实现统一管理；

• 标签功能：把客户按照意向级别进行标签设定，可以更高效地进行标签筛选、群发、朋友圈营销；

• 星形标注：所加客户微信后，要做“星”型标注，便于识别避免时间过长忽略遗忘；

• 聊天置顶：把正在跟进客户进行置顶，可以有效进行客户跟进提醒；

• 朋友圈营销：按客户类型分类，朋友圈内容分别触达；

• 好友群发：重要节点要群发触达，但每月群发次数不易超过2次；

三、破冰话术

加微信后客户要么是不回信息，要么就是聊了三言两语后就拉黑拒收，原因是没有做好微信破冰，有的销售人员加上微信后不停地询问客户什么时间到店、什么时间订车、活动促销最少几天等等这种施压措辞，客户多数会选择沉默，如果持续施压客户会果断“拉黑”如何成功破冰呢？给大家首加微信后的破冰话术以供参考：

尊敬的先生/女士：

很高兴能为您服务！感谢您关注品牌和车型！

我是您的专属销售顾问小薇，电话：135…… 

买车是大事，不仅关乎出行安全，更关乎生活品质。在选车过程中，您肯定有不少期待和顾虑，别担心，我就是您的专属购车顾问。无论您有任何疑问，车辆性能、配置细节、售后保养等都能随时联系我。

我会站在您的角度，帮您找到最适合的爱车，让您购车无忧开启轻松愉悦的有车生活！

您有需要可随时联系，

期待着您的光临，我将竭诚为您服务！

要实现私域营销成效最大化的前提是动员全员利用可利用的全部工具及资源，本节给大家的方法和案例，以便伙伴们更高效地使用。私域营销的主阵地是：微信、朋友圈、视频号、公众号、微信群。私域运营得当，就会让我们的微信好友给打上标签：不论现在还是以后，只要在买车这方面有需求，第一个就会想到你！

作者简介

宋海伟，汽车行业实战派管理与销售赋能专家，课程源于实战、用于实战。著作《销售能能力跃迁-从获客到成交》全书10万字、7大章节、43小节全面深度赋能销售实现全域提升。