宁波银行小微企业营销转化体系课程大纲

宁波银行小微企业营销转化体系课程大纲（1天版）

课程收获：通过系统学习宁波银行成熟的小微企业贷款营销及转化体系，使学员掌握从目标筛选、精准营销到客户深度经营的全流程标准化方法，提升营销效率和客户综合贡献度。

模块一：课程导入与营销全景图

营销痛点：营销工作零散、无章法，不知从何入手，效率低下。

方法论交付：“四阶十三模”全景营销框架。

核心内容：介绍以税务贷为切入点的零售客户营销四大关键阶段（确认目标、精准营销、达成合作、业务挖掘）及13个核心模板的整体逻辑，让学员建立系统化营销思维。该框架分为确认目标、精准营销、达成合作和业务挖掘四大关键阶段，共包含13个模板。

模块二：确认目标——如何找到对的人？

营销痛点：客户资源匮乏，名单质量参差不齐，盲目拜访成功率低。

工具交付：

工具一：多渠道获客地图。系统梳理16个获客渠道、关键人及可获取信息，解决“客户从哪里来”的问题。获客渠道模板旨在整理出16个渠道，每个渠道包括关键人、名单对象、包含信息等，告诉业务人员“客户从哪里来”。

工具二：客户精准筛选漏斗模型。掌握电销前、电销/走访时两个阶段共12个维度的筛选标准，包括企业年限、纳税评级、法务状况、融资总量等，实现从海量名单到精准目标的转化。筛选客户模板旨在给客户经理提供税务贷准入的所有要素，以及剔除和优选的标准。

实战演练：根据给定名单，运用筛选漏斗进行客户优先级排序。

模块三：精准触达——如何说对话、邀约上门？

营销痛点：电话被秒挂、客户没兴趣、无法约到见面机会。

工具交付：

工具三：标准化电销与邀约话术库。学习包含自我介绍、产品介绍、条件准入、邀约上门四步法的产品电销模板，以及针对存量客户、渠道推荐客户的高效邀约话术。电销话术模板旨在通过电销产品介绍达成意向或直接邀约上门取得上门机会，进一步挖掘商机。

工具四：产品需求快速匹配表。在走访前快速熟悉零售条线全产品优势及对应的客户需求，为面谈中的需求探寻与综合营销做准备。产品需求模板旨在用一张表让客户经理在走访前知晓每个产品的优势，并将客户需求与之相匹配。

情景模拟：分组进行电销情景模拟，针对客户常见的第一反应（如“不需要”、“忙”），练习使用标准话术破冰并达成邀约。

模块四：面谈破冰与需求挖掘

营销痛点：见面后尬聊，切入正题难；无法判断客户真实经营状况与需求。

方法论交付：“分类切入，场景提问”法。

工具交付：

工具五：三类客群差异化营销指南。针对通用类、生产型、非生产型（含进出口/内贸）企业，提供专属的切入话术、提问关键点及机会/风险判断标准。营销话术模板旨在让客户经理能够在走访营销时根据客户类型的不同，抓住营销机会把客户“引进门”。

工具六：常见客户阻力应对手册。针对额度、利率、流程、同业对比等5类常见拒绝，学习标准化应对策略与转化话术。常见阻力与应对模板旨在当营销过程中出现阻力时，给予客户经理应对的措施以及话术。

案例研讨：分析典型客户拜访案例，学习如何通过对话判断企业风险与融资需求。

模块五：高效促成与客户转介绍

营销痛点：意向难以落地；业务做一单是一单，无法裂变。

工具交付：

工具七：八大营销技巧与案例集。学习并运用FAB法则、满足策略、从众心理、体验营销等8大技巧，提升促成能力。营销技巧模板旨在通过展示优秀案例，让客户经理找对人，说对话，做对事，加之营销过程中的锲而不舍，实现从积累到突破的飞跃。

工具八：客户转介绍四步引擎。掌握在营销成功瞬间即发起转介绍的最佳时机、四种方式（应收账款、周边、上下游、朋友圈）及标准话术，将客户变为渠道。客户转介绍模板旨在告知客户经理如何让客户进行转介绍，包括提出要求的时机和注意点，以及转介绍的方式和话术。

模块六：贷后维护与深度业务挖掘

营销痛点：贷款放出后客户失联；单产品客户价值低，不知如何挖掘其他业务。

工具交付：

工具九：系统化贷后管理与客户维护表。掌握到期提醒、定期回访、风险排查的标准动作，以及以加深感情、深入营销、转介绍、风险管理为目的的多元化维护方式。贷后管理模板旨在让客户经理可以从到期提醒、授信客户回访、高风险客户排查、提款提醒四方面进行贷后管理。日常维护模板旨在告诉客户经理要进行渠道和客户的双边维护。

工具十：客户价值深度挖掘矩阵。针对税务贷办理遇阻或成功的客户，分别运用二次营销策略和基于资金角度（缺资金、有资金、交叉营销等）的产品推荐矩阵，实现客户价值的最大化挖掘。需求探寻模板旨在针对客户经理营销过程中的拒绝客户，如何开展二次营销。

工具十一：上下游客户筛选步骤。学习通过核心企业筛选其优质上下游客户的六步法，实现链式营销。通过CRM系统获取存量客户上下游客户名单，通过相关系统及核心企业关键人层层筛选，列出我行可合作的优质零售客户名单。

模块七：课程总结与行动规划

内容：回顾“四阶十三模”核心思想，强调标准化动作与工具应用的重要性。

行动：每位学员结合自身岗位，制定下一周的营销行动改进计划，并选择1-2个核心工具进行重点应用。

课程特色：

痛点导向：每个模块直击一线营销人员日常工作中的具体困难。

工具化交付：提供11个即学即用的标准化工具、模板与方法论，将经验转化为可复制的动作。