2026年白酒营销第七篇:用户运营,一路向C,增量必走之路.
一路向C，增量必走之路,没有一个品牌强大到无法替代，产品品质好已经成为标配。
名酒中高端产品，哪一个品质不过关？说到底，不过是消费者偏好不同罢了。我常说：北方人爱吃馒头，南方人爱吃大米，没必要盲目评判馒头与大米谁更好吃。
市场实践早已印证，重度客户选择复购的品牌，无一不是厂家人员高频联动，定期组织品鉴会、回厂游、周边游等各类活动，服务贴心到位，再加上酒质过硬，自然留得住客户。
白酒的价值，向来靠品牌与驱动，品质只是核心大前提。当下白酒行业进入缩量时代，企业增量的唯一突破口，就是用户运营。
早前总有人拿茅台举例，说茅台定价高昂，却没针对性服务，甚至不清楚消费者是谁、在哪。可如今，茅台也已然躬身入局，全力做起用户运营。
道理再直白不过：谁能和用户建立深度链接、保持高频互动，谁就会被消费者优先选择。
那么，白酒企业到底该如何做好用户运营？
一、b端背后C端深度运营：精准破局，撬动终端动销。
b端渠道是白酒销售的重要载体，但真正决定b端终端销量的，是其背后庞大的C端消费群体。想要全面运营所有C端用户并不现实，既耗费精力又难以实现精准突破，唯有抓住核心人群、聚焦关键动作，才能以点带面，高效撬动终端动销。
（一）核心运营对象：用户推荐官与超级用户。
b端背后的C端群体庞大，全面运营既不现实也无效率，必须聚焦关键少数，精准发力。决定b端生意的核心，始终是两类人群：用户推荐官与超级用户。
1. 用户推荐官：这类人群是圈层传播的关键枢纽，自身用酒量未必突出，但具备极强的社交影响力、圈层号召力与主动分享意愿，愿意主动帮助终端店主拓展客源、带动生意。
他们可能是KOL或KOC，核心价值在于拓新引流，通过自身口碑与社交关系，带动周边人群消费，是品牌实现圈层破圈传播的核心抓手。
2. 超级用户：这一群体是品牌营收的核心支柱，具备鲜明的“四高”特征，即高复购、高客单价、高转介绍、高传播。他们多是用酒量大的重度消费者，涵盖商务人士、企业主、圈层领袖等核心群体。
针对超级用户，品牌要转变传统的销售思维，化身其专属品鉴顾问与兴趣陪伴者，通过精细化、个性化的服务，满足其物质与精神双重需求，牢牢锁定核心消费力量。
（二）核心运营手段：三级体验筑认知，圈层活动建关系，会销落地促转化。
用户运营的核心逻辑，是通过系统化、阶梯式的动作，让用户完成从认知、认可到认购的完整转化闭环，三大手段层层递进、环环相扣，缺一不可。
1. 三级体验，深度塑造品牌与产品认知。
传统白酒营销依赖广告单向灌输，一味“自卖自夸”难以打动消费者，而体验式运营则通过场景化、沉浸式互动，让用户在潜移默化中接受品牌信息，进而形成自发口碑传播。
结合用户认知逐步加深的规律，打造三级梯度体验体系，精准匹配不同阶段的用户需求：
小品会：初级认知，破冰熟络。针对初次接触品牌的潜在用户，控制参与人数，打造小范围、高互动的品鉴场景，核心目的是打破陌生感、实现深度沟通，简单讲解产品基础信息，让用户初步感知酒体口感与品牌基础调性。
体验馆品鉴会：中级认知，场景渗透。依托品牌体验馆，搭建集品牌形象展示、文化体验、产品品鉴于一体的沉浸式场景，全方位呈现品牌历史、酿造工艺、市场荣誉与产品设计理念，让用户在场景感知中，深化对品牌与产品的理解，建立初步的消费信任。
回厂游：深度认知，留存终身印记。正所谓“说一千遍不如到酒厂转一遍”，组织核心用户走进酒厂，实地参观酿造车间、百年窖池、储酒仓库，亲历白酒从原料到成品的全流程，直观感受品牌的硬实力与文化底蕴。
这种深度体验具备极强的冲击力，能让用户形成终身记忆，彻底认同品牌价值。
在体验运营过程中，需牢牢把握四感原则：一是娱乐感，让活动有趣好玩、融入游戏化设计，避免枯燥的说教式宣讲；二是参与感，降低参与门槛，设置合理奖励机制，让用户乐于投入、主动参与；三是仪式感，设计标准化、具备美好象征意义的流程动作，提升活动整体质感；四是拍感，打造适合拍照、易于出片的场景，方便用户自发分享传播。
同时，做好体验全流程MOT（关键时刻）设计：体验前期制造悬念、营造期待感；体验过程中制造小惊喜，比如为当月生日用户准备定制蛋糕、专属礼品；体验结束后赠送品牌纪念品、现场合影照片，持续唤醒用户记忆，不断强化体验效果。
2. 圈层活动，深化情感链接，融入用户生活。
白酒消费自带鲜明的圈层属性，尤其是高端消费群体，格外看重身份认同与情感共鸣。圈层活动的核心目标，是让用户从单纯的“消费者”转变为品牌的“自己人”，真正融入品牌构建的社交圈层。
活动设计需精准匹配产品价位与目标用户层级，人员选择坚持宁缺毋滥的原则，不求规模庞大，但求精准优质，力求打造超预期的活动体验，让用户主动想要参与第二次、第三次。
当下的白酒销售，早已跳出单纯的酒水交易范畴，本质是售卖一种生活方式。品牌要摒弃单一的卖货思维，主动走进用户的生活场景，围绕商务社交、休闲娱乐、家庭聚会、兴趣爱好等多元维度，打造主题化圈层活动。
比如高尔夫联谊、书画雅集、户外露营、私享晚宴、亲子出游等。品牌融入用户生活的频次越高，与用户的情感链接就越深厚，越容易实现圈层破圈，进而形成消费流行度，最终带动终端自然动销。
3. 会销促转化，实现业绩落地。
所有用户运营的前期动作，最终都要回归销售转化的核心目标，而会销就是实现转化的临门一脚。
会销绝非盲目召开，必须依托前期小品会、品鉴会、圈层活动的充分铺垫，待用户认知足够、情感链接到位后再稳步推进，若时机不成熟强行开展，只会引发用户反感，反而适得其反。
优质的成交是精心设计的结果，需做好全流程精细化把控：
会前精准锁单，提前梳理意向用户，明确核心转化目标；
会中高效促单，精心布置会场、营造浓厚且舒适的成交氛围，通过唱单、带头交款、现场专属福利等方式，合理把控现场节奏，既要营造适度的成交压力，又不能过于紧绷，让用户处于“不好意思不买单”的最佳状态；
会后持续追单，对未成交用户及时跟进回访，解答消费疑虑，推动最终转化，确保前期所有运营投入都能落地见效。
（三）核心运营导向：把握关键原则，避免运营误区。
当下白酒用户运营的手段日趋同质化，想要在众多品牌中脱颖而出，关键在于精细化的微创新与精准的节奏把控，同时坚守六大核心导向，从根源上杜绝本末倒置、动作走形的问题：
1. 始终服务最终目的，随时回归原点思考。
所有运营动作的核心目的都是推动卖货、促进终端动销，切忌将手段等同于最终目标。
在实践过程中，不少营销人员陷入执行误区（为了目标寻找指标，为了指标忘记指标），为了完成品鉴会场次、回厂游人次等硬性指标，盲目开展活动，不筛选用户质量、不注重体验过程、不做后续跟踪回访，看似忙忙碌碌，实则毫无实际效果。
开展每一项活动前，都要清晰明确“为什么做”；执行过程中，精准把握“怎么做”；活动结束后，系统复盘“做出了什么效果”，始终围绕动销核心稳步推进工作。
2. 没有剂量谈药效都是耍流氓。
用户运营从来不是浅尝辄止的表面功夫，而是要做到饱和攻击、突破运营临界点。
白酒口感的养成有固定规律：小杯品鉴3次可初步适应口感，连续品鉴7次能形成口感信赖，21天可养成小额消费习惯，90天形成稳定消费习惯，180天实现心理性上瘾、成为品牌忠实粉丝。
这就需要高频次、持续性的品鉴与互动，很多运营工作失败，根源就在于活动间隔太久、频次不足，无法培养用户稳定的消费习惯。
3. 芒种不种，再种无用。
4. 厂家搭台，b端唱戏，C端叫好。
b端渠道对运营模式的认同，是用户运营落地执行的前提。b端商家核心关注两大核心点：一是运营模式能否带来销售额增长、有效拓展新客户；二是能否提升用户粘性，让用户更认可自己的门店。除此之外，还要消除商家对厂家“撬走用户”的顾虑。
基于此，所有运营活动都要以终端店铺为主导，核心围绕服务好b端商家的C端用户、提升用户体验感展开，让b端商家有面子、有实际收益，让C端用户有好感、有认可，唯有如此，才能实现厂家、渠道、用户三方共赢，确保各项运营活动顺利落地。
5. 常态化维护，杜绝临时抱佛脚。
针对用户推荐官与超级用户，必须建立常态化的运营机制，坚决杜绝“平时不烧香，临时抱佛脚”的短视行为。
不能等到需要冲销量、卖产品时才临时维护关系，要把精细化服务融入日常，搭建完善的权益体系，兼顾物质与精神双重激励。
物质激励涵盖节日礼品、旅游名额、专属酒水福利等；精神激励包括荣誉证书、品牌重大活动参与资格、专属身份标识等。对于核心重度用户，还可签订年度用酒协议，实现长期稳定锁定。
6. 专业分工，组织赋能，协同作战。
用户运营需要专业团队落地执行，切忌让销售队伍既承担“营”的工作，又负责“销”的任务，避免因精力分散导致执行走形、效果打折。
品牌要成立专门的用户运营组织，与销售队伍明确分工、高效协同；
用户运营部（主做“营”）：聚焦活动策划、核心用户开发、内容运营、数据洞察，下设体验官（负责文化宣讲、氛围营造、用户服务）、传播官（负责拍摄、视频制作、内容传播）、活动专员（负责活动策划、落地执行）三大核心岗位。
销售队伍聚焦于“销”：负责终端开发、渠道维护、现场转化。
同时，用户运营的投入是战略投入，设立专项运营经费，做到定向投入、专款专用，不挪用、不与销量直接挂钩，保障专业人做专业事，确保各项运营动作不走样。
二、数字化用户运营：工具赋能，提升效率，精准触达。
数字化是新时代用户运营的核心支撑，通过技术手段打破传统运营盲目、低效、无法追踪的局限，实现用户精准触达、数据有效沉淀、运营效率提升，为市场全方位拓展提供硬核赋能。
（一）扫码赢红包：高效触达，沉淀用户资产。
扫码赢红包是白酒行业触达C端用户最直接、最有效的手段，但其作用绝不止于简单的促销，更是品牌获取用户信息、构建私域流量池的核心入口。
具体执行中，要做好四大关键环节：
一是投奖设计要有吸引力，奖项设置形成梯度，一等奖、特等奖力度要大，形成强刺激，充分激发用户扫码动力；
二是宣传推广做到全覆盖，提前通过终端海报、业务员宣讲、线上宣传等多种方式，扩大活动知晓度；
三是兑奖环节强化仪式感，特等奖举办专属兑奖仪式，全程宣传扩散，放大活动影响力；
四是定向投放制造市场声势，重点市场前期定向投放头奖，快速制造话题热度，带动区域消费热情，有效提升扫码率。
（二）线上线下一体化，赋能终端动销。
依托扫码沉淀的海量用户数据，开展数据清洗、精准识别与深度分析，勾勒清晰的用户画像，针对性制定运营策略，实现线上线下联动发力，全方位赋能终端动销：
针对激活终端门店，线上推出赠酒、优惠券、买赠福利，引导用户到指定线下门店核销，比如“买大赠小”“最红星期五”专属优惠，直接带动线下到店消费；
针对新市场开发，前期针对匹配度高的终端门店，加大定向人群促销力度，快速打开市场局面；
针对核心消费场景，饭点、节日等白酒消费高峰时段，加大扫码投奖力度，刺激用户即时开瓶；
针对提升消费频次，设计开瓶累计积分、等级奖励，鼓励用户多开瓶、高复购；
针对宴席核心场景，推出专属扫码福利，关联后续宴席订单，同时挖掘现场潜在客户，实现场景化精准拓新。
（三）搭建会员体系，持续互动提升粘性。
建立完善的会员分级体系，对用户进行分层精细化运营，针对普通用户、核心用户、VIP用户制定差异化权益政策，通过持续高频互动，不断深化用户粘性：
划分差异化会员等级，依据开瓶量、消费金额、活跃度设定等级梯度，等级越高享受权益越丰厚；
搭建全场景积分体系，开瓶累计积分可兑换酒水、礼品、周边产品，甚至专属定制服务；
开展日常互动活动，推出会员小游戏、有奖调研、线上问答等，保持用户活跃度；
打造全维度专属权益，涵盖生日礼遇、节日专属福利、新品优先品鉴、品牌活动优先参与、出行住宿优惠等，构建“吃住行娱购”一体化会员权益生态圈，让用户切实感受到专属价值，全面提升品牌忠诚度。
三、品牌活动2C导向：深化心智，引爆流行，构建品牌竞争力。
广告传播解决的是品牌广度与曝光度问题，而2C导向的品牌活动，核心解决品牌深度与用户认同感问题，是连接品牌与用户的核心纽带。
步入2026年，白酒品牌活动必须彻底转向C端，围绕品牌定位、关键节点、市场热度，打造沉浸式、互动式、共情式活动，持续强化品牌心智，引爆消费流行度，让品牌从“被看见”真正转变为“被喜爱”。
（一）紧扣品牌定位，打造专属IP活动。
品牌活动的核心价值，是为品牌定位赋能，通过系统化、持续性的活动，让品牌理念深深扎根消费者心智。每一个品牌都有独特的定位与文化内核，活动设计必须与之高度匹配，打造专属品牌IP，坚决避免盲目跟风、千篇一律的问题。
品牌定位是什么，就打造对应的主题活动，主打窖龄就做窖主节，主打文化就做文化大讲堂，通过活动持续强化品牌定位，扎根消费者心智。
（二）锚定关键节点，保持市场持续热度。
制定全年系统化营销日历，围绕春节、中秋、国庆等传统节日，婚庆旺季、商务旺季等消费节点，以及品牌纪念日、新品上市日等关键时间，策划系列C端品牌活动，保持市场持续曝光，牢牢抢占用户消费心智。
重大节日是白酒消费的黄金期，结合节日氛围打造主题活动，贴合消费需求引爆市场热度；除重大节日外，打造月度、季度常态化品牌活动，比如“每月品牌日”“季度品鉴季”，持续与用户互动交流，避免品牌声音断层，让用户形成固定的品牌认知，逐步养成消费习惯。
（三）造势型品牌活动，破圈引爆流行度。
针对核心市场、核心消费群体，打造大型造势型品牌活动。
如明星演唱会、高端赛事冠名、自有品牌盛典（泸州老窖窖主节），提升品牌影响力，实现圈层破圈传播，引爆消费流行趋势。
这类活动兼具话题性与传播性，既能有效提升品牌形象，又能直接带动C端消费热情。
无论是跨界联名借力优质IP，还是联动明星达人扩大声量，亦或是举办品牌年度盛典增强用户归属感，核心都是通过高关注度的活动，放大品牌声量，实现行业影响力与C端消费力的双重提升，让品牌从行业内走向大众视野，形成消费热潮。
品牌2C活动的核心逻辑，是从“品牌单向输出”转向“用户双向互动”，从“盲目追求规模声势”转向“专注实现用户共鸣”。
通过多元化、精准化、场景化的活动，让品牌真正走进用户生活，持续提升品牌好感度与忠诚度，最终将品牌影响力转化为实际消费行动力，构建起其他品牌难以复制的C端核心竞争力。
结语：无C不欢，得C端者得天下。
2026年的白酒行业，缩量竞争的格局已然定局，传统渠道红利彻底消失，一路向C、深耕用户运营，成为所有品牌实现增量突破的唯一路径。
品质是品牌立足的基础，渠道是产品流通的载体，而用户，才是支撑品牌长远发展的核心。
无论是b端背后C端的精细化运营、数字化赋能的高效精准触达，还是2C导向的品牌活动打造，所有工作的核心都是围绕用户，建立深度链接、情感共鸣与价值认同。
白酒行业没有永远强大的品牌，只有永远贴近用户的品牌。
谁能率先完成从渠道导向到用户中心的彻底转型，谁能构建起完善、高效的用户运营体系，谁能精准把握C端需求、赢得用户真心认可，谁就能在激烈的市场竞争中脱颖而出，成功抢占存量市场的增量份额，成为行业真正的领跑者。
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