压缩机行业亟需:低成本营销与精确营销
文/贾昌荣 贾智威
营销大师菲利普·科特勒指出，“没有降价两分钱不能抵消的品牌忠诚”，这对压缩机设备营销同样适用。这意味着一个压缩机品牌在市场上没有先后，只有性价比（性能价格比）与成价比（成本价值比）优势，这可以影响目标客户的决策，哪怕该客户正与竞争对手处于合作的蜜月期。这就需要压缩机厂商创造出总成本优势（TCO），不仅限于设备本身的购买价格，还包括从设备购置到报废的整个生命周期的费用，涵盖压缩机购置、安装调试、日常运行、维护保养以及更新换代的各个环节。
我们知道，压缩机是能效产品，首购成本可能只是冰山一角，能源消耗成本也是压缩机厂商必须为之奋斗的目标。一定要致力于为客户研发设计出一道好菜，要为客户奉献一整套低成本大餐。可以预见，在销售方案里，若不能为客户算清TCO这笔账并获取比较优势，就很难拿下订单。 当然，这需要压缩机企业基于产业链条来获取低成本优势，并主动降低渠道链成本，让目标客户获取早期成本优势（采购）、中期成本优势（使用）与晚期成本优势（报废、置换与再制造）。
精确营销的本质是精准锁定目标客户、深度洞察客户的确切需求、精益制定客户服务方案、精心打包服务套餐、准确规划客户未来发展。压缩机厂商需要深度理解“精确”这两个字的含义：第一，找准找对目标客户。无论是现实需求还是潜在需求，只要具备可转化价值，都可作为有效销售线索；第二，适度销售与服务。提供恰当的产品与契合需求的服务，拒绝过度营销。过度营销会增加客户成本，浪费客户精力，消耗客户资源，这些都是影响客户在激烈的市场中胜出的关键因素；第三，有效资源与能力投入。这里的资源包括人员、资金、物料、信息等要素，而能力则包括助销能力、服务能力、管控渠道能力等。直效营销强调投入产出比与投资利润率，并非付出越多越好，而强调恰当好处；第四，信息内容动态直达。营销的本质是沟通，沟通的内容不仅仅是促销信息，也可以是产业、产品、技术等方面的关联信息，要有利于提升压缩机设备的使用与维护维修能力。
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