如何应对不同沟通风格的营销对象 chengsenw 37609文章 0评论 2026年4月9日 11:02:55网络营销评论2阅读模式 如何应对不同沟通风格的营销对象 当与客户沟通时，你会发现同样的话术，与不同的客户交流效果不同。因此我们说，话术不是技巧，思路才是技巧！ 如何应对不同沟通风格的客户，制定不同策略，是营销沟通的关键。 赢销在心！思路，决定成果；方法，是实现思路的“能力”；站在对方立场，则是沟通习惯与原则。 面对形形色色的沟通对象，沟通风格是重要的、且相对稳定的行为属性。我们可以将沟通风格大致划分成五种类型。好人型、能量型、进取型、完美型、综合型。（见下图） 要想针对不同对象，匹配不同的策略，那首先就要“知己”，了解自己的沟通特性，优缺点；而后才是“知彼”，即判断沟通对象属于那种沟通风格。知己知彼才能有效沟通。 训练 “如何应对不同沟通风格的营销对象”， 需要四步练习和准备： 第一步：了解（不同的风格特征，做出自我评估） 第二步：认识（依据特征规律，快速认识客户的沟通风格） 第三步：策略（根据自己和客户的风格特征匹配沟通策略） 第四步：原则（几个要注意的沟通原则） 我们给每一种沟通风格归纳出一张表格：沟通中的行为表现，声音特征等， 可能比较抗拒的沟通模式等。（见下图） 在上图中没有综合型的描述，综合型实际上是能针对不同对象而采取不同策略能力的、比较成熟的沟通属性。是充分理解其他四个特征，掌握沟通风格匹配原则的沟通属性。“综合型”沟通风格是长期训练的结果，销售人员往往表现出比较明显的综合型沟通风格。 日常沟通，不可能对客户进行测查评估，但可以通过沟通风格的规律，包括行为、声音、喜好与厌恶、职业特征、文化与生活习惯等，来判定沟通对象属于什么风格，然后再采取应对策略。 结合上表，以声音为例，好人型沟通者，语言平缓，温和，不会忽高忽低。进取型的沟通者，语言往往抑扬顿挫，对关键词往往会加重语气。而完美型沟通者，语速较快，缺乏抑扬顿挫，但流畅连贯，往往一个问题引发一大段回应。能量型沟通者，声音很有力量，音域广，高低变化突出，如突然地哈哈大笑等。 但每个具体的客户沟通风格并非只有一个面，而是多重的，情绪平稳时的沟通风格，和压力应激状态下的沟通风格，可能完全不同。篇幅所限，之后专题分享。我们这里主要说的是常态下的主要沟通表现。 策略是为了实现“目标”的。为了实现这个目标，先要接受的是自身的挑战，包括自己的沟通风格、情绪管理能力、文化积淀等。 策略的第一步，是认识自己，改善自己，至少知道自身的不足和需要注意的地方。下面就梳理一下不同沟通风格的改善方向，供参考： 好人型沟通者应该关注和改善方向：在沟通中，要锻炼让自己的沟通方向清晰，目的明确，不在交谈中随意蔓延。同时，停止表示抱歉，把注意力放在从容解决问题上。减少个人感情色彩，学会拒绝。 完美型沟通者应该关注和改善方向：在沟通中，尝试创新和接受新的观点及事物。接受不同的意见，要表现更多的热情和情感。克制指责他人的冲动和欲望。锻炼在压力或应激环境下工作的能力。锻炼顺畅沟通能力。 能量型沟通者应该关注和改善方向：做计划是首先要改善的地方。将一件事情做完，是另一个重要的改善之处。还有承诺之前，确定可以做得到再承诺。培养倾听习惯，减少说的欲望。不要抢功劳，无论有意还是无意。寻求组织上的支持。 进取型沟通者应该关注和改善方向：培养待人对事的耐心，更多地用语言对他人表达鼓励和支持。协作中要与对方确认信息。培养倾听的习惯，遇到问题主动寻求帮助，对人尊重。 沟通中自我沟通风格的改善方向是培养自己成熟的沟通习惯，这样能更好的匹配沟通策略。如，好人型的人不喜欢冲突，不愿意氛围的紧张感，再做决定的时候可能犹豫不决，这个时候就要针对这个问题给出应对策略。又比如，分析型的人不喜欢能量型沟通者，喜欢在一件事情上纠结，在细节上过度展开，那沟通中就要针对这样的情况设计策略，例如，需要由客户展开效果会更好，那我们只需要引导，就会被完美型客户展开，这样可能更容易达到我们想要的目标。 总之，我们是沟通的主导者，策略既要有准备，又要会应变，这需要持续练习。 沟通中可能会出现一些对抗（冲突）情景，包括在投诉、商务洽谈、项目执行等各种场景下，出现的服务不满意、焦点争论、认知偏差、情绪问题等等。但如果能适当处理好这样的“情景”，反而会消除矛盾，理顺沟通。这需要关注一些沟通中的原则。 第一个原则，坦诚原则。在沟通中，坦诚原则，往往是让冲突减少出现，化解冲突的第一步。出现问题，解决问题是关键，是激发客户将注意力转移到解决问题上，这是重点。例如，遇到投诉和对方情绪问题，首先是致歉和理解，表达你愿意帮助顾客处理问题，而不是着急解释。 第二个原则，勇于担当和认可他人的原则。在坦诚的原则下，要学会认可他人的成绩，也包括认可他人对观点做出的努力。要敢于承认失误和坦诚暴露自身问题。例如，有些人没有道歉的习惯，但只要是真的做错了，无论是对配偶、子女，还是客户，你的道歉会呈现出意想不到的效果和魅力。 第三个原则，厘清问题原则。要分清楚是“我”的问题，还是我们的问题。当问题主要是“我”的原因导致的，就要用第二原则承认和承担。同时，诚恳寻求他人的帮助。就算是由他人原因造成的问题，你也要积极分担。这就是厘清问题共同分担的原则。 第四个原则，是谦虚与尊重原则。这个原则要懂得什么时候要示弱，始终保持谦虚和恭敬之心。做个懂对方、理解对方，让对方感受舒服的沟通者，在沟通中感受你的睿智和对他人的尊重和对问题的重视。 第五个原则，是适当的幽默原则。这个幽默有两个学习点，第一个是懂得感性语言的魅力，第二个则是对多元文化的了解和理解。有的时候自嘲式幽默会缓解紧张情绪，也比较安全。 以上是个人的教学心得，供大家参考。日常保持 “准备-练习-复盘-再准备” 的练习循环，你的沟通能力一定会不断提升的。 点赞 登录收藏
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