信贷业务营销与专业市场深耕策略提升

第一模块

新形势下普惠金融信贷营销策略

1.总结外部竞争者优秀做法势在必行

1)宏观之痛：市场过度授信，热钱少，监管严，时间短

2)市场之痛：竞争激励，利率白热化，客群单一

3)营销之痛：成本居高不下，激励动能不足，经营管理不细，全量转化不活

2.业绩倍增诉求——时来运转4大核心

1)时效差——解决人手不足时间不够的核心问题

2)来分类——目标客群的分级分档

3)运用少——银商联盟与爆点活动关联，确保低成本营销

4)转成果——获客、获信、获金的实际运用

3.传统营销之痛

1）外拓营销——做的不是营销，而是推销

2）电话营销——背话术、狂拨打、拒绝率越来越高

3）宣传造势——重线下、轻线上、线上方法真正有效较少

4.解决传统营销之痛的方式

1）外拓营销解决——避免陌拜扫街，建渠道，挖资源

2）电话营销解决——核心不是话术，而是客群数据分析

3）宣传造势解决——微信与短视频，如何小投入大回报

第二模块

发掘行业与渠道营销契机

1.时间成本VS机会成本

2.如何甄选优质的客户

①内部挖掘②外部发掘③人脉拓展④陌拜拓展⑤结盟拓展⑥网络拓展

3.甄选标准：MAN法则

4.不打无准备的仗：拜访客户前必须做哪些准备？

形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备……

5.接近高端客户的细节和技巧

6.精细化客户分类落地营销四部曲

7.社群客群：消费贷的场景化营销打造

8.村镇客群：渠道资源整合的信用村建设

9.机关客群：金融安全与反诈宣讲，做好批量开发

10.商贸客群：先分类，找渠道关键人，精准获客营销

11.五大类客群特定客群深度分析

12.商贸客群专项营销活动

方法：银行“B”资源的运用，案例：家装建材市场开发

13.种养殖客群专项营销活动

方法：精准信息、持卡率激活、配套辅助活动、局势制造

14.社区居民专项营销活动

方法：房屋按揭贷款的营销策略

15.专业市场群体专项营销活动

方法：银商联盟的重点渠道

16.渠道流量转化，开辟私域流量经营全新战场

1)流量与业绩齐飞——搭建私域流量池

2)海陆空协调议一体营销

3)策略-载体-方法-工具，沉淀线上打法

第三模块

农村信用体系网格化营销技巧

1.目标客户选择

1)目标村选择的“六大维度”

2)授信客户的“准入标准”：三无三有

3)“准入标准”外的客户应对

2.营销产品推广策略

1)信用村建设主营产品（信贷产品）的营销策略

2)其他可在信用村建设过程中营销的产品/服务选择

3)“准入标准”外客户的营销产品选择

3.同业竞品的对比策略

1)信用村建设中主营信贷产品的对比策略

2)设计可以增加客户黏度的信贷产品

4.渠道关系策略

1)信用村建设中的关键渠道关系

2)关键渠道关系的建立和推动

5.活动组织策略

1)信用村建设各阶段匹配的促销活动

2)信用村建设各阶段促销活动的不同目的

3)活用“5W1H”提升促销活动效果

6.客户管理策略

1)客户信息采集后的档案制作、管理和表单工具使用

2)目标授信客户的分级标准制定

7.让客户向渠道转化的管理技巧

第四模块

批量营销主题策划与活动组织

1.策反微信、支付宝零钱余额的方式策略

1)联合相关部门，宣传安全意识，突破信任，策反客户

2)高效走访，与微信、支付宝的合作套路

3)商户裂变营销，转介有奖励，系统化支撑策略

2.营销方案的制定

1）任务值的再分解，分人也要分市场

2）目标客群的精准分类

3）不同类别客群中关键人的建立与开发

4）银商联盟的活动设计

3.活动方案制定的五大客群方针

4.整体方案和网点"一点一策相结合"

全国各经典支行“一点一策”营销方案案例展示与分析

5.银商联盟的方案设计

6.零成本爆点营销案例分享

7.贷款业务问题需求分析

1)市场的两种声音

2)央行要求六大行小微企业贷款余额同比增30%

3)信贷需求减少，还贷款多，借贷款少（客户）

4)支行长营销管理能力弱（管理）

5)客户经理没时间外出拓客（管理）

6)客户经理、支行长不愿意（考核）

7)市场扫了、批量授了，没其他办法了（方法）

第五模块

白名单客户电话营销能力提升

1.白名单客户电话营销的六项准备

1)自我心态准备

2)客户预判准备

3)它行信息准备

4)营销知识准备

5)营销技能准备

6)客户资料准备

2.白名单客户电话营销七步法

1)电话开场

2)服务导入

3)产品导入

4)产品介绍

5)营销促成

6)异议处理

7)需求激发

3.白名单客户电话营销必须迈过的“八道坎”

1)面对营销很忐忑

2)接通电话就被拒

3)开场服务不会做

4)提到产品被挂机

5)产品介绍不深刻

6)交易促成很茫然

7)异议处理缺实效

8)需求探寻不精辟

4.信贷产品介绍必须解决的五大难题

1)为什么听您讲？

2)你讲的是什么？

3)产品究竟如何？

4)对客户的好处？

5)有何证据证明？

5.信贷产品介绍的五大禁忌

1)胡子眉毛一把抓，没有“分段”，没有重点

2)产品介绍平平淡淡，缺少产品“与众不同”的特点

3)对客户利益阐述不深刻

4)没有“案例”佐证，成了老王卖瓜

5)自说自话，没有“互动交流”

6.信贷产品介绍话术设计与演练

第六模块

存量客户经营策略

1.组织营销活动的目的和意义

1)打造环境

2)锁定目标客群

3)特殊活动形式

4)影响客户心智

2.不同场景下的精准营销

1)沙龙活动

主题设计及产品锁定

时间及地点

客户邀约话术设计及邀约中的各类问题

沙龙活动流程安排及容易出问题的细节分析

2)合作营销

合作伙伴选择要素

合作营销中必须考虑的问题及处理办法

3.微营销与维护

1)产品推送策略

2)微信互动策略

3)微信圈影响力塑造

4.俱乐部式经营

5.交叉营销策略