从 0 到 1 搭建信贷铁军:银行贷款营销体系全拆解
《2026 信贷铁军暨贷款营销项目方案》
第一部分项目设计
一、项目思路
二、项目收益
1.六阶段递进，营销调研-顶层设计-集中授课-实战辅导-复盘总结-交付资料，从数据、理论、实战三大方面助力于本次项目的开展和落地。
2.提升员工销售意识、改变营销习惯、提升营销技巧、强化营销能力，通过项目带动2026年开门红开产能提升、存量客户留存转介、新客户的开发，稳中求进，最终实现贷款增量的提升；
3.助力银行做到精细化管控落地和客群分层分类网格化管理，找到贷款营销的新模式，梳理员工对开门红产能提升的技巧和客户管理的技能欠缺，还有开门行强指标的畏难情绪，提升营销的动力和积极性；
4.依托系统名单及我行市场优势，综合开展贷款业务顺利达成开门红指标；
5.助力银行打造一套营销模式和管理模式，并设计对应机制和工具给到支撑。
二、项目安排与设计
1、模式一：行方有固定的时间安排周期与指向性的老师安排
通过“1+2+10+2”（参考标准版，实际以调研后设计为准）的营销军规与技能提升实战辅导项目，协助行方提升有效提升员工营销技能及营销习惯；1天调研、2天大课、10天辅导、2个场景（线上、线下），聚焦贷款营销。
2、模式二：以项目效果为导向，在银行预算范围内进行最优化的安排。
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老师安排 |
老师类型 |
具体事项 |
老师个数与天数 |
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主导老师 |
资深级报价*k/天 |
调研与项目规划 |
1个老师，最低 1天 |
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资深级报价*k/天 |
大课 |
1个老师，最低 1天 |
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资深级报价*k/天 |
打样辅导 |
按需配置 |
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辅导老师 |
5A级 报价 5K/天 |
辅导 |
按项目要求和预算配置 |
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4A级 报价 4K/天 |
辅导 |
按项目要求和预算配置 |
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3A级 报价 3K/天 |
辅导 |
按项目要求和预算配置 |
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督导老师 |
2A级 报价 2K/天 |
复制性辅导+督导 |
按项目要求和预算配置 |
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1A级 报价 1K/天 |
复制性辅导+督导 |
按项目要求和预算配置 |
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线上督导 |
按需安排 |
线上督导与复制管控 |
按需安排 |
说明：项目模式：“打包”式安排。项目在行方目标要求下和预算范围内，进行最优化安排。
第二部分项目推进
一、基本规划
根据**银行的实际情况，本次活动的具体安排如下：
参加对象：项目由总行人员和网点信贷客户经理共同参加，选取农区*家示范网点，城区*家示范网点，每个网点由支行长、客户经理组成；原则上在不影响网点各项工作开展的基础上动员全员开展营销工作。
项目时间：
模式一：固定的时间周期安排（参考标准版，实际以调研后设计为准）
共13天，分成3个阶段
第一阶段：1天营销调研
第二阶段：2天集中授课
第三阶段：10天实战辅导
（共13天次）（农区、城区各*家支行，每家1天）
模式二：最优化的柔性安排
项目交付：
1、掌握2026年开门红产能提升策略及团队管理方法和技巧
2、掌握不同客群开门红批量营销模式
3、掌握2026开门红贷款营销新打法与新策略
4、掌握产业分析、客户需求转化、产能活动营销、线上宣传、实地拜访技能、关键人渠道对接等技能与方法
5、掌握2026“线上+线下”新打法的操作细节
6、重点产能客群业务拓展工具包、话术、案例等萃取及迭代
7、2026开门红团队萃取营销经验、优秀案例分享。
8、交付项目期间所有资料汇总，形成营销手册
项目安排
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阶段 |
内容 |
周期 |
人员安排 |
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营销调研 |
资源对接、项目调研与前期准备 1、了解2026本行现状，与行领导沟通项目预期，初步厘定项目架构； 2、与行方领导统一思想，确定操作流程 3、了解业务特色和业务发展现状 3、营销活动开展情况以及垂直客群开发情况 4、开门红统筹管理及营顶层设计、风控、绩效制度 5、开门红营销管理机制搭建、网点资源储备以及人员管理情况等 6、本次项目的预期、激励制度和管控措施等 7、方式：走访、座谈会、线上会议等形式 |
1天 |
主导老师+助教老师 |
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零售信贷 农区综合营销实战 辅导 |
主要 辅导内容 |
1、 盘点银行于村委关键人资源和明确行动计划，明确支行客群现状；找出产能提升点。 2、 对产能净值提升客群进行营销流程梳理找出切入点营销； 3、 产业客户分层分类电话激活执行机制方案确定并执行 4、 重点客户名单制电话邀约与面谈营销； 5、 主推产品线上与线下宣传； 6、 实战走访营销，实战辅导客户筛选、面销和促成技巧； 7、 线上工具辅导和线上营销活动设计及实施； 8、 村委批量营销会议的组织和召开 9、针对优质客户尝试深度挖掘获取客户转介绍； 10、交叉产品营销话术辅导及实战。 11、客户长效维护及营销技能。 12、开门红产能指标完成路径规划及相关技能辅导落地 |
5天 |
辅导老师1名+助理老师1名 |
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项目总结： 1、项目成果梳理及工作亮点案例提炼讲解 2、项目总结及优秀员工表彰 3、后期固化工作要点部署 |
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零售信贷 城区客群批量营销 辅导 |
主要 辅导内容 |
1、 城区客群批量营销流程梳理和实战辅导； 2、 专业市场，沿街商铺场景营销梳理、活动设计及组织执行 3、 关键人对接话术辅导以及目标客户筛选； 4、 掐尖客户打法辅导以及小微客群分层分类分群营销策略； 5、 产品一句话营销话术和产品包装话术； 6、 贷款存量客户转介话术技巧；、 7、 集客式营销活动设计、准备及实施 8、 专业批发市场、沿街商铺、社区、企事业单位等客群拜访流程梳理及产能转化技能辅导； 9、 产能净值客户精准拜访及业务拓展； 10、线上工具辅导和线上营销活动设计及实施； 11、存量客户留存转介及维护技巧实战辅导 12、开门红产能指标完成路径规划及相关技能辅导落地 |
5天 |
辅导老师1名+助理老师1名 |
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项目总结： 1、项目成果梳理及工作亮点案例提炼讲解 2、项目总结及优秀员工表彰 3、后期固化工作要点部署 |
师资安排：
模式一：固定的时间安排（参考标准版，实际以调研后设计为准）
第一阶段：1天贷款营销调研，小微学院1位主导老师+1位助理老师；
第二阶段：2天集中培训，小微学院1位培训老师+1位助理老师
第三阶段：10天实战辅导，三位老师，共10天次。
附：
版本二：根据银行实际情况，辅导天数6+6，每天辅导内容和上面相同。
模式二：最优化的柔性安排
二、项目筹备
建议在项目正式开展前1周就要展开筹备工作，各小组要分工负责，提前做好2026开门红贷款产能提升项目人员的配置准备资料准备及相关安排：
1.人员配置准备
由领导小组依据各支行网点基本情况，在保证各项基础业务工作正常运行的前提下，于项目启动前1周确立最终参训名单。
2.2026开门红贷款能提升资料准备
1.由后勤支持小组根据老师要求的《物资、名单准备清单》所列举的物料，于项目启动开展前1周完成各项准备工作。
三、全员培训
项目采取全员培训、集中授课的方式进行，老师会通过营销、沟通等知识讲授、情景模拟、实战演练等方式，通过全员群策群力，参与互动学习，取保每人扎实掌握知识点，避免面对客户不开口、不敢开口、不知如何开口现象，做到高效率、高质量的开发客户。
《2026开门红》课纲参见附件
四、项目要求
1、统一思想：全体职工必须意识到此项工作的严肃性、纪律性和重要性，要服从大局规划，把2026开门红贷款营销辅导项目及后续跟进努力做实，严禁弄虚作假、敷衍充数。
2、规范行动：要求各支行要听取项目老师统一安排，外出营销过程中必须规范着装，佩戴工号牌、携带名片、记录表、笔、Logo手提袋等物品（可参考附表）；严禁迟到、早退、消极怠慢或上门拜访过程中擅自离岗等行为。在交叉销售的过程，各支行必须落实项目老师要求的工作流程，完成每天布置的工作量。
3、认真总结：各支行要认真总结营销过程中的各种问题和建议，每天统一在固定的时间、固定的地点分享营销经验、提出改进建议、确定后续工作重点并统计有关营销数据。
4、强化监督：监督各支行的营销行为、营销进度和效果，搜集各支行营销数据，确立营销积分，开展支行营销PK活动，评判考核结果。要对各个环节做到公平公正、事实求是的监督，严格执行考核制度，通报工作懈怠的员工。
五、总结点评
针对此次项目实施开展到目前取得的成绩及问题作总结回顾，同时员工分享心得并对营销项目中执行最优团队给予表彰。
六、工具展示（部分）
（一）2026年开门战术规划与落地动作
《202*开门红综合经营手册》示例
一套营销话术锦囊
一套综合营销工具管控表
一套综合营销活动策划表
附：相关课纲
商业银行《零贷铁军》
暨客户拓展与营销技能提升实战课程
课程大纲
01课程背景
在经济下行，竞争加剧，风险加大的形势下，为了促进业务的高质量发展，必须提升客户经理形势研判能力，客户分析能力，沟通交流能力、自我管理能力。同时，将DEEPSEEK的模型逻辑和功能融入到银行业务拓展的全流程中，提升精准营销、客户画像分析、风险识别环节等效率。
02课程收益
核心收益01：掌握商业银行数智化银行业务拓展的逻辑与路径
核心收益02：掌握乡村振兴背景下银行业务拓展的新打法与新策略
核心收益03：掌握客户拓展的方法与策略、提升营销技能与话术
核心收益04：掌握银行业务拓展执行策略与督导机制建设
核心收益05：掌握银行业务拓展全流程与体系的构建
核心收益06：掌握DEEPSEEK 在银行业务拓展中的应用场景和方法
核心收益07：提升客户经理时间管理与工作规划的能力等
03授课信息
【授课对象】相关领导、信贷条线部门负责人，客户经理等
【授课形式】理论授课、分组讨论、案例教学、研讨互动、方案设计
【授课时长】2天
04课程内容
第一篇：商业银行业务拓展的路径设计
一、中小银行业务推进的顶层思维与“三角”模型
1、战略定位
2、组织力提升
3、业务模型建设
二、银行业务拓展推进的路径设计
三、市场环境分析与经营思维导入
四、内部团队提升——“强基、壮腰、富脑”三大工程
五、区域经济与信贷投放环境分析的“六维分析”
1、趋势维度
2、政策维度
3、数据维度
4、产业维度
5、客群维度
6、经营生态维度
第二篇：商业银行业务拓展的新定位：“五大工程”
一、金融水管工程
二、贷款综合工程
三、普惠金融的落地工程
四、金融助力社会治理的基础工程
五、惠民兴商的共富工程
第三篇：客户拓展——业务拓展的“新思路”与“新打法”
一、银行业务拓展的“三路”同行
1.乡镇客群深挖
2.城区客群深耕
2.外创群体深化
二、银行业务拓展中的产业导向
1.产业细分
2.区域产业分析
三、银行业务拓展中的产品创新
1.“一体两翼”式的产品体系
2.产品设计的基本结构
3.爆款产品的设计与案例
4.差异化定价的策略
5.多元化、精细化的价格管理
四、银行业务拓展中的管理与管控
1.清单式执行动作、标准化支持工具
2.基层能力赋能——沟通话术、活动执行、客户识别等
3.中层统筹与管理能力提升——资源盘点、节奏掌控、复盘总结
五、银行业务拓展中的核心名单梳理与客户画像精准分析
1.银行业务拓展中六大核心名单的梳理
2.名单梳理的实用办法——“定位法、交叉法、关联法”
3.客户画像分析的五大维度：政务、金融、行为、生活、评议
六、银行业务拓展的“三网合一”新打法与立体式宣传
1、天网：短视频与新媒体宣传
2、地网：网点宣传、地堆、“会销”、活动宣传等
3、人网：以老带新+内容裂变+活动转化
第四篇：客户拓展——存量维护与“四巢”计划
一、护巢：存量提升专项计划
二、归巢：流失挽回专项计划
三、筑巢：新增提升专项计划
四、暖巢：服务升温专项计划
第五篇：客户拓展——业务拓展的网格化机制
一、定目标
二、建生态
三、制网格
四、分客群
五、挖需求
六、配方案
七、定动作
八、明机制
九、常优化
第六篇：客户拓展——不同客群的开发流程与实战
（农区、专业市场、社区等）
一、农区操作流程
1、第一步：规划与对接
①村委对接
②数据获取与花名册整理
③数据分析与排查
④客群分类
⑤第一轮评议
2、第二步：精准入户
①在家群体的专项营销
②外出群体的专项营销
③综合与交叉营销
3、第三步：核心客户的背靠背外部评审
①评议人的选择
②评议方式的选择
③评议时的注意事项
4、第四步：内部审核
5、第五步：精准授信
6、第六步：用信设计
①产品引导法
②政策鼓励法
③话术沟通法
7、第七步：综合管理与贷后维护
二、沿街商户的操作流程
1、第一步：规划与对接
2、第二步：网格化划分与网格化营销
①网格划分
②首轮摸底
③客户画像描绘
④客户分类
⑤规划策略
3、第三步：精准入户
①优质客户走访
②一般客户跟进
③普通客户蓄客
4、第四步：核心客户的背靠背外部评审
①评议人的选择
②评议方式的选择
③评议时的注意事项
5、第五步：内部审核
6、第六步：精准授信
7、第七步：用信设计
①产品引导法
②政策鼓励法
③话术沟通法
8、第八步：综合管理与贷后维护
三、专业市场操作流程
1、第一步：规划与设计
2、第二步：市场分析
3、第三步：合作模式确定
4、第四步：产品设计
5、第五步：产品发布会召开
6、第六步：精准走访
7、第七步：用信引导
8、第八步：综合管理
9、第九步：贷后维护
四、社区开发操作流程
1、第一步：社区调研
①数据了解
②居民分群分层分析
③社区管理方对接（业委会或物业管理）
④共建模式设计
⑤常态化执行方案
2、第二步：社区活动开展与建档
①线下活动开展
②线上活动开展
③活动带动建档
④“榜样型”客户营销
⑤“以点带面”全面营销
3、第三步：内部审核
4、第四步：精准授信和用信引导
5、第五步：常态维护
五、政府、事业单位、类事业单位（学校、医院等）操作流程
1、第一步：顶层规划
①名单梳理
②分区规划
③主题活动设计
④活动流程规划
⑤执行时间规划表
2、第二步：产品设计
①专项产品的设计与包装
②产品的发布
③党建+金融模式的流程操作
3、第三步：活动开展与精准营销
①党建类活动的执行与细节安排
②批量宣讲
③微信群建立
④一对一精准服务
⑤综合营销与维护
4、第四步：内部评定
5、第五步：用信引导
6、第六步：贷后管理与常态维护
六、线上“DVD电微抖”专项营销
1、电话激活营销体系的搭建---一线有声
①电话激活前准备工作
②电话营销分配机制建设
③电话营销操作、落地、话术与客户分析
2、微信转化营销体系的搭建----一微有情
①微信营销的“六大”工具
②微信营销活动的策划、落地与产能转化
③线上高频与线下低频活动的融合
3、短视频营销体系的搭建---一抖有戏
①短视频的IP定位与内容系统
②短视频的传播机制与内容输出常态化模式
③短视频产出与直播实战
第七篇：DEEPSEEK 在银行业务拓展中的应用场景
一、客户画像与精准营销
1、利用 DEEPSEEK 构建客户画像，识别潜在客户
2、基于客户画像进行精准营销，提高营销转化率
二、区域经济分析与产业分析
1、利用DEEPSEEK分析区域经济
2、利用DEEPSEEK分析特色产业与特色客群
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