绝版故事《卖轮子》丨俯瞰营销 – 连载 Ⅳ

将军赶路，不追小兔

这组口令是每次我与女儿短暂分别时的互动暗号。

我和暖心同学一呼一应，风雨无阻。

献予伙伴们共勉。

大家好，我是暖心爸爸，欢迎归队，愿大家诸事顺遂。

我们继续领略寓言故事《卖轮子》，探索创业的奥妙。

前文回顾

轮子诞生之初，麦克斯和米妮即已着手尝试对其进行商业转化。纵然在探索过程中屡遭重创，夫妻二人也未曾气馁，因为他们坚信这项伟大的发明可以改变世界。

既然产品设计本身没有逻辑漏洞，那也就是说问题出在渠道上。遵循先知的指引，麦克斯夫妇又一次历经波折，总算是寻访到了那位以销售梦想为终极目标的缔结者——卡修斯。

命运的齿轮开始转动，仅仅是看了一眼，卡修斯便意识到，这套省力装置暗藏无比广阔的市场前景。

他非常清楚，轮子就是未来。

三人一拍即合，随即分头行事。而卡修斯终是不负所托，以一场酣畅淋漓的正和博弈打动了采石场主玛保先生，凭借一己之力挽狂澜于既倒，及时地为这场方兴未艾的技术变革，开拓出了第一条道路。

也带回了第一桶金。

历史的长卷，徐徐铺展。商业的巨轮，滚滚向前。

第一部分 轮子的发明

丨 八、缔结之刃 丨

麦克斯问卡修斯：“你再说一遍，他买了多少？”

卡修斯笑道：“二十套轮子和车轴，5000谢克尔一套。”

米妮瞪大美丽的眼睛，高呼：“天啊，这加起来就是整整十万谢克尔啊！”

麦克斯又问：“你是怎么搞定他的？”

卡修斯耸了耸肩，说：“很简单。轮子能为他带来数以百万的财富，以及富可敌国的人生。相比之下，买点轮子对玛保先生来说还是很划算的。”

说着，卡修斯打开了桌面上那支自己抱来的、沉甸甸的木雕箱，密密麻麻的银币映入眼帘，仿佛沉睡的星辰一颗颗坠落凡间，泛出金属的气息与幽幽的光芒，凝固了时间。

卡修斯说明道：“玛保先生先付50%的定金，这是你们的一半，25000谢克尔。我把带过去的样品留给了他，并告诉他，你们会把其余的轮轴运送过去，货到支付尾款，你们要处理好。如果没有其他问题，我就去忙了。”

米妮说：“留下来吃顿饭吧。”

卡修斯说：“非常感谢您的款待，不过光阴宝贵，只争朝夕。回来的路上我还路过了几十家小采石场，我会先把这些目标业务拿下，然后再接着拓展石匠和建筑承包商的生意，这样就可以不断为轮子积累客户。

“二位，现在我可以肯定地说，市场的局面已经打开！我很高兴，能有幸与你们相识！”

拨云见日，柳暗花明。由于卡修斯的加入，蛰伏已久的事业终于迎来了希望的曙光，小团队士气大振，三人不约而同地相互颔首致意。

麦克斯赞许道：“毕其功于一役，后生可畏，不愧是我们的缔结者，相见恨晚啊！可你究竟是怎么做到这一切的？之前我们每次去推广都要碰一鼻子灰，下次拜访客户时把我俩带上观摩吧，也让我们也见识一下你的好手段。”

卡修斯谦逊道：“哪里，你太过奖了。实际上是你的发明创造巧夺天工，解放了生产力，这一切都归功于此。

“你抓到了一个好问题，一个很贵的问题，而你用一个很便宜的技术，解决了这个贯穿社会的难题。

“所以没有一个人的功劳这回事。我们各谋其政，行其事，各取所得，很公道。

“以前啊，我都是一个人独来独往，习惯了，行事也方便。不过，接下来一段时间如果能有你们这对夫妻为我站脚助威，咱们结伴四处走走，应该也会是段愉快的旅程吧。”

既然如此，已毋庸多言。在麦克斯夫妇的盛情邀请下，卡修斯留下休憩了一晚。翌日清晨，三人收拾出几套全新的轮子样品和车轴，一起踏上了寻访新客户的征程。

接下来的日子里，麦克斯和米妮发现，卡修斯之所以如此了不起，在于其拥有四项缔结者的出色技能。

🌴・🐫・🌴

首先，卡修斯非常善于识别那些少数潜力客户

在这种聚焦过程中，销售人员会剔除那些不会购买的人，从而把注意力侧重于那些构成市场真正主体的买家身上。

其实卡修斯也明白，99%的人不会购买他所销售的这种革命性产品。他们要么财力不够，要么不能预见该产品的价值，或者他们根本无法打破常规去尝试新的方法。

人海茫茫，卡修斯必须以极高的效率，去锁定那些弥足珍贵的1%买家。而对他来说，每个陌生人都是新客户，这1%的稀有买家应普遍具备以下特征：

都非常富裕，有购买力尝试新兴产品；

都有决策权，可以做出带有风险性的决定；

都拥有很强的自主意识，希望自己与众不同；

都能对未来有足够的思考，而不是将所有的精力耗费在当前的问题上；

都拥有足够的资源，在交易前后，并不需要缔结者进行大量“手把手”的技术支持；

能够认识产品所存在的巨大商机。

通常，缔结者的客户要么是像他本人那样的企业家，要么是不同组织的领导者。这些客户不需要别人的许可便可以决定合约。

另外，卡修斯很有个人魅力，善于学习、阅历丰富，而且对自己遇到的每一个人都彬彬有礼。如果在销售过程中，认定某人不符合他的客户标准，卡修斯会优雅地终止会话，然后继续前行。他从不纠结困顿，而一旦找到合适的潜在客户，他就会全力以赴。

🌴・🐫・🌴

造就卡修斯成为销售大师的第二大销售技巧，便是顶级的销售演示能力

卡修斯的产品演示从来不是干巴巴，他总是富有感染力、满怀激情地演说，极力向客户表明他所销售的产品，将会为他们带来巨大的回报。

他既可以一对一，也可以面对成千上万人，他的演示已经不是普通的介绍产品，而是升华为决定销售成败的艺术。

有一次，三人飞到一座规模不小的城市，本来人生地不熟，没想到卡修斯直接租下了市中心的露天剧场，并且在公共集会区张贴出了一幅极具煽动性的广告：

明天中午！在中心剧场，神奇的卡修斯先生，将用他的双手亲自移动一块重达一吨的巨石，不用大象也不用骆驼马匹。现邀请所有尊敬的市民都前来观看这场空前的绝世表演。如中途失败，在场的每一位观众即可领取5谢克尔的补偿金。门票在入口处购买，票价1谢克尔。精彩绝伦，机不可失！务请前来，切莫错过！

到了第二天正午时分，整座圆形露天剧场座无虚席，连最顶端的座位都挤满了人。

卡修斯上台发表了简短的演讲，帷幕在充满激情的开场白中缓缓拉开，他身后的舞台中央摆放的正是麦克斯的轮子，而轮轴的托板上面赫然绑扎着那沉重的石板，观众席渐渐沸腾起来。

为了彰显演示真实，卡修斯随机抽取了几位幸运观众上台进行检验，结果他们显然无法搬动这块巨石。

于是，就在这些壮汉的眼皮子底下，卡修斯一手吹着喇叭一手推着巨石，横穿了舞台。

整座剧场瞬间轰动，看台上掌声如雷，喝彩声、口哨声不绝于耳。

卡修斯继续加码，在石板上层层堆放各种物资，像石器、粮食、木材等等——那都是人们平时需要运输的东西。

推着这座小山，卡修斯再次绕场一周，还不时地在漫步之余，用动情的口吻描绘着轮子可以创造的可能和未来。

演出随之进入高潮，伴随着热烈的欢呼声，人们相继被邀请上台，亲身体验这种轻而易举的美妙感受。

表演结束后，大多数观众早已忘却了那5谢克尔的赌注，他们将卡修斯围了个水泄不通，纷纷咨询订购。

通过收取这1谢克尔的门票，不仅让卡修斯赚回了促销成本，也创造了营销奇迹——麦克斯的样品被销售一空，米妮的订单蜂拥而至。

🌴・🐫・🌴

接下来这点很重要，能让卡修斯真正出类拔萃的，是他的第三大出色技能——消除异议

客户的抵制和异议各不相同，它们大致表现为：“再考虑考虑”、“产品很好但目前不需要”，甚至是“这东西太贵了”。

面对这些质疑，卡修斯总能泰然处之，他认为只要有人这样说，那这笔买卖就离成交不远了。

米妮不明白其中的原理，卡修斯便解释道：“他们仅仅是提出异议，可不是不想买。”

质疑通常是客户对他们自身的一种保护，但这些异议并非坚实的壁垒，而是一扇扇门，要将它们视作目标——是门就有钥匙。

当一位潜在客户表示要“想一想”的时候，可以给他们一点时间去思考，而好销售就是要在这一点点时间里，找出致使客户犹豫不决的原因。

异议的存在恰恰说明客户需要更多的东西，或许是更多的信息，或许是一种保证——也就是我们现在常说的“确定性”，或许是需要有打动他们的兴奋点，或许是占到大便宜的心理预期。

不管背后的行为逻辑是什么，提出异议都只是客户的行事方针，这样能够帮助他们从决策压力中缓和下来，直到他们有足够的信心去做出决定。好销售的职责就是让客户产生这种自信，而不是让他们一去不回。

卡修斯处理异议的三大基本原则： 首先，不必争论，一旦开始争论，必输无疑。 其次，保持敏锐，觉察客户的隐情和担忧，解开客户心中抵制的结。 再有，不为异议提供答案，通过沟通交流，引导客户自己去寻找答案。

卡修斯一般这样处理异议： 首先，用心聆听。 然后，重复客户话语的主要内容，挖掘中心思想。 总之，通过深刻的提问，让客户多透露出一些公域信息，借此嗅出客户提出异议的真正目的。

有时，必须反复重复这些步骤，直到问题的本质变得明朗。一旦真正的问题暴露出来，卡修斯便会利用他的销售哲学，去帮助潜在客户消解疑虑。

这是最后一步，也是整个销售过程中最关键的一步——引导潜在客户回答自己的异议。

有一次，当面对一位买得起轮子但又犹豫不决的石匠，卡修斯便展示出其深厚的销售功力。

当时刚报完价，石匠就摸起下巴表示要再考虑考虑，卡修斯说：“好的，不过能请您先帮我一个忙吗？”

“什么忙？”

“请坐。”卡修斯谦逊地问道：“我希望您能告诉我，关于轮子，您在琢磨什么？”

“这个，我也说不上来。”

“我想知道您在想什么，这对我很重要。”

“为什么？”

卡修斯说：“毕竟我只是一个普普通通的人，在为您介绍产品时不免会遗漏一些东西。现在我想知道，关于轮子您还有哪些不明白？”

“不不，你介绍得很好，只不过……”石匠沉默下来，卡修斯保持着倾听的态度，耐心地等待着。

米妮的感悟：数百年以来，沉默一直是一种终结谈话的重要技巧。规则很简单，在提出了一个结束性问题后，请不要再说什么，因为接下来说话的人注定会失败。

🌱・🌻・🌱

沉吟片刻，石匠说：“只不过我不知道自己是否需要，而且这东西太贵了。”

“也就是说，您还不确定自己是否真的需要一套轮子，并且很在意它的价格。”

石匠点点头，卡修斯轻轻搭住他的手臂，问道：“请问您是否重视自己的健康？”

“那还用说。”

“嗯，而且就算我们不愿意承认，我们也都会越来越老，您说是这个道理吧？”

“确实如此。”

“这些石料自己不会变轻，而您每天都需要搬运它们，一定很辛苦。感觉您做某些特定动作时身体会有些僵硬，是不是后背已经拉伤了？”

“啊，没关系的，我们卖力气的没有那么弱不禁风，过几天也就好了。”

“吃苦耐劳的确是很优秀的品质，但牺牲健康就不划算。有了轮子，您的身体就可以解放出来，能够大幅减少对自身的耗损和折磨。”

石匠再次点了点头，说：“轮子是很好，可你的要价实在太高了。”

卡修斯说：“我得承认，轮子确实不便宜，可是您每次去按摩治疗要花多少谢克尔？50还是100？无数笔小钱累加起来将会是一笔很大的数目，同时我们也不会再年轻回去。一旦失业了，您打算怎么办呢？”

“哪有失业的石匠？何况我一向都很运气很好。”

“我很希望您能一直幸运下去。但您知道吗，采石场的搬运工人数已经在大规模减少。我很遗憾，但这就是时代变革的阵痛跟代价，我们不能一直走老路。物竞天择适者生存，我认为那些能留下来幸运儿，是已经开始学习并逐步掌握新运输技巧的家伙。”

石匠一定也听说了传闻，欲言又止。

卡修斯开始变换策略，从负面分析转向正面分析：“而您的幸运在于，轮子还可以帮您提高工作产量，您只是还没有意识到这一点。”

“你是说，我可以节省搬运的时间，把它用在生产上？”

“没错！少受罪，多挣钱！有了轮子，就能解放您自身，您就可以有更多的精力去打磨工艺。一旦提高了石器的质量和产量，收入自然会增加。当更多的回报被用来投入生产和研发，那就会形成一个长期而稳定的循环。”

“我就会比城里的其他石匠更具有竞争优势……”

“如果经营得当，按照市场一般发展规律，几年之后您将成为他们的老板。”

“你刚才说多少钱一套来着？”

🌴・🐫・🌴

缔结者的一大标志，就是缔结销售

卡修斯被称为缔结者，那缔结究竟是什么意思呢？

缔结指的是将潜在销售变成事实销售的过程，说白了就是成交的过程。当销售对象打消了所有疑虑并做出肯定答复时，便可以进行缔结。

有时客户不会做出肯定的答复，他们可能只是点点头，或许只是笑了笑，又或许只是询问交货周期，或者只是再次确认质保问题。无论他们欣喜若狂还是默默打算，都是人之常情，都代表他们已经起心动念，计划购买。

引导客户同意购买，永远是一门艺术。古往今来，销售技巧五花八门，卡修斯的足智多谋在于他总是能够抓住客户的恐惧心理或者渴望心理，抑或是二者的结合。

“恐惧心理？”麦克斯不解：“恐惧也会促成销售？”

卡修斯解释道：“其实很简单，就是利用客户担心失去购买机会的恐惧心理。如果潜在客户上钩了，你要走开，他会跟着你走。如果客户对价格不满意，实际上你可以适当提高一点价格。厌恶损失和追涨杀跌，是人们两个普遍的行为习惯。”

麦克斯没有再说话。

卡修斯是一个彻头彻尾的、乐观的现实主义者，他就是喜欢利用人们的贪婪和欲望来达成销售。所以当石匠再次向他询问价格时，卡修斯便知道这笔生意差不多了。但如果客户上钩后还继续和他斗心眼，他就会改变策略。

“1200谢克尔。”卡修斯报价的语气坚定而真诚。

“我恐怕负担不起，”石匠苦涩地回答，“你明天还来吗？”

卡修斯说：“明天一早我就要南下了，票已经订好了。”

石匠满面担忧，卡修斯安慰道：“说实在的，如果我们能定下一个合适的价格，您今天会买吗？”

石匠说：“要看价格。”

卡修斯说：“不妨开一个您能接受的价格。”

石匠盯着远方，抚摸着下巴，权衡了一番，说：“1000！”

1000谢克尔是卡修斯的单价销售底线，极个别的时候他甚至卖到过975谢克尔。

“1100！”卡修斯咬着牙道，随即又摇了摇头说：“不行，轮子的成本太高，这样会扰乱市场。”

石匠紧紧握着自己的双手，目不转睛地盯着卡修斯。

沉默了片刻，卡修斯缓声说道：“考虑到您的背伤，我就收您1150吧。真的，最后一口价！”

石匠松了一口气，伸出手，说道：“成交。”

关于营销的第六大基础性问题 我们的销售人员应该提供哪些增值服务以促成交易？ 米妮的感悟： 必须展示出这一技术的力量和实用性 让客户认识到产品的愿景 运用情感的威力来缔结销售

丨 九、无名之辈 丨

有时候，麦克斯认为，卡修斯实在是有点优秀得过分了。

长途旅行中的某天，他们途经一座村庄，决定在此稍作停留，顺便补充些物资。

路边的摊位上有一位农民和他的12个孩子，正在贩卖着自家种植的果蔬。他们全都穿着破破烂烂，显然除了土地和贫困，一无所有。

孩子们围观着神奇的飞毯，年长的约束着年幼的不要乱摸乱碰，而他们的爸爸则展现出对轮子的着迷，令人意外。

当然，卡修斯也没有放过他。

“您好，怎么称呼？”

“伊迈姆。”

“很高兴见到您，伊迈姆先生，我叫卡修斯。”

“可不敢当，您带的这些货物是什么？”

“这是轮子，我来给您演示一下。”

很快卡修斯便发现，伊迈姆确实很想购买一些轮子。糟糕的是，他想用自己的农作物来交换，这当然不现实。当卡修斯告诉他轮子的实际价格时，伊迈姆变得垂头丧气。

这时，卡修斯拿出一份由银行出具的信贷合同，并为伊迈姆一一讲解了其中的交易规则和贷款利息等主要内容。

伊迈姆几乎连看都没看就签了名，随后兴冲冲地推走了他精心挑选出的轮子，皱纹里填满了笑意。

离开小镇时，麦克斯终于忍无可忍，问卡修斯：“你怎么可以这样！”

卡修斯瞧瞧麦克斯又看看米妮，见米妮蹙着眉头不作声，便问道：“怎么了？我做错了什么？”

“人家有那么多孩子等着养活！你知不知道，他很可能因为无力偿还贷款而失去自己唯一的农场！”

“你看！”卡修斯指着远处，伊迈姆正兴高采烈地推着轮子穿越田野，孩子们欢呼雀跃着紧随其后。

“半日之前，他还只不过是一个无名氏，但现在已是世界上为数不多拥有自己轮子的人。我不知道他能不能顺利清偿债务，但对他而言，这是难得可以摆脱贫困的机会，一辈子可能就那么一两次。路是他自己选的，他愿意冒有限的风险，去拼搏无限的未来，这有什么错？”

与卡修斯辩论通常是以卵击石，麦克斯深感内疚，却也难以顾及更多。他可以不在乎一张小小的订单，可这毕竟是伊迈姆自己的决定。

而卡修斯一如既往，似乎永远都心如止水，又总是能够安之若素。

寂静的沉默中，飞毯掠向下一座城市。

米妮的感悟：缔结者将销售看得高于一切，甚至道德。

🌱・🌻・🌱

不久之后，麦克斯与米妮银行账户里的资金慢慢充盈起来，同时家中的轮子库存也所剩无几。因此，他们再也不能跟着卡修斯去路演了，必须先回去制造更多的轮子，好为卡修斯持续供货。

以目前的情况来看，麦克斯单凭个人之力，已经无法满足不断扩大的市场需求。于是回乡之后，他便租下了街面上一间大些的店铺，一点点地改造成了称手的工坊，同时也聘请了几位工匠协助生产。

这天早上，当麦克斯夫妇穿越市中心去见会计师的时候，他们惊喜地发现官方在用他们的轮子来运送货物。

此次的押运队伍非常庞大，人群分立夹道欢迎，场面壮观，原来是那座堪称世界之最的雄伟石碑。

人们赞美着神明，夸耀着工艺，同样也惊叹于那些神奇的圆轮，大家你一言我一语地相互询问：“嗨，那是圆滚滚的东西是什么啊？”

麦克斯告诉他们：“那是轮子。”

“真有办法，太聪明了！”一位乡亲赞道。

米妮说道：“谢谢你！这是我先生发明的。”

“那真是帮了大忙，之前大家还在为如何运送这么大的石碑而犯愁呢。”

另一位乡亲也说道：“这还仅仅是开始。我听说，现在可以搬运超巨大的石料了。也就是说现在可以建造各种新型的纪念碑，还有宫殿、寺庙、庭院、酒店等等，只要你能想到的，都可以建了。你知道这意味着什么吗？这意味着很多高薪建筑行业的工作机会！意味着经济要繁荣啦！”

前一位乡亲赞同道：“是啊，生活要兴旺了！打造出风光美景自然会吸引游客，然后带动文旅、刺激消费，这将是多大的贡献啊。咱们这日子，就算是好起来喽！”

米妮的感悟：一流的销售团队，能够创造和遵守最专业的方法，并产生超高的销售收入和客户满意度。 先知的真知灼见：一流的缔结者，始终关注下一潮流，拥有传播新概念的经验，专注于销售革命性产品和服务，擅长寻找客户、产品演示、解决异议、缔结订单，本身精力充沛、举止优雅、穿着考究、精明老练，善于向导师学习技能和心态，始终保持高效、处变不惊。

🌱・🌻・🌱

幸福打湿了眼眶，麦克斯和米妮不禁内心充满了自豪。他们的苦心经营总算是没有白费，轮子终于被世人所认可。

创业无畏，未来已来。

后记

至此，故事的第一部分也就收官了。

历尽艰辛，轮子生意终究打开了局面，也将迎来新的挑战，进入下一阶段。

寓言中说的“恐惧心理”与现在的流行语“贩卖焦虑”多么相像，简直异曲同工。

如果是我，我会想一想，这到底是不是一件值得恐慌或焦虑的事情。既要重视因果规律，也要谨防滑坡谬误。最好不做乌合之众，也别去充当狂热分子。

这对谁来讲都不容易，需要很久的积累。

唐纳德·米勒说：在竞争模式下，谈判者希望你输；在合作模式下，谈判者希望双方都能赢。两种模式都有效，二者没有优劣之分。但我们永远要知道谈判对象采用的是哪种谈判模式，并做出相应的反应。

那么亲爱的朋友，如果你是卡修斯，你会让伊迈姆借贷买下你的轮子吗？

你的“轮子”能解放他的思想吗？

你能够成就你的用户吗？

PS：在我国，《民法典》规定：定金的数额不得超过主合同标的额的百分之二十。《卖轮子》的故事设定在古老的商业纪元，所谓“定金”更接近预付款的性质，其规则由市场偏好和买卖双方自行约定。

意犹未尽，相逢有时

感谢大家关注罗森塔，我是赵浚霖，暖心的爸爸。

文章插图、封面均源于小女暖心同学观察生活悉心所绘。

抑或致敬经典作品，步武前贤。

涂鸦之作，管窥之见，惟愿博君一悦。

望大家多多支持。

下期再会。

---

如果你想制作关于产品的话题，

一定要明确你的产品能够解决什么问题。

你消除了哪些痛苦？

清除了哪些障碍？

打败了哪个坏人？

问自己这些问题，

答案将揭示你的产品为什么值得购买。

—— 唐纳德·米勒

撰稿：浚霖

插画：暖心

罗森塔@好爸妈的秘密

~ 学以公享，梦与君同 ~