律师获客三大路径:精细化、标准化、产品化丨iCourt

十年前，我还在 iCourt 创业，每年去法学院校招时，总会送给学生们一本书：《法律人的明天会怎样？》。那位牛津教授在书中预言，未来 20 年法律服务一定会从“量身定制的手工作业”走向“大宗商品化”。

过去十年，法律行业的发展很快，但变革并不显著。直到 2025 年，《法律人的明天》一书开篇提到的变革三重驱动力——事多钱少、执业泛化、信息技术，三大浪潮全部叠加，一起照进了法律服务市场的现实。

这让行业普遍感到焦虑，低价和内卷高频出现在了中国律师行业。一些老律师在考虑退休，但要面临律所团队的传承；一些中年律师在考虑缩减团队，但要面临收入下降和作业乏力；一些青年律师在考虑转行，但要面临沉没成本和新职业风险。

当下的舒适区越来越小，甚至原来的舒适区变成了危险区。当大家开始寻找变革出路时，法律服务产品化一定是最值得探索的道路之一。

我离开 iCourt 后，加入旷真律所的这五年，其实就为探索一件事：行业变革的出路在哪里？我想深入一家律所去寻找、去实践、去沉淀。

旷真是我见过的把产品化做得最扎实的律所，我在这家律所里看到了“法律人的明天”，真的可以实现书中说的“量身定制-标准化-系统化-大宗商品化”，把一项法律服务能在全国 30 个城市，组织上千人按同一套标准获客和交付，并且用这套产品化的方法在多个不同业务线实践有效。

也有人问我，是不是做产品化就得像旷真这样搞这么多人？当然不必，旷真确实是个大体系，角色分工细，流程多，产品化程度比较高，因为旷真追求的是产品化基础上的组织化，最终实现产品的规模化，可以在全国各个分所复制。

但我身边也有一些很精致的团队，同样能打磨出一款定位清晰、获客稳定、创收和利润都非常高的产品。有的甚至就一个人，也有一款爆品，与别人组队合作的模式，实现超级个体的最大杠杆。

不论是旷真这样公司化运营的律所，还是精品律所团队，或者超级个体模式，这都不影响产品化的本质，它是律师服务客户的一种新方式，是以客户为中心升级和重塑法律服务。你得对准一类客户的刚性痛点，通过多个项目形成相对确定的解决方案，从定位到获客，从服务优势到定价模式，是一套组合打法。

第一步：锚定一类客户

定位是所有商业的基础，但在律师行业还是一个要不断重申的话题。有人说现在 83 万律师是供给过剩，但还有很多想找律师的客户却苦于找不到能解决问题的人，其中很大的原因就是“定位偏差”。

我在自己的视频号“采那”采访过很多优秀的律师，他们中不少人能逆势增长的共同特点就是做了细分市场。不再是泛泛的服务客群和专业领域，而是敢于放弃看起来很多的机会，深耕看起来很少的机会，看上去潜在客户群体变小了，但实际服务的客户却变多了。

比如旷真，在房地产领域，我们只服务建材商；在建材商中，我们只做以建筑公司为被告的商事合同纠纷。当你锁定得足够细，就会更容易建立服务优势、获得客户信任，并且不断形成复利价值，建立起极高的壁垒和核心竞争力，规模化获客变得不再难，高质量交付也有了保障。

中国是一个大市场，法律可以深入服务的每个细分客群其实都很大，只是我们的“供应链”还不抗打，因为不精细就难以精进。而随着法律服务市场越来越卷，细分客群就是必然的选择，谁能先做就能获得时代的红利。

第二步：打造一个爆品

法律服务产品化，不是把法律服务拆成流程表格、做成精美 PPT 和纸质手册，而是要做出客户愿意付费、真心好评、乐于推荐的服务。

上个月在和极光律所市场负责人小圈做直播的时候，她说在确定为创业公司服务之初并不知道什么是最能打动客户的，他们一场一场的办活动换主题，讲过劳动、税、合同、合规等等主题，最终锁定了创始人最感兴趣的股权激励，并且不断迭代，打磨出了爆款产品。

好变现的才是好产品，真需求才会让客户的眼睛发光，并愿意持续付费和推荐。好产品才值得你不断升级服务优势，最终掌握定价权。

很多人说法律服务很难产品化，因为每个项目都是个性的，结果都是不确定的。但我们要知道，每个客户都想要确定性。之所以要产品化，目的就是无限接近确定性——通过处理大量同类项目，形成可预测的解决方案，再通过过程管控，让结果最大可能地接近预期，获得客户满意。

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第三步：构建一套系统

打造一个爆品，是不容易的事；让爆品持续稳定地交付，是了不起的事。

一旦走向产品的规模化，必然会有非律师角色进入——运营、市场、项目，包括 AI，这是《法律人的明天》里预言的“执业泛化”。

越来越多的非律师进入法律服务市场是好事，还是坏事？看是你主导他们，还是被他们主导。过去一年，行业最大的“乱象”就是“野蛮人”的入侵，加速了行业的分化，但他们用更加商业化和组织化的方式入侵，也向我们呈现了一个巨大的法律服务市场空间。

与其被改变，不如主动求变。当我们觅得一个细分客群的爆款产品，当然要组队扩大市场和生产。在旷真，我们做产品立项的第一个条件就是全国市场有多大规模，而最近在合作的一些产品团队都是遇到了增长瓶颈，我们用好市场团队和运营团队来帮助律师发挥杠杆效应，实现规模获客和稳定交付。

法律服务，终将走向变革的深水区。而产品化，或许是让我们在变革中不丢失阵地、甚至拓宽边界的一种方式。

离开讲台多年，再度回归，依然与 iCourt 携手。在我和 iCourt 校友最喜爱的橙色课堂里，像 2013 年第一门可视化课上一样，我们当年共同见证了法律服务新的呈现方式，如今我们再一起见证法律服务新的作业方式。

【法律服务产品化集训营】课程上，我会详细拆解多个年创收千万的“爆品”案例，涵盖不同的业务领域，但有共同的成功逻辑。这是一套从 0 到 1 做法律服务产品的方法论，也是最贴合律师的商业思维技能必修课，不论你当下主攻的是什么业务，相信都能有所启发和帮助。

人间四月天，北京 DayOne 见~~~