玩转八步营销
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《玩转八步营销》课纲
销售的 8 大步骤是什么？
1) 准备 2) 建立信赖感3) 挖掘顾客需求4) 塑造商品价值
5) 解决抗拒点6) 成交7) 售后服务。8) 顾客转介绍
第一步--准备
为什么：为了方便沟通。
是什么：全面、深入、有重点
怎么做：精神准备、物质准备、客户资料准备操作：
第二步--建立信赖感
为什么：让客户说出自己的真实需求。
是什么：真诚、有温度、专业、细节、负责
怎么做：1.激发情绪2.树立恰当的形象
3.创造良好的交流情景(倾听、赞美、认同、选择合适的话题、使用客户见证）4.建立信任的法宝5.使用客户见证
一流的销售人员是如何做的呢？
答：80%的时间建立信赖感，20%的时间用于成交，销售就是贩卖信赖感！
没有建立信赖感之前，尽量不要谈产品。没有塑造好产品价值之前，尽量不要谈价格。
第三步--挖掘顾客需求
为什么：有的放矢，对症下药。了解客户的真实需求，才能更好的塑造商品价值。
是什么：雾里看花、水中望月
怎么做：教练式提问HOT法、观察法、挖掘客户需求四步法、SPIN销售连环四步法
操作：
1、销售不可不知的客户三维需求
2、教练式提问：HOT提问法
1) 问‘如何式的问题2) 问‘开放式’问题3) 问‘未来导向式’的问题
3、挖掘顾客需求的四步法？
1）现在（您现在使用的产品是什么？）
2)最满意（肯定赞美，对于您现在使用的产品最满意的是什么？）
3)最不满意（不要批评竞争对手，你与你竞争对手的差异。对于您现在使用的产品有什么需要改进提升的地方吗？）
4)解决方案(切入商品)
第四步--塑造商品价值
为什么：为了成交
是什么：准确切中客户需求、清晰表达价值
怎么做：独特性、权威性、稀缺性、销售包装五要素、价值编码三要素
操作： 1、1）独特性（话术）2）权威性（话术）3）稀缺性（话术）
2、卖点塑造价值
3、销售包装五要素：动作、文字、语言、图像、视频
4、价值编码三要素：数量、单位、价格
第五步--解决客户抗拒点
为什么：扫平障碍、快速成交
是什么：逐一排除、曲线救国
怎么做：解决反对意见五步法、五个主要的反对意见处理、巧妙铺垫三步曲
操作：
1、常见的顾客抗拒点+话术
*太贵了：您说的对，这款产品确实比您之前的贵一点，中国有句俗话好贵好贵，因为好所以才贵您说是吧？有没有因为省钱，买了后回家使用后悔的经历，你同不同意一分钱一分货？我们没有办法给你最便宜的价钱，但是我们可以给你最满意的质量与服务！谈到钱的问题，是你我彼此都很关注的焦点，这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看产品是否适合你 举例：宝马奔驰肯定都很贵，
一分钱一分货。贵是一句口头禅。您更在意的是产品的价格还是品质？
*暂时不需要：我理解您的心情，对于我们不了解的东西，您说不需要是很正常的。/请问您不需
要的原因是有合作伙伴，还是对我们不够了解？/很多客户在不了解之前，和您的反应是一样的，所
以您的看法我非常理解。不过当他们了解到我们的产品和服务的时候，最终我们都成了很好的合作伙
伴/您说您暂时不需要，那就说明您将来是有需要的。既然如此，您不妨先了解一下，等将来有了需
要做个参考也不错，您说呢？
*我再考虑考虑：是不是我刚才还有没介绍清楚的地方？---没有了
那是什么原因导致您再考虑一下呢？---太贵了（赞美认同）
那除了这个问题，您还有其它的原因吗？---没有了/目前不想换品牌（或是其它抗拒点）
如果解决了这个/些问题，您是不是就选择这款产品了呢？---是的
合理解释
*有合作客户\产品，现在不想更换：恭喜您能选择到一款正确的产品而且用的好，您真有眼光。我这次也
不是说让您放弃之前的选择而换成我们的，所以这一点您大可以放心。车子都有备用胎，何况是我们的供应商，您可以把我们公司当成备选，对比下价格，质量，以及售后服务，这样您还可以了解下市场的趋势。您现在多了解参考一下，总比咱想更换的时候没有备选供应商要好吧？
2、解决抗拒点的套路（我再考虑考虑）
询问原因（是不是我刚才还有没介绍清楚的地方？）
倾听意见（点头认同赞美）
确认（除此之外还有什么？）
取得顾客承诺（假如我们解决了这个问题，您可不可以立刻做决定？您真是一个负责任的人！）
合理解释
3.解决抗拒点的三原则（解除反对意见三个方法：）
说比较容易还是问比较容易——问 ！
讲道理比较容易还是讲故事比较容易——讲故事！
反对他、否定他比较容易，还是同意他、配合他、再说服他比较容易——认可、赞美
第六步--成交
为什么：卖货、挣钱
是什么：踢好临门一脚！更好、更快、更多地成交
怎么做：成交信号、成交的主要方法、顾客类型及应对技巧
操作：
1）挑剔型
顾客表现：
①思维缜密②挑剔产品或服务中的不足③并以此为由与销售人员进行对峙④态度强硬⑤希望能得到降价或者赔偿等益处。
成交核心：专业
赞美：您真是一个细心的人！
*了解顾客需求：您更在意价格还是品质？
*塑造产品价值（多少一些专业）
*这款产品在我们这销量是前几名，很多顾客都选择它（举案例，拿客户档案）
*现在正在搞活动，价格最合适，您是先拿两件还是三件？
*我每天服务那么多客户，最知道哪些产品好，听我的没错。
2）犹豫型
客户表现：
①优柔寡断②面对多商品的选择，会伴随选择困难症
③无法下决心购买④希望有人帮他做决定，或者参考
成交核心：帮他做决定
*您真是一位追求完美的好老板
*了解客户需求：您更在意价格还是品质？
*塑造产品价值
*这款产品在我们这销量是前几名，很多客户都选择它（举案例，拿客户见证）
*我每天服务那么多客户，最知道哪些产品好，听我的没错（语气坚定）
*现在正在搞活动，价格最合适，您是先拿一箱还是两箱？（语气坚定）
3）傲慢型
①高度的自尊心 ②喜欢别人夸赞他，表扬他。
成交的核心：赞美肯定
用赞美、请教开场增加信赖感
了解客户需求：您更在意价格还是品质？
塑造产品价值
这款产品在我们这销量是前几名，可多客户都选择它（举例子），现在正在搞活动，价格最合适，
您是先拿一箱还是两箱？
赞美顾客的选择的正确和明智。
4）比较型
顾客表现：
①货比三家，才会买，每买一件产品都要同时对比很多家店才会决定
②顾客心中衡量购买体验的唯一标准就是“买的值，买的实惠”。
成交核心：做好比较方案
您真是一位负责任的好老板
提前给顾客做好比较方案
我们的产品和市面上的产品有过比较，无论从产品、质量、品牌、售后、价格等各个方面，都不错！您看这是比较报告
塑造产品价值
我每天服务那么多客户，最知道哪些产品好，听我的，没错儿！（语气坚定）
第七步--售后服务
为什么：让客户满意、持续下单、转介绍
是什么：超出顾客预期、创造惊喜
怎么做：售后服务的三个层级、售后服务的操作，售后服务的4大时空
1）分内服务（客户认为你还可以）
2）边缘服务（可做可不作，客户认为你还不错）
3）与销售无关的服务（顾客认为物超所值）
操作：
1）订单：
A.老产品：客户采购周期/产品提前更新价格（老客户跟进表：从客户订单时间、金额、品种等多个角度考虑）
B.新产品：了解客户产品需求和目前采购情况，社交平台定向推广。
2.客情服务：
1)复购前：A.客户回复时效性B.客户报价方案
2)复购中：A.订单状态全程更新B.质量把控（验货，材质书，检测照片等）
3)复购后：A.客户使用反馈。B.投诉机制，质量异议处理机制
4)客情关怀：节假日祝福，日常关心问候，社交平台点赞评论。
3.其他服务：
A.双方市场动态更新（铝锭价，市场需求变化，政策调整）
B.客户合作意向（定期订单回顾总结， 长期合作方案）
为什么要做好服务
如果你不好好的关心顾客、服务客户，你的竞争对手很乐意代劳。
我今天的收获，是我过去付出的结果，假如我想增加明天的收获，就要增加今天的付出！
我是一个提供服务的人！我提供服务的品质，跟我生活品质、个人成就成正比！
第八步--客户转介绍
为什么：是开拓市场最快的通道
是什么：提高客户满意度
怎么做：老客户转介绍的四种类型、转介绍的时机、转介绍的方式、 转介绍的话术
1）根据转介绍老客户的类型，针对性的让他转介绍
2）把握好"转介绍"的时机
3）运用好转介绍的方式
操作：
1）根据转介绍老客户的类型，针对性的让他转介绍
*第一类客户喜欢表现，喜欢荣誉的客户。主动愿意给你转介绍，他不要任何好处，只是比较喜欢风头，好表现自己。
*第二类客户现实客户，要求给他好处。比如礼品、降价等。
*第三类客户需要你帮忙的客户，这类客户给你介绍量不大。
*第四类客户单纯友谊客户，纯粹出于朋友之间的关系帮忙。只是感觉比较好。就像朋友一样遇到了介绍，遇不到就算了
2）把握好"转介绍"的时机
*在成交之后，客户处在"满意"状态时，当面请求客户转介绍;
*在与客户建立信任关系后，适时请求客户转介绍。这种情况适用于不管是否成交的客户
3）运用好转介绍的方式
*最好的办法是请客户带你去见;
*如不方便，就请客户当场给转介绍客户打电话，给你引见，你在当场和这个客户打招呼并适时约见;
*基本的方法是请客户提供转介绍客户的联系方式，之后你再找时间和客户约访。这种情况下要向客户了解下要转介绍客户的基本背景与情况，以做到胸中有数。
刘三力讲师介绍
Ø高级企业培训师
Ø高级创新引导师
Ø国际注册PTT高级讲师
Ø中国企业教育百强讲师
ØWFA国际促动师协会促动师
Ø山东培训行业联合会副会长
Ø联想集团首席讲师/培训总监
Ø山东大学等多所高校特聘讲师
Ø山东省教育厅、经信委双证讲师
Ø山东省青年智库平台首批聘任专家
Ø国际人工智能应用培训师
Ø人工智能高级工程师/训练师
ØPrompt Engineer/ChatGPT国际认证师
刘老师具备十五年一线实战培训经验。目前为止，三力老师已培训过近800家企业，接受刘老师培训的线上、线下学员，近15万人次，十多年积累了丰富的培训经验，幽默，实战，落地，高效，受到客户、学员、合作伙伴超级好评，业内口碑极好，课程复购率极高。
培训风格：
把常规内训与工作实践有机结合，授课采用重点知识传授在体验中感悟、升华；让学员在反思中自我解决问题；采用丰富的教学模式，善于把复杂的问题简单化，把专业的内容生活化，把枯燥的内容生动化，深入浅出，贴近学员实际；授课理念秉承活泼、幽默、系统、适用、实用的风格，强调学以致用，结合企业现状，以解决学员在企业实际工作中遇到的问题为培训的最终目的，专注解决实际问题。
擅长课程：
1:销售类：
《商务谈判与沟通》
《实战销售7招49式》
《阳光心态与快乐销售》
《以结果为导向的销售技巧》
《销售服务意识培养与提升》
《基于DISC认知的四维销售技巧》
《手绘POP制作、魔法气球与门店美陈》
2:通用类：
《结构性思维》
《教练型领导沟通术》
《跨部门沟通——报联商》
《基于DISC认知的四维沟通》
《卓越培训师三大系统职业化训练》
《中基层管理者时间管理与习惯养成》
《控制情绪不如用好情绪——情绪与沟通》
《左圆右方创新®——创新思维与问题解决》
3:沙盘类：
红色沙盘 ：《红耀四方》《重走长征》
沟通、销售、团队协作沙盘：《能源2055》《商战博弈》《沙漠掘金》
部分服务过的客户：
党政国企类：
烟台港集团有限公司、济南市公共就业服务中心、济南章丘控股集团有限公司、水发集团、中烟集团、山东省企业培训考试中心、汶上卫校、山东城市建设职业学院、山东师范大学、山东公路技工学院、山东胜利职业学院、山东管理学院、天津神华码头、禹城邮政公司、山东特种设备检验研究所、滕州卷烟厂、山东工艺美术学院、山东艺术设计职业学院、山东财经学院、山东劳动职业技术学院长清校区、山东泰岳教育、中国铁塔集团临沂分公司、济南高新政务服务中心、济南高新卫生健康系统、济南12345热线、泰安12345热线、济宁12345热线、衡水12345热线、中建八局、山东麦德森集团、济南量子技术研究院、中铁八局、中铁十八局、中铁十局、山东高速路桥集团股份有限公司二公司、济宁城乡振兴开发建设有限公司、北京一轻资产公司、济南金曰公路工程有限公司、山东省冶金设计院股份有限公司、山东省医保中心、东营人社局、山东鲁信实业集团有限公司、山东高速材料技术开发集团、山东高速德建集团、山东高速济南分公司、山东高速枣庄分公司、国家先进轨道交通装备创新中心、山东航天人工智能安全芯片研究院、浙江华电电力科学研究院、济南华力科技学校、航空工业济南特种机构研究所、沈阳飞机工业（集团）有限公司动力运行保障分公司、邯黄铁路公司、济南新旧动能转换起步区管委会、潍坊坊子区政务服务中心、济宁任城区政务服务中心、济宁市政务服务中心、通用技术集团工程设计有限公司、肥城路兴工程有限公司、肥城交通运输局、济南先投集团、山东高速烟台发展公司
能源企业类：
中国石化仪征化纤有限责任公司、国华台山电厂、国网技术学院、国网赣榆供电公司、华电漳泽电力、国电龙山电厂、中石油山东公司、中石油德州分公司、东营凯雷石油、东营富海集团、华电天津公司、华电四川分公司、华电浙江公司及各地市、大唐山东热电、大唐鲁北发电、大唐重庆分公司、大唐杨凌热电、襄阳华电、国网北京总部、国网山东公司、国网徐州供电公司、国网河北公司、河北建投宣化热电、国电投集团总部、国电投重庆分公司、国电投贵州金元、国电投河北公司及其各分公司、山东石横热电、国神集团、东方能源河北公司、湖北能源集团新能源发展有限公司、华电山东新能源有限公司、国能生物发电集团、河北华瑞能源集团、河北华电石家庄裕华热电、浙能温州电厂、阿克苏热电厂、华能江苏分公司、华能山东分公司、华能东北分公司、华能河北分公司、华能华北分公司、华能重庆珞璜发电有限责任公司、华能白杨河电厂、华能邯峰电厂、华能营口仙人岛热电有限公司、华能辽宁能源销售公司、华能临沂发电有限公司、华能太仓电厂、华能辛店电厂、广东省能源集团、山东核电建设工程公司、浙能兰溪电厂、河北华电石家庄鹿华热电有限公司、华电浙江公司杭州电厂、浙江华电乌溪江水力、华电湖北发电有限公司电力工程分公司、国家能源江苏公司、国家能源河北公司、华电常州电厂、陕西华电蒲城发电有限责任公司、国华台电、中国核工业集团资本控股有限公司、国电投重庆公司、国电投河北公司及其各分公司、嘉兴国网、国网新源华东桐柏抽水蓄能、江苏华电句容发电有限公司、浙能镇海电厂、浙能台州发电厂、浙能天然气分公司、华电昆山热电、华电戚墅堰电厂、华电太仓电厂、华电通州热电、华电邯郸电厂、台州玉环供电、华电望亭电厂、华电枣庄十里泉电厂、华电漯河电厂、华电广东公司、华电湖北公司、华电湖北电力工程分公司、华电上海公司、华电江苏公司、华电山西能源有限公司、华电清远分公司、东方能源、中煤哈密发电有限公司、河北兴泰发电有限公司、华电国际电力股份有限公司、淄博热电、华电青岛发电有限公司、华电潍坊发电有限公司、华电四川公司、河北任华供热有限责任公司、国网滨州供电公司、绥中发电有限责任公司、国华柳州电厂、国能菏泽电厂、国网桐乡供电公司、山东电工电气集团总公司及电力工程分公司、山东电工时代能源科技有限公司、中国电器装备、中国电建集团山东电力建设有限公司、湖北华电襄阳燃机热电有限公司、河北华电石家庄热电有限公司、河北兴泰发电有限责任公司、国能徐州电厂、国能柳州电厂、国网新源琅琊山、冀建投寿阳热电有限责任公司、华阳建投阳泉热电有限责任公司、建投能源定州热力有限责任公司、建投国电准格尔旗能源有限公司、建投邢台热电、建投任丘热电、浙江浙能智慧能源产业园、阿拉善供电公司、国网敦煌供电公司、国网聊城供电公司、国家电网淮安供电公司、南京三新供电服务有限公司六合分公司、国网怀化供电公司、娄底市湘能农电服务有限公司、泰州三新供电服务有限公司怀化分公司、四川广安发电有限责任公司、华能济南黄台发电有限公司、济宁能源集团、济南热力集团、江苏华电通州热电有限公司、华电国际奉节发电厂、华电石家庄供热集团、淮浙电力有限责任公司凤台发电分公司、广东省电力工业燃料公司、浙能台州第二发电有限责任公司、华电（浙江）新能源有限公司、华电国际邹城发电厂、华电电科院、南宁华电福新风力发电有限公司、浙江浙能电力股份有限公司、广东中山热电公司、广东华电韶关热电有限公司、四川华电珙县发电有限公司、华能众泰电厂、国网酒泉供电公司、国电电力邯郸东郊热点有限责任公司、新疆楚星能源发展有限公司、山东能源集团、华能德州电厂、华能重庆两江燃机发电有限责任公司、华能陇东能源有限公司、南宁华电福新风力发电有限公司、华电南宁新能源有限公司、中国华电贵阳堂寨公司、中国华电贵阳大龙分公司、中国电力国际发展有限公司总部、国家建投贵州金元股份有限公司、浙江浙能乐清发电有限责任公司、北京中环寰慧科技集团股份有限公司、济南热电集团、宁夏京能宁东发电有限责任公司、浙江华隆电力工程有限公司、湖南华电平江发电有限公司、华电金上昌都新能源有限公司、华能威海电厂、国家能源集团沧东电厂、国网东营供电公司、国能宁波北仑电厂、国能鸳鸯湖电厂、国投甘肃小三峡发电有限公司、浙能燃气股份平湖天然气公司、国能河北定州发电有限公司、湖北西塞山发电有限公司、江苏电力发展股份有限公司、河北华电混合蓄能水电公司、浙能枣泉发电厂、湖北新能源公司、国家能源集团河北电力有限公司、中国华电河南分公司、中国华电贵港发电有限公司、国能沈西电厂、国能河北定州发电、华电重庆新能源有限公司、国网济南章丘供电公司、山东电力网瑞公司、河北水电公司、国网青岛供电公司、包头市热力（集团）有限责任公司、邯郸东郊热电有限责任公司、大唐东营、国网菏泽供电公司、泰安热电有限公司、陕煤榆林化学宇高新材料有限公司、山东港华燃气集团有限公司、华电内蒙古能源有限公司、华电内蒙古分公司、兖矿能源集团股份有限公司、国能河北衡丰发电有限责任公司、华能黑龙江分公司、华电江苏煤炭公司/天然气贸易公司、浙能温州燃机发电有限公司、银川热电、华电青岛热力、国网盐城供电公司、华能集团华北分公司+上海华谊能源化工有限公司、国网镇江公司、贵州西电电力股份、南宁公司（妮姐）、湛江中粤能源有限公司、国能国华投资广西公司、国能国华投资广西各场站、吉林新源集团
服务型企业：
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