信任销售-超级销售拜访技巧
课程背景
在日常销售中，很多客户经理经常会遇到如下问题和困惑：有效商机不足、很难约到客户（特别是高层）、见客户不知道说什么、把握不好客户心理、客户总说没需求、项目进度缓慢、方案价值不被认可、对手恶性竞争……
销售的成功，是销售和客户一次次面对面的有效拜访构成的。只有见面，彼此才会建立信任，只有建立信任，客户才会购买。
传统销售中常见的“自信、勤快、忽悠、控制”等假设往往忽略了客户头脑中的真实想法。一名出色的销售，要学会抑制自己说话的冲动、思考的冲动，去迎合客户的想法。销售不仅是一门行为学，更是一门逻辑学、心理学、语言学。
课程介绍
《信任销售》是基于世界级专业营销理论、结合国内具体实际而开发，面向销售人员专业技能的精品课程。重点帮助销售人员建立基于客户业务需求及个人态度认知的沟通、与客户共同制定方案、获得客户自发的行动承诺的专业能力。
课程覆盖销售行动规划、有效约见、了解概念、呈现优势、获得承诺、处理疑虑、总结评估，以及在整个过程如何积累客户的信任。该课程在深厚的心理学和意识思维逻辑学基础上参透销售本质，更是一门简洁实用、当天就能轻松上手、付诸行动就能立即见效的实用课程。
课程目标
《信任销售》通过小说的形式，以主人公销售员杨飞与客户蓝科公司、销售新手小周与客户飞达科贸的销售拜访过程，全程展现客户的采购过程和销售沟通情境，深入浅出地阐述深奥的心理学原理。运用视频展现和研讨方式，分析当事人的种种表现和客户的不同反应，带给学员思考和启发，学习借鉴实用的销售技巧，赢得客户信任，获得销售成功。
本课程定位于销售拜访技巧类课程，建立基于客户认知的沟通流程，用于个人及团队的销售拜访；建立关注客户感受的沟通习惯和思维方式；提升客户经理赢得客户信任的能力；同时统一销售内部沟通的共同语言，提升沟通效率。
课程对象：主要面向客户经理、销售经理、售前顾问、销售总监等，也可作为总经理、专家、顾问、客服等岗位推荐课程。
课程时间：2天（12小时）
教学计划表
|
|
|
|
|---|---|---|
| 课程导入
2.销售的上楼原理 |
通过“上楼”演绎和说明，激发学员兴趣 |
客户行动原理 |
| 第一章 拜访准备
2.小杨拜访宋主任 3.小杨的自我感觉 4.老宋的感受 |
2.阐述行动承诺并制定最佳与最小行动承诺 3.阐述有效商业理由并用PPP制定约见理由 |
行动承诺 有效商业理由 |
| 第二章 提问
|
2.应用四类提问句式编写四类问句（暖场开放类，确认封闭类，信息收集类，想法感受类） |
应该问哪些问题 提问要注意什么 |
| 第三章 倾听
2.小杨的拜访 |
2.识别未倾听的表现 3.应用倾听技巧及黄金静默技巧 |
沉默是金 |
| 第四章 呈现优势
|
2.讲述差异优势的定义和标准 3.基于客户概念制定差异优势清单 |
NBA |
| 第五章 获得承诺
2.小周再访刘经理 |
2.用NBA方式处理客户顾虑 |
NBA |
| 第六章 拜访评估
2.飞达遇到新情况 3.小周拜访贾工 |
2.综合练习 |
|
| 第七章 总结 |
以总体流程贯穿销售沟通全流程 |
生成行动计划 |
授课讲师
季婉
职业销售教练
21年销售与营销管理实战经验
原前程无忧全国业务明星 / 嘉德集团上海销售总监
季婉老师拥有21年深厚销售积淀，融合央企、外企、民企多元背景，兼具一线销冠与团队管理双重视角。独创“定制+实战+辅导”三维一体教学模式，课程返聘率极高。擅长通过真实案例定制与深度互动，解决销售实战痛点，助力企业打造高绩效销售铁军。
评论